Expandir a empresa através de franquia pode ser o sonho de muitos empreendedores. Entre as principais vantagens do sistema, podemos citar que o dono da marca tem a oportunidade de ocupar mercados até então inexplorados, com capital de terceiros e utilizando a força de trabalho de outro empreendedor, o franqueado, sem precisar operar o negócio.
Se bem estruturado o processo de expansão ganha capilaridade em uma velocidade maior, cria barreira para a concorrência e consequentemente amplia o valor da marca.
O pré-requisito básico é ter um negócio de sucesso. Ou seja, um negócio no qual o empresário já tem domínio da operação, tem processos bem definidos, é rentável, tem reconhecimento do seu consumidor e ainda o desejo de expandir.
Muitas vezes o empresário só se dá conta de que isso é possível quando pessoas que admiram o negócio começam a questioná-lo se o negócio é franquia. O problema é que, ao perceber esse interesse, alguns se aventuram formalizando contratos sem a devida orientação e acabam se frustrando.
O franchising é um canal de distribuição que exige uma série de estudos para verificação de sua viabilidade e uma dose extra de responsabilidade, uma vez que lida com capital de terceiros. Muitas vezes, isso significa as reservas de toda uma vida.
Fundamentalmente o franchising representa a concessão do direito de uso de marca e transmissão de know how, ou seja, todo o conhecimento adquirido pelo empresário e que vai ajudar o franqueado a ter sucesso com sua unidade franqueada.
Porém, até chegar ao ponto de assinatura de um contrato de franquia, é importante a realização de estudos aprofundados. É importante entender que o negócio pode ser um sucesso, mas ao se tornar franquia deverá comportar outros custos, como, por exemplo, o pagamento de royalties e fundo de propaganda.
Estudos de Viabilidade e Franqueabilidade do Negócio
O primeiro passo antes de pensar em Franchising é a avaliação de “Franqueabilidade”, esse é um termo comum no franchising, e envolve um amplo estudo técnico, realizado por empresa ou profissional especializado em estratégia e finanças e conhecedor do sistema de franquias, para avaliar a viabilidade da aplicação do sistema de franquia para expansão de um determinado negócio.
“É o momento que o empresário deve fazer uma análise profunda sobre todos os aspectos que envolvem a sua marca e o conceito do seu negócio, atuais e futuros, uma vez que vai replicar esse conceito para empreendedores, além de conceder o direito de uso da marca”.
Franquia: Padronização e Treinamento
Como pré-requisito do sistema de franchising, a transmissão do conhecimento (know how) visa acelerar da curva de aprendizado do Franqueado no desenvolvimento do negócio próprio. Ou seja, as pessoas buscam franquias porque querem um negócio de sucesso, já formatado, e esperam que franqueadora ensine tudo o que precisa para que o negócio dê certo.
Por isso, os treinamentos são essenciais no sistema de franquias. Sem eles a padronização dos aspectos que compõem a identidade da marca é totalmente perdida, tornando a franquia com uma qualidade questionável, portanto, um mau negócio.
Para tanto, mais do que histórico que propicie o know how, a Franqueadora precisa saber transmiti-lo, tendo seus processos documentados, treinamentos desenvolvidos e forma de acompanhar tudo isso.
“Resumindo: implantar uma estrutura com foco na gestão dessa futura rede e em sua sustentação ao longo dos anos”.
O Sistema de Franchising no Brasil – a Lei de Franquias
A Lei 8.955/94 rege o sistema de franchising e especifica os deveres das marcas para se inserir no sistema de franquias, como: a COF (circular de oferta de franquia), e um contrato explicando a relação entre as partes.
Para vir a ser uma franquia, é preciso seguir a risca a legislação. Entre os aspectos básicos para se tornar uma franqueadora estão:
- Registrar a marca no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) para que dê ao franqueado o direito de uso da marca e os demais direitos;
Desenvolver um plano de negócio para as Franquias, com projeção de resultados para, pelo menos, cinco anos; - Desenvolver/ Manualizar processos e Estruturar Treinamentos, para a transmissão de know how e uma efetiva padronização;
- Ter estrutura de acompanhamento ao Franqueado, para que as unidades não se percam ou fujam do estabelecido, comprometendo a marca;
- Ter Instrumentos Jurídicos condizentes com a relação que se espera (longa e saudável), dando segurança ao Franqueado e à Franqueadora, para manter a política de boa relação entre as partes.
