Varejo – Planejamento comercial e Mix de produtos: Tecnologia a favor da rentabilidade e eficiência no segmento de moda
Por Juliana Cauduro*
No varejo de moda as apostas são cada vez mais arriscadas. Desenvolver coleções com ciclo de vida longo é uma estratégia que diminui a possibilidade de que o produto chegue ao mercado no timing errado, mas o consumidor demanda novidades cada vez mais depressa. Com isso, o fast fashion, coleções que chegam rapidamente aos pontos de venda e também duram pouco nas prateleiras, vem se tornando o padrão do mercado, e com elas, novos desafios: como planejar, com meses de antecedência, cada coleção, sabendo que qualquer erro pode gerar prejuízos? A resposta é: com o uso de tecnologia.
No fast fashion o ciclo de vida do produto é realmente muito curto, de no máximo quatro semanas. Dosar esses produtos de alto giro com itens mais perenes é fundamental criar diferenciação e contar com margens saudáveis. Na constante busca pela eficiência e produtividade, é importante contar com tecnologias que permitam planejar a demanda de cada linha de produtos com maior assertividade.
Tudo começa com o plano comercial da pré-estação, que é realizado em média nove meses antes da estação propriamente dita. A partir das definições de volume de vendas, margem, giro de estoque e cobertura, o mix de cada loja é definido a partir de itens perenes (moda básica), fashion e fast fashion. Dessa maneira o risco é diluído e, ao mesmo tempo, cria-se um incentivo para que a cliente visite a loja para conhecer as novidades, que duram menos de um mês no ponto de venda.
O objetivo do planejamento na moda é reduzir ao máximo a quantidade de produtos que entrará em markdown, já que grande parte do sortimento sofre alterações de preço ao final da estação, o que leva a um impacto direto nas margens. Com o uso de um histórico de vendas assertivo e algoritmos científicos, o planejamento comercial e de sortimento define o mix ótimo nos pontos de venda de acordo com os perfis de consumo por clusters de lojas, além de estipular as alocações de produto no modelo push-pull-push, visando acertar os níveis de estoque em loja e evitar as indesejadas reduções de preço (markdowns).
Com produtos importados, que têm ciclo de produção e logística mais longos, ser assertivo no planejamento é vital, pois tanto o excesso como a falta de produtos impactam os resultados. Mesmo com produtos sem histórico é possível realizar previsões acuradas das vendas. Para produtos que nunca fizeram parte do mix, é possível realizar o processo de identificação de itens que têm características semelhantes e, a partir deles, efetuar projeções de venda com precisão. Para esses itens, é importante elaborar um ‘histórico fictício’, a partir de atributos semelhantes de outros produtos que fizeram parte do sortimento.
A visão estruturada do processo, bem como a capacidade de prever o retorno é fundamental para o sucesso das coleções, quaisquer sejam as condições do mercado, a assertividade nas previsões é ainda mais relevante em momentos delicados de retração da economia, para minimizar os riscos.
Recomendo a leitura do e-book “Fashion Planning in a Direct Retail World”, elaborado pela Oracle Retail, que revela os cinco benefícios da adoção de uma solução de planejamento de demanda no varejo de moda. Baixe o e-book aqui.
*Juliana Cauduro é principal sales consultant, na Oracle Retail