A diminuição das barreiras geográficas por conta da acessibilidade às informações e conhecimento multiplicado entre os negócios por meio da internet e tudo que veio depois dela, além dos acordos de livre comércio e outras circunstâncias do mercado, tem feito as empresas buscarem novas economias para crescer e se sustentar. Muitas vezes, a oportunidade de entrar num novo país é o que fala mais alto, mas também há aqueles que desejam diluir riscos de operar apenas em um país e buscam novos mercados para diversificar a sua atuação e investimentos.
Ao longo do tempo, as economias emergentes se tornaram opções para mercados maduros por
diferentes fatores e a consistência das marcas e a evolução do modelo de franquias se converteram em oportunidades para quem deseja expandir, seja no mercado local, seja no internacional.
No Brasil já temos 163 marcas franqueadoras operando em 106 países em diferentes formatos, com exportação de produtos ou mesmo com unidades franqueadas. Nosso mercado tem 205 marcas de franquia estrangeiras vindas de 30 países diferentes, segundo dados do último ano da ABF – Associação Brasileira de Franchising.
Em 2020, esse movimento decresceu por conta da crise provocada pela pandemia, mas, na iminência de termos um pouco de fôlego por conta da aplicação das vacinas, ele tende a voltar a acontecer. E é nisso que estamos apostando ao operar tanto no Brasil quanto na Europa.
Ao longo do tempo, já apoiamos algumas marcas internacionais a criarem suas estratégias de expansão no Brasil, como Adidas, Samsonite, Intimissimi e outras, além de termos adquirido ao longo do tempo muito conhecimento do que dá certo e do que tende a dar errado num processo de internacionalização. Com base em algumas informações da IFA – International Franchise Association e análise do Grupo BITTENCOURT, coloco aqui alguns passos do roadmap para a internacionalização de uma marca.
- Avalie com qual modelo de propriedade e expansão você se sente confortável. Você vai ceder os direitos de uso da marca e deixar um terceiro operar ou prefere ter controle total tanto da operação quanto da marca? Saiba que existem diferentes modelos de se chegar num novo mercado, com exportação de produtos, parceiros ou mesmo investimento direto.
- Compromisso: a companhia como um todo está dentro do projeto? A decisão é suportada pelos acionistas/sócios e conselheiros? Todos estão prontos para assumir o compromisso também do ponto de vista de Capex?
- Planejamento: defina os mercados prioritários de acordo com a probabilidade de aceitação da marca mais a avaliação de alguns indicadores básicos econômicos, como PIB, inflação e taxa de juros, por exemplo. Sempre faça um plano de longo prazo que considere, além dos custos, também a estrutura de pessoal que vai ser necessária para a empreitada. É preciso definitivamente construir um mindset global e promover o plano estabelecido em toda a companhia.
- Prepare-se considerando a complexidade de abastecimento, a estruturação de equipe de apoio internacional, consultores locais em áreas como jurídico e financeiro, além de definir como será a movimentação dos recursos entre os países e o impacto nos impostos.
- Explore: ative e amplie sua rede de contatos, busque as melhores práticas (mas também procure saber o que não deu certo em expansão internacional). Estabeleça o perfil ideal do parceiro que você deseja encontrar e seja focado nesse perfil.
- Mergulhe: faça pesquisas – quali, quanti, com consumidores. Refine o posicionamento da marca para o novo território e compartilhe sua nova abordagem com outros operadores locais – busque feedback com quem já conhece o destino.
- Namore: se coloque no mercado como um potencial entrante, converse com grupos com os quais você estaria disposto a trabalhar e teste a percepção do mercado. Saiba que você vai ter de namorar muito até decidir se casar com alguém. Esse processo será repetido várias vezes.
- Defina: definido o parceiro, você deve investir em muitas visitas (entre HQ e novo mercado). Ajuste e adapte o contrato de franquia para uma nova realidade. Para isso, é necessário um acompanhamento jurídico especializado e próximo.
- Lance a marca assumindo que ela não é forte ainda no novo local. Planeje as ações com isso em mente. Não importa o quanto você está consolidado no mercado, você sempre vai começar do zero num novo país. Faça um planejamento de Marketing robusto para sustentar a marca por alguns meses
- Meça: seja paciente e ajuste a sua oferta de acordo com o feedback do mercado. Esteja sempre próximo do seu parceiro local e aberto à adaptação. Seu negócio precisa ser flexível para se adaptar ao novo cenário.
O que nossa experiência mostra é que muitos empresários entram iludidos e tentam fazer no novo mercado um “copy paste” do que acontece no mercado de origem e isso é receita para começar errado. Também vemos muitos subdimensionando os recursos necessários para fazer a estratégia sair do papel sem levar em conta inclusive que precisa haver alguém que conheça o mercado de destino para poder fazer dar certo o novo ingresso. Melhor do que desbravar um caminho sozinho é ter apoio de uma equipe com uma bússola bem calibrada para se chegar no destino final. Fica nosso convite para saber mais sobre essa e outras estratégias de expansão. Podemos ajudá-lo a definir o caminho mais rápido e seguro para desbravar novos horizontes. Acesse nosso site.
Lyana Bittencourt é CEO do Grupo BITTENCOURT
Imagem: Envato/Arte/Mercado&Consumo
