Com a crescente digitalização e realidade multicanal, o comprador B2B também evoluiu o seu comportamento de compra.
No mercado da moda, a cada estação, o comprador aguardava com expectativa o lançamento das coleções, que aconteciam em feiras especializadas, escritórios de representantes comerciais ou diretamente nos show rooms das marcas. No decorrer dos últimos anos, e possivelmente impactado pela pandemia, esse fluxo mudou.
A digitalização das vendas por meio de plataformas de e-commerce B2B ganharam espaço e foram fundamentais para dar acesso e manter os negócios em funcionamento durante os períodos de lockdown. Mesmo os varejistas mais resistentes e analógicos utilizaram as soluções digitais e descobriram que a velocidade, a eliminação de custos de deslocamento e a assertividade podiam ser muito vantajosas para o seu negócio.
Dessa forma, os lançamentos de coleções não eram mais uma exclusividade dos eventos presenciais e as feiras de moda (com raras exceções) perderam fluxo e força.
Esse contexto exige que as marcas estejam atentas às mudanças de comportamento e adequem seus modelos de negócio. Transformar os desafios em oportunidades, tendo como alvo uma premissa simples:
– Como o seu cliente/comprador quer comprar?
Ele pode optar por comprar com o representante da sua confiança, sozinho em plataformas online ou, então, ser assistido por alguém da marca que esteja preparado para dar todas as informações técnicas e atendimento em excelência que ele precisa.
Dessa última opção nasce a oportunidade para a área de inside sales.
O que é inside sales?
O inside sales é uma área de vendas internas, em que os vendedores conduzem negociações remotamente, sem a necessidade de visitas presenciais aos clientes.
Eles utilizam ferramentas digitais, videoconferências, whatsapp e e-mails para fechar negócios. Essa abordagem difere do tradicional modelo de field sales, em que os vendedores atuam no campo.
Inside sales na moda B2B: ampliando horizontes e conectando clientes
O canal de vendas inside sales ganha destaque no universo da moda B2B, oferecendo uma nova perspectiva para as empresas do setor, pois pode de fato impulsionar o crescimento e a eficiência das vendas com maior rentabilidade. Mas, o maior diferencial é a criação de valor para o cliente B2B com a aproximação das relações e a possibilidade de construir conexões genuínas. A abordagem é mais consultiva e estratégica, e esse é o ponto que diferencia uma área de inside sales de um call center ou televendas.
Por meio de metodologias, monitoramento e controle diário dos indicadores, os resultados podem ser surpreendentes.
Os principais benefícios da área
- Qualificação de leads: o inside sales permite que as equipes de vendas qualifiquem leads de forma mais eficiente. Com o auxílio do inbound marketing, é possível entender em que estágio estão os possíveis clientes antes mesmo de iniciar a negociação.
- Redução de custos e aproximação com o cliente: ao eliminar a necessidade de deslocamento físico e intermediários na venda, o inside sales reduz os custos operacionais e promove uma relação mais direta e próxima com os clientes.
- Resgate de clientes inativos e otimização de atendimento da cauda longa: as carteiras com maior custo para as equipes de venda presenciais podem ser otimizadas pela equipe remota, o que dá maior foco e assertividade no resultado.
- Foco consultivo e estratégico: o inside sales não se limita a transações comerciais. Ele permite que os vendedores adotem uma abordagem consultiva, entendendo as necessidades específicas dos clientes e oferecendo soluções personalizadas.
- Gestão de leads eficiente: com ferramentas digitais, como CRMs e plataformas de automação de marketing, é possível rastrear e gerenciar leads de forma mais eficaz. Isso contribui para a otimização do funil de vendas e para a identificação de oportunidades de negócio.
Ferramentas essenciais para inside sales na moda B2B
- CRM (Customer Relationship Management): um sistema de CRM ajuda a organizar e gerenciar informações sobre os clientes, facilitando o acompanhamento das interações e a identificação de oportunidades de vendas.
- Plataformas de automação de marketing: ferramentas de automação permitem criar campanhas personalizadas e segmentadas, aumentando a eficiência das estratégias de prospecção e nutrição de leads.
- Ferramentas de comunicação remota: o whastapp é a preferencia máxima dos contatos e interação, mas ter uma ferramenta certificada e que possibilite automatizar os processos é essencial para o negócio. Videoconferências, ligações e e-mails são outros recursos para manter o contato com os clientes de forma remota e eficaz, promovendo uma comunicação ágil e transparente.
- Analytics e métricas de desempenho: monitorar e analisar métricas como taxas de conversão, tempo médio de negociação e satisfação do cliente é fundamental para avaliar o desempenho das estratégias de inside sales e identificar áreas de melhoria.
Em resumo, essa área pode ser uma estratégia poderosa para impulsionar as vendas B2B no setor de moda, promovendo uma aproximação direta com o cliente e apoiando-o durante sua jornada de compra. À medida que a tecnologia avança, essa abordagem continuará a evoluir, oferecendo oportunidades para empresas se destacarem no mercado competitivo.
Com o pensamento omnicanal e centrado no cliente, o momento de revisão das estratégias B2B é agora!
Cecília Rapassi é sócia-diretora da Gouvêa Fashion Business.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da MERCADO&CONSUMO.
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