Alt Commerce: Abrindo novas portas para o novo consumidor

No varejo, alguns meses são carimbados por datas especiais. O primeiro trimestre, sem dúvida, é tradicionalmente encerrado pelo Dia do Consumidor. Apesar de a data estar marcada no calendário somente no dia 15 de março, varejistas aproveitam a ocasião para espalhar as ações durante todo o mês, ou pelo menos, durante uma semana inteira. Embora a principal corrida possa parecer sobre quem consegue oferecer os maiores e melhores descontos, ou as promoções mais vantajosas, quem não for capaz de demonstrar estratégias levando em conta a nova e mais digitalizada realidade do consumidor poderá enfrentar dificuldades na hora de alcançar mais pessoas, mesmo durante uma data tão importante.

Engana-se quem acha que o avanço sem precedentes do e-commerce no Brasil e no mundo acabará com a existência do físico. A divisão entre essas duas frentes – online e offline – apresenta uma linha cada dia mais tênue, com o omnichannel já bastante presente na decisão de compra dos clientes, principalmente daqueles nascidos a partir de 1995, a tal Geração Z. Um conceito conhecido como “Alt Commerce” (ou Comércio Alternativo, em tradução livre) é uma nova tática do varejo para ampliar as possibilidades de consumo e está alinhadíssimo com o perfil dessa nova geração. Aliás, os atuais jovens que já são 36,7% da população mundial, e em 2030 terão um poder aquisitivo maior que as demais gerações.

No Alt Commerce, ter apenas uma logística omni não é suficiente: é necessário automatizar a distribuição de produtos, integrar todos os meios de pagamento já utilizados, promover modelos híbridos de entrega (como comprar no online e retirar na loja física, ou comprar na loja e receber em casa) e até mesmo usar um atendimento com o uso da tática de prateleira infinita (quando não há limitação apenas ao estoque físico de produtos que estão na loja, e o estabelecimento dá para o cliente a opção de comprar nos meios virtuais estando no espaço presencial, garantindo uma compra efetiva).

Os varejistas que começaram tradicionalmente com a loja física e que começaram a integrar o digital no planejamento somente após a chegada da pandemia de covid-19 podem até não compreender imediatamente o comportamento desses “novos consumidores”. O segredo está em estudar tendências, se manter em linha com as expectativas e compreender as necessidades de consumo desse público. E, por falar em comportamento, um estudo global do Institute for Business Value (IBM) e da National Retail Federation (NRF) mostrou que os “Z’s” têm maior propensão a consumir de maneira híbrida (misturando físico e virtual) em relação às outras gerações. E, de maneira geral, 1 a cada 4 entrevistados possui essa preferência.

Ou seja, estamos vendo movimentos diferenciados para incentivar jornadas de compra “fora do padrão”, como as vendas por lives em redes sociais (conhecidas como ­live commerce), comunicações sobre produtos e serviços dentro de plataformas de games, etc. Essas estratégias são maneiras de introduzir a marca no dia a dia do cliente até que a busca por determinados produtos e/ou serviços aconteça de forma natural, por meio de uma boa experiência. Quando grandes players do varejo passam a atuar com avatares virtuais, ambientes imersivos e de Realidade Aumentada, significa que essas ações não focam apenas na venda, e sim na experiência e interação entre cliente e marca, uma jogada inteligente para conquistar os públicos atuais.

Para o varejista, o comércio alternativo pode ser resumido à expansão de ideias em linha com as tendências mais recentes: no número de canais de venda, a atuação mais forte no digital, a presença em redes sociais e até reformulações nos estoques. O crucial é manter sempre o cliente no centro desse planejamento, pensando que é preciso conhecer a fundo os públicos – de todas as gerações – para entregar de acordo com as expectativas. Acreditar que o jeito tradicional de vender permanecerá intacto já é o primeiro erro. O brasileiro está de olho nas inovações tecnológicas, e não abrirá mão da agilidade oferecida no online quando optar pelo físico. Por isso, cabe ao varejista achar o equilíbrio entre vender, melhorar o relacionamento com o cliente e o fidelizar, oferecendo além do básico na Semana do Consumidor.

Caio Camargo é diretor comercial da Linx.
Imagem: Shutterstock

Caio Camargo

Caio Camargo

Caio Camargo é diretor comercial da Linx, uma das maiores empresas de tecnologia do País. Com mais de 20 milhões de leitores e dezenas de milhares de seguidores nas principais redes sociais, é uma das principais referências do mercado quando se trata de vender mais e melhor. É autor do livro "Arroz, Feijão & Varejo", um dos mais vendidos livros sobre o varejo brasileiro desde seu lançamento.

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