A migração para o ambiente virtual é uma das opções trazidas pela tecnologia para conectar indústrias e varejistas, criando, assim, um canal adicional de vendas no chamado comércio B2B. Entre as vantagens deste modelo, estão a otimização de processos, a redução de custos e o aumento nas vendas. Para os estabelecimentos, a negociação direta com fornecedores pode garantir melhores preços e prazos.
“A estratégia omnichannel pode ser considerada padrão no mundo B2B, e não mais uma exceção. Em torno de 70% das empresas dizem fazer uso de interação remota ou autoatendimento, em vários elos da jornada comercial”, afirma Adriano Canela, Expert Associate Partner da McKinsey & Company. Ele citou dados da consultoria no evento “B2B ready“, organizado pela VTEX, provedora de plataforma de comércio digital de software.
Canela destaca que a digitalização permite que as empresas cheguem a clientes mais remotos, que antes não eram acessados. “É importante dar esse passo para trás e pensar: nossa estratégia de canais está atendendo aos cliente? De maneira geral, as empresas entendem que devem aperfeiçoar seu modelo e o que perfil do vendedor tem de ser diferente, tem de passar por uma transformação. Nesse sentido, o B2B acaba se aproximando muito do B2C.”
Após fazer a conversão de seu portal para atender ao B2B, há três anos e meio, a OfficeMax, principal cadeia de suprimentos de papelaria e escritório do México, viu seu faturamento duplicar em seis meses. Com a implantação do e-commerce, a empresa aumentou sua base de clientes e registrou aumento da frequência de uso.
“Também tivemos aumento de consumo. Alguns clientes aumentaram suas compras mensais porque a experiência é mais fácil, com imagens e descrição de produtos. Houve um crescimento de 11% a 18%”, diz Nicolas González, diretor de e-commerce e canais alternativos da OfficeMax.
Modelo colaborativo
A construção de um marketplace colaborativo liderado pela Unilever na Espanha surgiu da necessidade de construir novos modelos de negócios digitais baseados em uma operação que já existia. Em um painel conduzido pelo Daniel Viana, líder de CX VTEX em Barcelona, Iara Rodrigues, gerente de e-commerce de B2B da Unilever na Espanha, contou que o projeto “Compre Agora” visa criar um novo canal de valor para as lojas independentes naquele país.
“Os três grandes objetivos são digitalizar a operação, que hoje é 100% offline; maximizar a operação, por meio da distribuição, da frequência ou novos clientes; e oferecer uma experiência para o usuário baseada em dados”, diz.
Iara explica que o projeto é colaborativo com distribuidores, outros fabricantes e indústrias. “A gente sabe que não consegue fazer isso sozinho da melhor maneira, então fizemos parceria com outras indústrias que têm as mesmas dores que a Unilever”, conta.
A Motorola viu a possibilidade de oferecer serviços adicionais com a implantação do canal B2B. “Desenvolvemos serviços adicionais para que o cliente tenha percepção de valor do que estamos entregando. Por essas novas plataformas, a gente ajuda as empresas a conseguir ter mais produtividade corporativa e a fazer as tarefas em menos tempo”, diz James Mattos, diretor de vendas corporativas da Motorola. Ele participou de um painel liderado por Lucas Godoi, diretor de Sucesso ao Cliente da VTEX.
Por Larissa Féria e Aiana Freitas
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