“É importante saber que o processo de “formatação”, como é chamado, não é rápido e é um investimento com retorno de médio a longo prazo, mas sabendo obedecer aos pré-requisitos é o primeiro passo para o sucesso de uma expansão com franquias”.
Avaliação do franqueado
A seleção de um candidato à franquia é um dos pilares mais importantes para o sucesso da rede. Não existe um perfil ideal, o que existe é o perfil adequado para cada tipo de negócio e marca. O perfil para uma rede de alimentação pode ser bastante distinto de uma rede de serviços de beleza, por exemplo. Porém de uma forma geral, é importante avaliar se o candidato tem:
- Condições financeiras de investir no negócio. Para essa avaliação, vale solicitar comprovantes bancários e declarações de imposto de renda.
- Afinidade com o segmento de atuação da franquia. Se o negócio exigir que o franqueado seja o principal operador e esteja no dia a dia do negócio, ele precisa se sentir confortável e motivado a realizar as atividades cotidianamente.
- Intenção de se dedicar. Quem deseja investir numa franquia para ter uma vida mais tranquila e trabalhar menos pode estar enganado e se frustrar.
- Expectativas de vida alinhadas com o que vai ser exigido pelo negócio. Ele deve estar ciente que o sucesso do empreendimento vai depender dele e não da franqueadora (apesar de poder contar com o apoio dela).
- Capacidade de liderança. O franqueado estará à frente de uma equipe, ele deve ditar o ritmo da unidade, quem motiva e engaja os funcionários em torno do propósito da rede e das metas a serem alcançadas.
- Conhecimento em administração, finanças, recursos humanos, enfim, deve saber gerir todos os pontos chave que vão conduzir ao sucesso de sua unidade.
- Capacidade de seguir regras. No franchising o modelo de negócios formatado pela franqueadora deve ser mantido e, para isso, uma série de processos e regras devem ser seguidos à risca. Uma pessoa que gosta de inovar e criar sempre, pode não ter o perfil para ser um franqueado.
Franqueador, sem perder o controle do negócio
A estruturação é fundamental. Isso significa:
- Definir muito bem os papéis e responsabilidades da equipe que vai cuidar da rede, cuidar da comunicação e do repasse de informações chave e ter sempre acesso aos indicadores de cada unidade.
- Saber quais franquias estão performando bem e quais precisam de cuidados e apoio extra é fundamental.
- Realizar pesquisas de satisfação com a rede e com os clientes da marca para sentir a temperatura do negócio e como a rede está caminhando.
- Estar próximo da rede, manter um diálogo aberto com os franqueados, ouvi-los e apoiar na condução do negócio. Os consultores de campo, que são os responsáveis por visitar as unidades periodicamente e prestar o suporte in loco, têm papel fundamental nesse processo.
- Fazer um plano de expansão responsável. Alguns cuidados no início podem facilitar o processo de suporte, como, por exemplo, não conceder franquias para locais muito distantes da franqueadora. No início da expansão o franqueador também está aprendendo com a rede. Quanto mais próximos estiver, menores serão os custos de suporte e maior será a facilidade de acesso aos franqueados. Ter um plano de expansão criterioso pode ser um ponto chave para o sucesso da rede.
O momento ideal
Não existe uma regra de quando é o momento ideal de franquear um negócio. Irá depender da fase que a empresa está vivendo, tipos de pressões que recebe de consumidores e necessidades de ampliar ganhos e se sustentar no mercado.
O “momento certo” muitas vezes é ditado pela própria repercussão da imagem da marca e dos produtos no mercado.
A empresa começa a ser demandada por mais pessoas querendo o seu produto e então, facilitar o acesso por meio de uma rede de franquias é um bom caminho.
Outro aspecto é a preocupação com a concorrência. Se o empresário não ocupar mercados onde não atua, outros o farão.
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