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Sellers aggregators e o seu impacto no varejo digital

Já ouviu falar de empresas como Thrasio, Perch, Berlin Brands e Heyday? Elas lideram o emergente mercado de empresas agregadoras de marcas que operam por meio de marketplaces. Já foram mapeadas mais de 70 empresas como essas pelo mundo e que levantaram recentemente mais de US$ 7 bilhões em capital de risco para acelerar sua expansão.

O que é um agregador de sellers

Tais empresas agregadoras têm como modelo de negócio fazer a aquisição de diversas marcas pequenas e independentes que operam/vendem por meio de grandes marketplaces e que, suportadas pela infraestrutura da agregadora, podem multiplicar as suas vendas.

Para tornar realidade essa multiplicação dos resultados, as empresas agregadoras valem-se de uma robusta infraestrutura que passa a gerir as marcas de forma centralizada, oferecendo economia de escala na produção dos produtos, escala no marketing digital, ferramentas de gestão, infraestrutura financeira e uma equipe especializada em diversas práticas como SEO, CRM, comunicação e marketing, criação, logística, etc.

Sellers aggregators e o seu impacto no varejo digital
Prosper Show 2021: evento anual que acontece em Las Vegas direcionado para o desenvolvimento profissional dos sellers que vendem na Amazon; o evento de 2021 teve a participação massiva dos agregadores

As agregadoras buscam adquirir marcas ainda em estágio de amadurecimento, mas que já possuem produtos sólidos e desenvolvidos. Marcas fortes e um público consumidor fiel (e muitas vezes nichado).

O recurso financeiro para fazer essas aquisições é decorrente das altas cifras de capital de risco levantadas com investidores. Tal configuração possibilita que grandes investidores possam alocar seu capital de forma estruturada em negócios pequenos e que podem apresentar um altíssimo potencial de crescimento, mas que usualmente estariam fora do radar desses fundos pelo seu pequeno porte.

Quem são eles

A maior parte dos agregadores está operando no mercado norte-americano e, por consequência, dedica-se integralmente a alavancar vendas no marketplace da Amazon. Cada agregador possui uma filosofia/visão de negócios diferente. Alguns focam em comprar muitas marcas pequenas (dezenas, centenas), já outros preferem comprar poucas marcas, porém mais desenvolvidas, com vendas mais consolidadas e uma base de clientes já estabelecida, assim como cada uma dessas empresas está montando uma plataforma/infraestrutura de alavancagem de vendas diferente e com enfoques distintos.

A maior e mais conhecida agregadora é a norte-americana Thrasio (nome inspirado em um guerreiro amazônico da mitologia grega), que levantou US$ 1,7 bilhões com investidores renomados como a Oaktree Capital, dando um valor de mercado para a empresa de US$ 4 bilhões. Desde sua fundação, em 2018, a Thrassio já comprou mais de 120 marcas que vendem mais de 15.000 produtos. Sua plataforma de alavancagem de vendas está principalmente baseada em serviços como suporte estratégico, laboratório de inovação, desenvolvimento de produtos, gerenciamento de reviews de consumidores, SEO, precificação, growth marketing, análise de performance, análise de dados, financeiro, supply chain, operação, gerenciamento de projetos, entre outros.

Sellers aggregators e o seu impacto no varejo digital
Homepage da Thrassio

Outra empresa liderando esse mercado é a também norte-americana Perch. Com um posicionamento e uma infraestrutura similares ao da Thrassio, a empresa levantou US$ 900 milhões em capital de risco para sua estruturação e aquisições e deixa bastante claro no site qual o tipo de negócio/marca eles estão interessados em adquirir: empresas que vendem a maior parte dos seus produtos por meio do marketplace e da infraestrutura da Amazon (FBA – Fullfillment by Amazon), portfólio de produtos vencedores (alta demanda e alto giro), operando em categorias consolidadas e que já faturem US$ 1 milhão anualmente.

Sellers aggregators e o seu impacto no varejo digital
Homepage da Perch

Os marketplaces evoluíram e amadureceram nos último dez anos e, como todos os mercados no mundo, quanto mais desenvolvidos, mais concentrados e mais competitivos eles se tornam. Os principais marketplaces globais, principalmente em mercados mais desenvolvidos como Estados Unidos, Europa Ocidental e Ásia, se tornaram ambientes de altíssima competição. Em mercados como esses, é esperado que se surja um movimento de concentração na busca de mais musculatura para tentar abrir vantagem frente à concorrência acirrada.

Aqui está uma lista dos principais agregadores.

Amadurecimento e aumento da competição

Os marketplaces evoluíram e amadureceram nos último 10 anos e, como todos os mercados no mundo, quanto mais desenvolvidos mais concentrados e mais competitivos eles se tornam. Os principais marketplaces globais, principalmente em mercados mais desenvolvidos como Estados Unidos, Europa Ocidental e Ásia, se tornaram ambientes de altíssima competição. Em mercados como esses é esperado que surja um movimento de concentração na busca por mais musculatura para tentar abrir vantagem frente à concorrência acirrada.

Já do lado dos proprietários das marcas, integrar-se a um agregador faz sentido para elevar o seu negócio para novos patamares, assim como também é uma interessante porta de saída e de monetização do equity que foi construído.

Vale lembrar também que muitos agregadores oferecem seus serviços sem necessariamente comprar as marcas, permitindo a contratação dos seus serviços, como o acesso à sua plataforma, softwares, equipe, apoio para levantar capital, etc., permitindo uma aceleração e amadurecimento de um número de sellers ainda maior.

Dados esses movimentos, podemos antever que a conjuntura desses fatores só irá acelerar o crescimento da competição e da consolidação nesses ambientes de negócio.

No fundo, os agregadores fazem agora no ambiente online o conhecido e usual movimento de consolidação do varejo tradicional, mesma estratégia também usada por grandes indústrias de bens de consumo há muitas décadas.

E no Brasil?

O surgimento de grandes agregadores deve seguir o ritmo do próprio amadurecimento e desenvolvimento dos mercados digitais pelo mundo, ou seja, quanto mais maduro é um mercado, maior o número e influência dos agregadores nele.

Além disso, o modelo ainda é muito novo, está sendo testado no mercado norte-americano e precisa ser comprovado. Outro fator crucial para o seu desenvolvimento é existir um volume abundante de capital de risco no mercado (o que não necessariamente é o caso do Brasil).

Entendo que o mercado brasileiro ainda está em estágio de amadurecimento e que levará algum tempo para que tenhamos o surgimento de agregadores relevantes no País, mas claro que tudo pode mudar conforme os movimentos do mercado. Se por acaso surgir um investidor que entre no País com esse modelo ou quem sabe um dos grandes marketplaces passe a investir nesse modelo, essas ações aumentariam o awareness e poderia antecipar seu surgimento aqui em alguns anos.

Em contrapartida, mesmo com o necessário amadurecimento do digital no País, não podemos esquecer de que a transformação digital acelera rápido e foi impulsionada ainda mais pela pandemia, sendo imperativo que fiquemos à frente dos grandes movimentos de mercado para nos mantermos relevantes.

Eduardo Yamashita é COO da Gouvêa Ecosystem
Imagens: Envato

Eduardo Yamashita

Eduardo Yamashita

Eduardo Yamashita é COO da Gouvêa Ecosystem, empresa que contribui para a expansão e a transformação do mercado de consumo e varejo brasileiro com uma plataforma estratégica de unidades de negócios, produtos e serviços.

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