Por Jéssica Costa*
Para lidar com as diversas incertezas que as indefinições do ambiente econômico traziam para o dia a dia das empresas, muitos líderes prepararam e fizeram suas lições de casa no âmbito operacional e organizacional, como redução de despesas, centralização ou eliminação de processos, eficiências operacionais, entre outras soluções.
Mas, visto que as incertezas diminuíram e deram lugar para as expectativas, e agora?
Esta é a pergunta que os empresários têm feito para desenhar as perspectivas de forma menos incerta. Era sabido e esperado que somente o movimento de saída da presidente Dilma Rousseff não traria nenhuma medida efetiva de curto prazo, que pudesse trazer melhoria considerável nos principais indicadores econômicos, mas é esperado que com essa movimentação política o humor do mercado melhore e a confiança em um futuro melhor se renovem.
Particularmente, pude conferir esta mudança de humor e principalmente de expectativas em alguns líderes do varejo brasileiro com quem falei durante o LATAM Retail Show, ocorrido há 10 dias, antes da definição do impeachment. Na semana passada, depois que que situação política finalmente se definiu, retomei a conversa com alguns empresários e todos apresentavam planos positivos para o médio prazo, querendo conversar sobre algumas inovações que viram e o que poderiam fazer no curto prazo para estarem fortalecidos, com a lição de casa realizada e prontos para a retomada da economia e da confiança, que tanto esperamos.
Embora esta amostragem seja pequena, com certeza sinaliza uma mudança de atitude considerável se compararmos com o que temos vivido desde 2015. É claro que boas intenções e expectativas positivas não vão tirar o país da situação que está, mas é um primeiro passo para que sejam retomados os investimentos, o emprego e um ciclo virtuoso possa começar uma vez mais.
Seguramente, no varejo, este ciclo será diferente dos que já vimos anteriormente. Começando pelo posicionamento de algumas empresas muito tradicionais, saindo de seus mercados ou de seus canais de sucesso para tentar novas formas e formatos de venda. Temos visto alguns exemplos simples deste tipo ao caminhar pelos shoppings center. É fácil identificarmos algumas mudanças e reações: a Natura, por exemplo, diversificou seu consagrado canal de venda direta, abrindo lojas físicas; a Ri Happy, tradicional em vendas de brinquedos aumentou seu mix de produtos inserindo a linha “baby”; a Bacio de Latte, que testou alguns locais com pequenos quiosques, agora está com lojas de tamanho considerável e incomodando bem a concorrência. Enfim, exemplos não nos faltam, basta observar.
Outra tendência é a diferenciação que está sendo vista nos segmentos de alto luxo, onde as marcas estão preferindo subir os preços e aumentar o ticket médio, tornando seus produtos cada vez mais exclusivos, ao invés de tentar vender mais no varejo tradicional. Neste contexto, os eventos de “degustação de produtos” estão se tornado cada vez mais frequentes, não como uma forma de ostentação, mas sim como forma de agregar experiências cada vez mais exclusivas aos clientes fiéis da marca. E por fim, a tendência irreversível da utilização de tecnologia mobile, principalmente com a utilização dos smartphones para pesquisar dados de produtos, locais para compra e principalmente preços. Cada vez mais, vendedores tradicionais de lojas físicas precisam se acostumar a ter respostas seguras e convincentes, além de soluções para consumidores que vem para as lojas já sabendo muito sobre o produto que desejam adquirir e sacam o celular ao final da conversa, para mostrar que outra loja ou mesmo um site estão com o preço mais baixo.
A conclusão é que, mesmo que lentamente, a retomada está por vir, mas será dura. Como temos falado repetitiva e incansavelmente, o que diferenciará as empresas será o nível de prontidão em que ela se encontra, o quanto além de lutar pela sobrevivência, fez a lição de casa.
Algumas provocações:
Sua estratégia está clara? As ferramentas para a gestão do negócio estão desenhadas? Eficiência e produtividade permeiam todos os processos? Os custos estão alinhados à estratégia? Você repensou a forma de gastar? Tem todos os indicadores de venda e resultado formatados para uma rápida tomada de decisão e mudança de estratégia? Equipe muito bem treinada? O foco no resultado “corre na veia” dos colaboradores?
Se a maior parte das respostas for SIM, o caminho de retomada da sua empresa será “menos difícil”. Sendo NÃO, arregace as mangas e corra! Seu concorrente pode estar melhor preparado e isso vai fazer muita diferença no tempo de percepção dos resultados.
*Jéssica Costa (jessica.costa@agrconsultores.com.br) é sócia e head de Entrega de Projetos da GS&AGR Consultores