É comum ouvir que o cliente é rei e que todas as estratégias devem ser direcionadas para ele. No entanto, focar apenas nos clientes finais pode ser uma armadilha que limita o crescimento do seu negócio. Enquanto é essencial atender bem aos consumidores, há outros agentes influentes no processo de compra que também merecem atenção.
Neste artigo, vamos explorar como expandir seu alcance e aumentar o faturamento da sua loja, ao diversificar o foco para além dos clientes finais. Abordaremos os cinco agentes de venda que desempenham um papel crucial nas decisões de compra e como criar estratégias de marketing direcionadas para cada um deles.
Você aprenderá a importância de desenvolver relacionamentos sólidos com todos esses agentes e verá exemplos práticos de como essa abordagem pode transformar o seu negócio. Seja você um lojista experiente ou alguém que está começando, as dicas e estratégias apresentadas aqui irão ajudá-lo a alcançar novos patamares de sucesso.
Por que focar apenas nos clientes finais é uma armadilha
Muitos lojistas cometem o erro de concentrar todos os seus esforços de marketing e vendas exclusivamente nos clientes finais. Embora atender bem ao consumidor seja essencial, essa abordagem unilateral pode ser uma verdadeira armadilha para o crescimento do seu negócio.
Imagine uma loja de decoração que investe todos os seus recursos em campanhas publicitárias direcionadas apenas aos consumidores finais. Embora essas possam atrair clientes e gerar vendas, a loja está ignorando outros agentes influentes no processo de compra, como arquitetos e designers de interiores. Esses profissionais, frequentemente, recomendam produtos aos seus clientes e podem influenciar significativamente a decisão de compra.
Quando uma loja se concentra apenas nos consumidores finais, ela perde a oportunidade de estabelecer relacionamentos valiosos com esses influenciadores, o que pode resultar em vendas perdidas e crescimento mais lento. Além disso, campanhas de marketing que miram apenas os consumidores finais podem não alcançar todo o potencial de mercado disponível, limitando, assim, o alcance da loja.
Vamos considerar um exemplo hipotético de uma loja de materiais de construção. A loja investe pesado em promoções e publicidade voltadas diretamente aos clientes finais que estão reformando suas casas. No entanto, a maioria das grandes vendas dessa loja vêm de recomendações de pedreiros, encanadores e eletricistas, que são contratados pelos clientes para realizar as obras. Ao negligenciar esses profissionais, ela está deixando de capitalizar sobre um canal importante de influência e vendas.
Focar exclusivamente nos clientes finais é como mirar apenas em um alvo, enquanto há vários outros ao redor esperando para serem acertados. Diversificar o foco e investir em estratégias que envolvam todos os agentes de venda pode abrir novas oportunidades e potencializar os resultados da sua loja.
Os 5 agentes da venda
Para compreender plenamente como expandir seu alcance e aumentar o faturamento da sua loja, é crucial reconhecer que o processo de compra não envolve apenas o consumidor final. Existem cinco agentes de venda que desempenham papéis fundamentais na decisão de compra. Conhecê-los e entender suas influências pode transformar suas estratégias de marketing e vendas.
- Iniciador: O iniciador é quem tem a ideia da compra. Essa pessoa pode ser um arquiteto, que sugere materiais de construção específicos, ou um personal trainer, que recomenda equipamentos de ginástica. No caso de uma loja de acabamentos, o iniciador pode ser um arquiteto, que propõe o uso de determinados revestimentos em um projeto de reforma. Existe, ainda, um iniciador em particular que é muito negligenciado: as crianças. Isso mesmo. Muitas crianças pedem para os pais comprarem determinado produto, como um alimento em um supermercado. Graças a minha filha, por exemplo, eu compro nozes toda a semana;
- Influenciador: Os influenciadores são aqueles que moldam a decisão de compra. Eles podem ser blogueiros, críticos de produtos, amigos ou familiares, cujas opiniões são valorizadas pelos consumidores. Por exemplo, em uma loja de móveis, influenciadores podem ser designers de interiores, cujas escolhas são seguidas pelos clientes;
- Decisor: O decisor é quem toma a decisão final de compra. Esta pessoa pode ser o cliente final ou alguém responsável pela aprovação da compra, como o gerente de compras em uma empresa. Em uma loja de equipamentos de escritório, o decisor pode ser um gestor que escolhe quais produtos adquirir para a empresa;
- Comprador: O comprador é quem efetivamente realiza a compra. Muitas vezes, o comprador pode ser decisor, mas nem sempre. Por exemplo, em uma família, os pais podem ser os compradores dos materiais escolares escolhidos pelos filhos ou dos materiais de limpeza escolhidos pela empregada;
- Utilizador: O utilizador é quem vai usar o produto adquirido. Esse agente é crucial, pois suas necessidades e preferências devem ser consideradas para garantir a satisfação com a compra. Em uma loja de roupas infantis, o utilizador são as crianças, cujas necessidades devem ser atendidas, mesmo que os pais sejam os compradores.
