O mercado de M&A tem estado movimentado nos últimos tempos. Redes de franquia importantes vêm sendo adquiridas por grandes grupos, como o caso da Reserva pela Arezzo&Co, a compra da Hering pelo Grupo Soma e ainda a Lojas Americanas comprando o Grupo Uni.co. Ou seja, uma super movimentação no mercado que pode ter te feito pensar: “Será que é hora de vender o meu negócio?”
Para te ajudar a refletir sobre isso, vou te falar sobre algumas coisas que você deve pensar antes de dar esse passo.
- Afinal, quais são seus objetivos com a venda? Por que agora seria o momento ideal para trazer um sócio ou ainda sair de vez do negócio? Algumas das respostas podem ser desde um planejamento sucessório – se você não tem ainda definida passagem de bastão na empresa, ou identifica algumas oportunidades de crescimento inexploradas pela companhia que só seriam possíveis com a injeção de capital de um fundo ou de uma companhia já existente no mercado (e quem sabe até do seu concorrente);
- Reveja a saúde financeira do negócio. Seus compradores terão todas as atenções voltadas para isso. Se seu negócio está no franchising, não bastará apenas demonstrar a situação atual da franqueadora, mas também das unidades franqueadas. Afinal, essas unidades são um ativo importante que será levado em conta no momento da avaliação do negócio. Como estão os resultados das unidades franqueadas? Indicadores como same store sales e de grupos de unidades deverão ser demonstrados, além do retorno do investimento feito em cada unidade. As receitas geradas de forma recorrente, como royalties e as taxas do sistema, além das receitas projetadas com a venda de novas unidades – novas taxas de franquias projetadas.
- Você vai precisar colocar a casa em ordem. Ou seja: ter um retrato claro para as questões práticas que darão mais confiança para o comprador tanto sob o aspecto de gestão quanto do sistema de uma forma geral. Indicadores como percentual de unidades que renovam o contrato versus aquelas que encerram a relação de franquia. Pesquisas de satisfação da rede numa base histórica, além de indicadores de disputas e litígios com franqueados. Histórico e projeções do pipeline para novas unidades, que dão uma visão clara do potencial de expansão da rede, também são importantes para mostrar o valor do negócio. Outro ponto que também é importante é a demonstração de quão organizada está a gestão da rede – como, por exemplo, nível de tecnologia empregada no processos de acompanhamento da gestão das unidades franqueadas.
- Quais são suas estratégias de crescimento? Se você já tem uma boa ideia de quais são as principais oportunidades e como o seu futuro sócio/investidor pode te ajudar a alcançá-las, então traga essa conversa para a mesa! Mapear mercados em que a marca ainda não está presente e que têm potencial de ganho de market share pode ser ponto importante a ser tratado. Da mesma forma, mapear aqueles mercados que já estão saturados. Vale também discutir suas ideias sobre novos modelos de negócios, novas abordagens para as demandas do consumidor e até mesmo novas marcas que podem ser desenvolvidas para complementar a marca original.
- E, muito importante: tire a paixão e o emocional da frente. Isso significa dizer que o investidor vai estar interessado pelo potencial futuro do negócio e não pelas glórias do passado. O que você construiu é muito importante, mas o quanto isso consumiu das suas noites de sono e o quanto o negócio representa para você não vão adicionar valor à negociação. Então, por mais que seja difícil, se coloque no lugar dos investidores. O foco tem que ser na identificação das melhores oportunidades de crescimento e com a otimização de todo o capital que será investido no negócio. Como continuar gerando o crescimento em escala e otimizar o valor para o que foi investido.
Então, ao olhar para esses passos (e para as reflexões que eles geram), acho que você consegue identificar se está na hora de pensar em vender sua rede. Muitos desses passos devem ser feitos de forma proativa, para você ter todas as respostas antes mesmo de ter a oportunidade de conversar com um possível comprador e garantir, assim, uma boa primeira impressão. Se preparar de forma antecipada pode ser a garantia de conversas produtivas e de um preparo extra para as perguntas difíceis que podem aparecer no processo. Então, está na hora de vender o seu negócio?
Se você entende que ainda precisa se preparar para essa etapa, conte com o Grupo Bittencourt. Temos 35 anos de mercado apoiando as franqueadoras a terem uma gestão mais eficaz das redes de franquias e a construção de negócios sustentáveis ao longo do tempo. Conheça mais sobre como podemos te ajudar clicando aqui!
Lyana Bittencourt é CEO do Grupo Bittencourt.
Imagem: Envato/Arte/Mercado&Consumo