O que a recente disputa judicial entre a Apple e a Epic (uma das maiores empresas de games do mundo) tem a nos ensinar sobre canais de distribuição no mundo digitalizado? Na minha opinião, esse caso é uma ótima oportunidade para refletirmos (e agirmos!) sobre canais e seu fundamental papel para o protagonismo das empresas que o detém.
Entenda o caso
Em meados de agosto de 2020, a Epic Games, uma empresa com faturamento de US$ 4,2 bilhões em 2019, desenvolvedora do extremamente popular jogo Fortnite, decide lançar sua atualização de temporada com a novidade abaixo:
O Fortnite é um jogo em que, em grandes linhas, os jogadores são lançados em um mapa aberto e devem eliminar os demais até que apenas um seja consagrado o campeão da partida.
Disponível em todas as plataformas de jogos, estamos falando de um jogo com estimados 350 milhões de jogadores em maio de 2020 em todo o mundo. Um game online totalmente gratuito para jogar, mas em que os jogadores podem comprar itens, personagens, dancinhas, entre outros, sendo que nenhum desses itens confere vantagem no jogo – são compras apenas estéticas, mas que, mesmo assim, geraram receita de US$ 1,8 bilhão em 2019.
Pois bem, é exatamente aqui que a Epic resolveu comprar a briga com a Apple, em um claro protesto contra a comissão de 30% cobrada pelos aplicativos vendidos na App Store e pela impossibilidade de instalar/comprar qualquer aplicativo em dispositivos IOS sem passar pela loja da empresa. A Epic passou a dar a opção, aos seus jogadores, de compra dos itens por meio da loja da Apple ou diretamente com a Epic com um generoso desconto. A Apple, por sua vez, baniu o Fortnite de sua loja de aplicativos, alegando violação dos termos de uso. A Epic entrou imediatamente com um processo (que já estava pronto) contra a Apple na Justiça norte-americana em uma ação antitruste, alegando monopólio da empresa.
Avançando alguns meses, a situação atual é que o Fortnite continua banido da App Store, há uma decisão judicial prévia favorável à Apple e o julgamento do processo está marcado para maio de 2021. Além disso, milhões de usuários estão insatisfeitos, foi lançado um vídeo provocativo da Epic fazendo alusão ao clássico comercial de 1984 da Apple contra a IBM, foi organizado um campeonato nomeado Free Fortnite, com premiação de itens e brindes “Anti-Apple”, iPhones com Fortnite instalados antes do banimento estão sendo vendidos com ágio e há um ensaio da criação de uma aliança de empresas como Spotify, Tinder e Epic para enfrentarem a Apple em um confronto judicial.
É importante mencionar que não estamos defendendo nenhuma das partes neste artigo; cada uma delas tem seus argumentos válidos e seus interesses para proteger.
Manda quem tem canal
A disputa descrita acima ilustra a importância dos canais de distribuição. No mundo do consumo, as empresas que têm acesso ao consumidor sempre foram as protagonistas do mercado e, apesar de estarmos vivendo novos tempos com a digitalização, isso continua sendo uma verdade. O que mudou foi a definição de canal e quem os detém.
Os canais de distribuição mudaram radicalmente nos últimos dez anos e continuam em transformação. Parte dos canais tradicionais desapareceu e os que sobreviveram estão sendo totalmente repensados e complementados pelo digital, tudo isso enquanto a ampla maioria dos players líderes de mercado de dez anos atrás faliram ou perderam relevância, dando espaço para novos entrantes.
Analisando a lista das maiores e mais relevantes empresas do mundo, podemos notar que elas têm em comum a digitalização dos seus negócios e a posse do canal de distribuição (acesso ao consumidor e seus dados). Muitas vezes são, também, chamadas de ecossistemas de negócios. Figuram nessa lista gigantes como Apple, Amazon, Google, Microsoft, Facebook (Whatsapp/Instagram), eBay, Alibaba, Tencent (WeChat), ByteDance (Tik Tok), Mercado Livre e Movile (iFood), entre muitos outros.
A combinação que tem se mostrado vencedora é a união do acesso aos clientes e do uso de dados detalhados do seu comportamento, respaldada por uma robusta infraestrutura, possibilitando uma experiência customizada e relevante, que, por sua vez, aumenta a frequência de uso e gera um ciclo virtuoso de crescimento e de atração de clientes.
Podemos voltar para o exemplo da Apple para termos ideia da relevância desses novos canais. Em 2007, no lançamento do primeiro iPhone, Steve Jobs também anunciou timidamente a App Store, e poucos poderiam imaginar que o sucesso do iPhone em grande parte se deu pelo ecossistema criado na ocasião. Colocando essa estratégia em números, dos US$ 260 bilhões faturados pela empresa em 2019, US$ 46 bilhões foram por meio de serviços, uma linha de negócios que praticamente não existia até 2012. Além disso, a margem bruta de serviços ficou em 64%, enquanto que a margem bruta da venda de produtos (iPhones, iPads, Macs, etc.) roda na casa dos 32%, isso sem considerar o canal de lojas próprias da empresa – que, via de regra, detém as maiores vendas por metro quadrado do varejo.
Para onde vamos?
Há tempos nós, da Gouvêa, alertamos o mercado e nossos clientes sobre a importância estratégica e financeira de deter e controlar os canais de distribuição, assim como ajudamos inúmeros clientes a trilhar esse caminho.
Nossa visão é de que essa corrida só irá acelerar e se tornará crucial para a sobrevivência e relevância de empresas varejistas, atacadistas, indústrias e prestadores de serviços em todos os setores.
Temos a certeza de que a competição e que a entrada de novos players só irá acelerar, que os canais atuais continuarão a ser reinventados em velocidade exponencial e que muitos outros novos canais surgirão.
Quer um exemplo desses novos canais? O Tik Tok acabou de anunciar parceria com a Teespring, plataforma norte-americana de full comerce. Os criadores do TikTok podem usar a plataforma para desenvolver seu merchandising e divulga-lo na rede social e a Teespring cuida do resto: cobrança, produção, fullfillment, pós-venda, etc. A plataforma cobra um valor fixo por tipo de produto e o preço e a margem são definidos pelos criadores, que recebem a margem integral e sem taxas adicionais.
Enfim, quer que seu negócio seja relevante? Pense em como usar e desenvolver seus canais e conte com a Gouvêa para te ajudar.
Eduardo Yamashita é COO da Gouvêa Ecosystem.
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