Os consumidores estão cada vez mais confortáveis no ambiente digital e, até por isso, esperam vendedores adaptados para atender às suas expectativas. Para estarem de acordo com essas tendências, os times de vendas estão se voltando para tecnologias de capacitação remota, como demonstra o relatório Zendesk Sales Trends Report 2021.
“A digitalização acelerada nos encaminhou para um novo patamar de oportunidades de negócios. Os times de vendas estão tendo cada vez mais recursos tecnológicos e de processos para tratar os clientes de forma personalizada e trazendo um valor maior ao relacionamento, não só externamente como internamente”, diz o diretor-sênior de Arquitetura e Consultoria de Soluções da Zendesk para a América Latina, Luiz Antunes.
O documento foi elaborado a partir de entrevistas com líderes de vendas de mais de 800 empresas de 15 países e 19 diferentes setores e portes. Nelas, se analisou o que as equipes de vendas têm feito para atender às necessidades de suas bases de clientes e prospects desde que a pandemia de Covid-19 teve início.
A Zendesk destaca que, para escalar a operação, é preciso investir tempo e recursos, internamente e externamente, em clientes e agentes. Compreender e adaptar essas tendências na organização pode tornar os consumidores mais propensos a dedicar tempo à marca, gerando novos negócios e, especialmente, fidelidade.
Confira, a seguir, as cinco tendências da digitalização que toda equipe de vendas deve seguir e que foram apontadas pelo relatório.
1: O cenário de vendas está evoluindo
De comunicação a transações, os compradores desejam cada vez mais que todo o processo de compra seja digital. Segundo a Zendesk, 41% dos líderes de vendas afirmam que seus clientes desejam se comunicar mais digitalmente e 38% afirmam que os clientes desejam comprar online. Segundo 50% dos entrevistados, sentindo-se confortáveis em um ambiente digital, os clientes estão mais informados do que nunca. Os compradores de hoje buscam informações sobre produtos online e confiam nas avaliações antes de tomar qualquer decisão de compra.
2: As equipes de vendas mudaram suas expectativas durante a pandemia
Mudanças nas comunicações digitais, padrões de trabalho remoto e estruturas de equipes virtuais desafiaram até mesmo as organizações mais bem preparadas. Grandes ou pequenas, as lideranças tiveram que fazer mudanças no último ano, pois 25% das equipes de vendas mudaram seus processos internos e 61% não acreditam que as coisas voltarão a ser como eram antes. Os times devem estar à altura desse desafio e, portanto, 64% acreditam que ter as ferramentas necessárias é a chave para o sucesso.
3: As equipes de vendas estão ficando mais ágeis
De acordo com o relatório da Zendesk, 40% dos líderes de vendas sentem que precisam ser mais ágeis para atender às mudanças nas necessidades dos clientes. Esses líderes enxergam a necessidade e a importância de aprender e crescer a partir dessa situação única e, por isso, identificam motivação, treinamento e comunicação como áreas-chave de melhoria.
4: As equipes de vendas têm aproveitado seu valor agregado
Embora todas as equipes de vendas tenham sido afetadas pela pandemia e ajustado suas abordagens ao mercado, as de pequenas e médias empresas reagiram de forma diferente. Segundo o documento, 30% das equipes de vendas de pequenas empresas estão procurando comprar novas ferramentas de CRM neste ano, enquanto mais de um terço das que pertencem às empresas de médio porte encontraram valor na otimização de operações com dados e análises. Fortalecer o diferencial de cada negócio pode gerar uma vantagem sobre seus concorrentes nessa realidade.
5: As equipes de vendas colaboram mais com a ajuda de novas ferramentas
Dos entrevistados para a pesquisa, 73% enxergam o valor de colaborar com equipes de atendimento ao cliente e afirmam que essa pode ser a chave para o sucesso. Mas apenas 53% deles colaboram com diferentes áreas regularmente. A colaboração é a chave para o crescimento das vendas para muitas organizações de sucesso, independentemente do tamanho. Equipes de vendas bem-sucedidas trabalham cada vez mais com outras equipes que também estão perto do cliente para ir ao mercado com a imagem mais atualizada de seus consumidores e potenciais clientes.
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