O empurrãozinho que faltava…
Indiscutivelmente, a pandemia precipitou uma série de mudanças nas relações de consumo e catapultou a transformação digital para um novo patamar de importância: o da sobrevivência.
Estas mudanças comportamentais atualmente em curso deram origem a inúmeros consumidores empresariais, uma nova geração de compradores no mundo do e-commerce.
Algumas lições aprendidas nos últimos meses nos ensinaram que a ousadia deve ser uma atitude mais presente no meio empresarial e que, quando queremos, nós podemos e conseguimos transformar rapidamente as coisas no mundo dos negócios.
As empresas que prosperarão na próxima década serão aquelas que conseguirem encantar e envolver os compradores com experiências de usuário extraordinárias, entregando o que prometem e fidelizando seus clientes.
Dentro desse gigantesco mundo digital, escolhemos focalizar nossa conversa de hoje nas plataformas B2B que visam alavancar negócios entre empresas dentro da mesma cadeia de atendimento.
Temos uma ótima oportunidade para refletir sobre o desenvolvimento de novos canais digitais e credenciar sua empresa a surfar essa onda gigantesca.
Qual é o tamanho do B2B?
O e-commerce B2B movimenta boa parte do comércio no Brasil, sendo um forte aliado das empresas que desejam se atualizar quanto às tecnologias de vendas.
Neste ano de 2020, segundo estimativa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM), espera-se que o canal B2B movimente mais de R$ 106 bilhões com suas atividades, gerando aumento de empregos nas áreas do marketing digital, tecnologia e logística. Este valor corresponde a 1,51% do PIB Brasil previsto para 2020.
Falando de Estados Unidos, que é um mercado bem mais maduro que o brasileiro, as principais pesquisas sobre dados financeiros deste segmento B2B vêm da Forrester Research. Dados de mercado mostram que empresas americanas venderam para outas empresas (B2B) US$ 1.083 bilhões em 2019 por meio de portais de e-commerce B2B. Este valor correspondeu a 5% do PIB americano no mesmo ano.
Portanto, podemos concluir que existe um longo caminho a percorrer no B2B no Brasil, agora acelerado pelas lições aprendidas na pandemia, quando muitas as empresas despertaram para a transformação digital.
Aspectos gerais e vantagens do B2B
Um e-commerce B2B é diferente do B2C. É preciso atender políticas comerciais específicas para empresas, questões tributárias, disponibilizar preços diferentes aos clusters de clientes, bloquear o acesso dos concorrentes e se comunicar de forma integrada com demais sistemas das empresas.
A intenção do portal B2B é impulsionar vendas mais volumosas entre empresas, além de aumentar a capilaridade, gerar novos leads e melhorar a lucratividade dos negócios.
No B2B não existe um ponto de venda, mas relacionamento e valores agregados assumem maior importância. Por ser um modelo mais complexo, é preciso um relacionamento bem ajustado entre as empresas – e, muitas vezes, duradouro.
Podemos enumerar as principais vantagens do canal digital B2B:
- Ampliação do mix de produtos oferecidos;
- Capilarização das vendas, alcançando empresas clientes de menor porte;
- Conveniência, podendo o comprador executar pedidos 7 dias por semana, 24 horas por dia;
- Maior integração sistêmica e redução de tempo nos processos que envolvem o ciclo de pedido;
- Otimização do time de vendas, mudando o foco para prospecção de novos clientes e qualificação da venda;
- Aumento na visibilidade da marca;
- Vendas para varejos geradas em grande escala e para nichos específicos;
- Padronização digital dos processos de vendas (visualização do catálogo online);
Dentre os principais modelos de venda B2B que estão se digitalizando, estão:
- Venda para Consumo entre empresas;
- Venda para Revenda;
- Venda para Indústria/Transformação;
- Venda para Franquias;
- Venda MRO (Manutenção, Reparo e Operações).
Venda direta ou integração com um canal de venda já existente?
Esta é uma dúvida comum quando empresas B2B começam a analisar mais a sério a venda via canal digital. A primeira tentação de qualquer indústria é vender direto para o cliente final (ou abrir um canal de venda B2C) e absorver toda a margem da venda. Porém, este é um jogo de forças de gente grande.
Um caminho com menor atrito entre as partes é quando a indústria cria uma cadeia de venda digital, integrando num mesmo ambiente digital seus distribuidores e atacadistas para juntos venderem ao varejo. A indústria centraliza o brand, o marketing e a aquisição de cliente. Porém, estoque, faturamento e entrega continuam com seu canal de distribuição. Este é o modelo que fortalece todo o canal de venda construído nas últimas décadas e integra todas as expertises e sinergias dos vários atores num único ponto.
Um guia prático para entrar no mundo B2B
Agora, vamos dar a receita para participar desse bolo:
- Estude o novo mercado que pretende atingir com o novo canal digital;
- Defina as regras e parceiros de negócio;
- Escolha a tecnologia da plataforma mais adequada à sua necessidade;
- Contrate um bom designer da plataforma, um meio de pagamento seguro e um bom desenvolvedor de interfaces entre plataforma-ERPs;
- Teste, ajuste e valide;
- Faça um piloto com o público-alvo do canal;
- Planeje e implante a expansão para todo o mercado;
- Apoie e monitore os primeiros passos com cuidado e atenção.
Todas estas atividades tomam muito tempo dos times envolvidos. Uma consultoria especializada neste tipo de implantação será de grande valor para coordenar os trabalhos, garantir a qualidade das escolhas de fornecedores, cumprir prazos e custos do projeto.
Mudar a forma de fazer negócios é mandatório.
Para concluir, vale lembrar o que nos ensinou Charles Darwin: “Não são as espécies mais fortes que sobrevivem nem as mais inteligentes, e sim as mais suscetíveis a mudanças.”
A Gouvêa Consulting apoia a evolução das relações de consumo e desenvolveu uma metodologia para apoiar as empresas que precisam participar da transformação digital. Por meio de um diagnóstico preciso e da discussão das melhores alternativas, propomos soluções ágeis e customizadas para integrar sua empresa ao mundo do e-commerce B2B.
Natalino Franciscato é gerente de Projetos da Gouvêa Consulting.
Imagem: Reprodução