Ao longo da minha trajetória, frequentemente me deparo com gestores que têm o sonho de crescer a empresa, ganhar market share e acessar mercados inexplorados. Mas vejo que muitos negligenciam um aspecto crucial, que, se desconsiderado, pode ameaçar a toda a estratégia. O repensar do modelo, produtos e serviços para serem disponibilizados nesses novos mercados.
No momento em que o modelo de negócios, o produto ou um serviço são devidamente alinhados ao mercado que desejam ingressar, a jornada começa na direção certa. Os consumidores buscam se conectar com a marca e, ao vivenciarem uma experiência positiva, começam a atrair, de maneira espontânea, mais consumidores para o negócio. E isso mostra que o produto está suprindo as necessidades do mercado, gerando, assim, consumidores satisfeitos e comprometidos com a sua marca.
Esse entendimento para o mercado de franquias é crucial. Afinal, one size doesn’t fit all – a adaptação de conceitos e formatos, produtos e serviços – para cada mercado é fundamental. Isso fica muito claro quando marcas internacionais de alimentação chegam no País.
Sem uma pesquisa aprofundada sobre as preferências dos brasileiros, a chance de oferecerem um produto sem aderência ao consumidor local é grande e, portanto, também uma porta aberta para o fracasso. E a adaptação tem que ser rápida. Lembro-me sempre de um case de uma marca de donuts que veio para o Brasil com os mesmos produtos que oferecia no mercado americano. Logo entenderam que precisariam incluir o nosso querido pão de queijo no menu e isso ajudou bastante na aproximação com o consumidor.
É importante dizer que isso acontece não apenas na expansão internacional. Em um mercado como o Brasil, com dimensões continentais, diferentes culturas e costumes, repensar a adequação de modelos, produtos e serviços para expansão é primordial.
Medir o ajuste ao mercado é um desafio, mas é possível. Uma boa forma de fazer isso acontecer, é entender seus “clientes de altas expectativas”, ou seja, aquele consumidor que já é engajado, que sempre deseja mais e, principalmete, quer ser surpreendido a cada interação.
Como consumidores engajados, eles vão dar feedbacks importantes e mostrar a direção para aprimorar a experiência para a próxima empreitada. Analisar seus comentários e preferências e o que os impede de consumir mais, associando com o que foi identificado em pesquisas de campo no mercado local, e dar a chance de adaptar o produto às necessidades (e de surpreender) os consumidores no destino é fundamental.
Fazer o casamento da adaptação com o atendimento das expectativas é uma fase crítica da construção do modelo de negócio, produto ou serviço que será levado ao novo mercado. Mas uma coisa é certa: equilibrar esses dois aspectos garante que o negócio continue evoluindo com base no feedback do consumidor e nas expectativas do mercado. E isso pode significar uma vantagem competitiva relevante.
Um ponto importante é que a análise não deve se limitar ao movimento de entrada no mercado. Esses aspectos devem ser monitorados regularmente para identificar tendências, tomar decisões baseadas em dados e garantir que o negócio tenha uma cultura de melhoria contínua. Essa abordagem interativa permite um ciclo de feedback que impulsiona o crescimento e a satisfação do consumidor.
Compreender quem são seus clientes de alta expectativa, suas necessidades e desejos e, em seguida, desenvolver produtos, serviços e experiências que os encantem é uma estratégia vencedora. Isso vai otimizar o ajuste do negócio para a atuação em novos mercados, cultivar uma base de consumidores leais e se preparar para o crescimento sustentável.
Lyana Bittencourt é CEO do Grupo Bittencourt.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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