Considere uma loja de jardinagem. O iniciador pode ser um paisagista que sugere plantas específicas para um projeto. O influenciador pode ser um blogueiro de jardinagem, cuja opinião é altamente considerada pelos clientes. O decisor pode ser a dona da casa que aprova o projeto, enquanto o comprador pode ser o marido, que vai até a loja para fazer a compra. Finalmente, os utilizadores seriam os membros da família que desfrutarão do jardim.
Ao reconhecer e direcionar suas estratégias de marketing para todos esses agentes, você amplia significativamente suas chances de sucesso e seu potencial de vendas. É fundamental criar campanhas que não apenas atraiam os consumidores finais, mas que engajem todos os agentes que influenciam a decisão de compra.
Estratégias de marketing para diversos agentes
Uma vez identificados os cinco agentes de venda (iniciador, influenciador, decisor, comprador e utilizador), é essencial desenvolver estratégias de marketing específicas para cada um. Diversificar suas abordagens pode amplificar o impacto das suas campanhas e aumentar significativamente o faturamento da sua loja.
1. Iniciador
Os iniciadores são aqueles que primeiro têm a ideia da compra. Para capturar a atenção desse grupo:
- Parcerias profissionais: Colabore com profissionais que atuam como iniciadores em seu setor, como arquitetos e decoradores, no caso de uma loja de materiais de construção. Ofereça workshops ou eventos exclusivos para eles. Em alguns casos, ofereça uma parceria no estilo afiliado, em que ele ganhe um percentual em dinheiro ou cashback para cada compra indicada;
- Conteúdo educativo: Produza conteúdo educativo que destaque as vantagens dos seus produtos e como eles podem ser usados em projetos. Artigos de blog, vídeos tutoriais e webinars podem ser eficazes.
2. Influenciador
Os influenciadores têm o poder de moldar a opinião dos consumidores. Para engajá-los:
- Marketing de influência: Identifique e faça parcerias com influenciadores digitais relevantes no seu nicho. Ofereça amostras de produtos ou convide-os para eventos exclusivos;
- Conteúdo compartilhável: Crie conteúdo visualmente atraente e fácil de compartilhar nas redes sociais, como fotos de alta qualidade, infográficos e vídeos curtos. Dependendo do tamanho do seu perfil no Instagram, por exemplo, os influenciadores podem se animar para fazer um collab com sua marca por um preço até menor (ou quem sabe, de graça).
3. Decisor
Os decisores são aqueles que tomam a decisão final de compra. Para direcionar suas campanhas a eles:
- Demonstrações e testes: Ofereça demonstrações gratuitas ou períodos de teste para que os decisores possam avaliar a qualidade dos seus produtos;
- Testemunhos e estudos de caso: Compartilhe histórias de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos. Estudos de caso que demonstram o impacto positivo dos seus produtos podem ser particularmente persuasivos.
4. Comprador
Os compradores são responsáveis pela transação. Para facilitar o processo de compra:
- Ofertas e promoções: Crie ofertas especiais e promoções exclusivas para atrair os compradores. Programas de fidelidade também podem incentivar compras repetidas;
- Facilidade de compra: Garanta que o processo de compra seja simples e conveniente, tanto online quanto offline. Ofereça várias opções de pagamento e entrega rápida.
