Por Lyana Bittencourt*
No sistema de franquias deve prevalecer sempre a relação ganha-ganha. O franqueado deve se rentabilizar com o negócio em que ele aplicou capital e a franqueadora deve ser remunerada pela prestação de serviços que oferece aos franqueados da rede quanto à transferência de know-how e pelo uso da marca.
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A definição do valor ou percentual dos royalties que serão cobrados dos franqueados devem ser frutos de um estudo técnico financeiro em que se avalia o impacto desse percentual na planilha de resultados do franqueado.
A elaboração do Demonstrativo de Resultados leva em consideração várias informações. Por exemplo, as informações de um negócio de varejo vão compor a seguinte equação:
Faturamento – Custos da Mercadoria Vendida – Impostos = Resultado Operacional – Custos Fixos e Variáveis – Taxas do Sistema (royalties e taxa de publicidade) – Pró-Labore = Lucro Líquido.
Esse resultado da última linha é que vai determinar se os royalties que se pretende cobrar são coerentes ou não. Determinará também o limite para que a equação seja atrativa para os franqueados ao longo do tempo e remunere a franqueadora de maneira justa pelos serviços prestados.
Franqueadores iniciantes, muitas vezes, cometem o erro de determinar os royalties a partir do que pretendem ganhar com a transferência de know-how, sem realizar um estudo financeiro detalhado e criterioso sobre o impacto dessa taxa na equação demonstrada acima.
Outro aspecto importante para ser avaliado é quanto representa o valor dos royalties cobrados do resultado líquido do franqueado. Tal análise vai determinar o quanto esse negócio é atrativo para que o empreendedor decida pelo investimento no negócio.
Do ponto de vista do franqueador, um ponto que deve ser avaliado é se os royalties que serão arrecadados serão suficientes, ao longo do tempo, para remunerar a empresa pelos serviços que serão realizados para a rede. E aqui entra outro fator que impacta essa equação: o plano de expansão. Quantas unidades precisam ser implementadas para que a remuneração da franqueadora seja satisfatória? O DRE deve ser realizado atrelado ao plano de expansão.
Resumindo, o limite do valor dos royalties faz parte de um estudo sério feito pela empresa franqueadora. Não passar por esse processo é vender problemas e correr riscos de conflitos, em curto espaço de tempo, com repercussão negativa na imagem da marca.
*Lyana Bittencourt (lyana@bcef.com.br) é sócia e diretora de Marketing e Desenvolvimento do Grupo BITTENCOURT.