5. Utilizador
Os utilizadores são aqueles que irão realmente usar o produto. Para assegurar a satisfação deste grupo:
- Instruções e suporte: Forneça instruções claras e suporte pós-venda para garantir que os utilizadores saibam como usar os produtos corretamente;
- Feedback e melhorias: Solicite feedback dos utilizadores e use essa informação para melhorar continuamente os seus produtos e serviços.
Dicas de marketing digital
Para maximizar o alcance das suas campanhas de marketing:
- SEO: Otimize seu site e conteúdo para os motores de busca, utilizando palavras-chave relevantes para cada agente de venda, além de um conteúdo de qualidade e de seguir o EAT – Expertise (especialização), Authority (autoridade) e Trustworthiness (confiabilidade);
- Redes sociais: Utilize plataformas de redes sociais para alcançar e engajar os diferentes agentes. Postagens regulares e interativas podem aumentar a visibilidade e a conexão com seu público. Lembre-se, ficar postando somente seus produtos e conteúdos focados em vendas não engajam a audiência;
- Email marketing: Segmente suas listas de email para enviar conteúdo personalizado e relevante para cada grupo de agentes. Campanhas de email marketing bem direcionadas podem aumentar significativamente a conversão.
Ao implementar essas estratégias, você pode criar campanhas de marketing mais eficazes que engajam todos os agentes de venda, ampliando seu alcance e potencializando seus resultados.
A importância do relacionamento no varejo
Construir e manter relacionamentos sólidos é um dos pilares do sucesso no varejo. Relacionamentos fortes com todos os agentes de venda, desde iniciadores até utilizadores, podem ser a chave para maximizar seu potencial de mercado e garantir um crescimento sustentável. Aqui estão algumas estratégias para fortalecer esses relacionamentos e as ferramentas que podem ser utilizadas para esse fim:
Estratégias para construir relacionamentos
- Eventos exclusivos: Organizar eventos exclusivos para profissionais como arquitetos, designers, influenciadores e outros agentes pode ser uma excelente maneira de estreitar os laços. Esses eventos podem incluir lançamentos de produtos, workshops, palestras e sessões de networking;
- Programas de fidelidade: Criar programas de fidelidade específicos para diferentes agentes; pode incentivar a repetição de negócios. Por exemplo, oferecer descontos e vantagens exclusivas para profissionais que frequentemente recomendam ou compram seus produtos;
- Comunicação personalizada: Manter uma comunicação personalizada com cada grupo de agentes é fundamental. Enviar newsletters, atualizações e ofertas especiais adaptadas às necessidades e interesses de cada grupo fortalece o relacionamento e aumentar a lealdade;
- Suporte e treinamento: Oferecer suporte técnico e treinamento para os agentes de venda pode ajudar a criar uma relação de confiança e dependência. Por exemplo, treinamentos para profissionais sobre como utilizar seus produtos de forma mais eficiente;
- Reconhecimento e recompensas: Reconhecer e recompensar os agentes de venda que contribuem significativamente para suas vendas pode motivá-los a continuar a recomendar e comprar seus produtos. Isso pode incluir prêmios, bônus e reconhecimento público em eventos e mídias sociais.
Ferramentas e técnicas
- CRM (Customer Relationship Management) Utilizar um sistema de CRM pode ajudar a gerenciar e analisar interações com agentes de venda. Um CRM eficaz permite rastrear comunicações, monitorar o desempenho de campanhas e identificar oportunidades de melhoria;
- Redes sociais: As plataformas de redes sociais são ferramentas poderosas para construir e manter relacionamentos. Participar ativamente nessas plataformas, respondendo a perguntas, compartilhando conteúdo relevante e interagindo com seguidores, pode fortalecer sua presença e engajamento;
- Marketing de conteúdo: Produzir conteúdo de alta qualidade, que seja relevante para os diferentes agentes de venda, pode atrair e manter o interesse deles. Isso inclui blogs, vídeos, e-books e infográficos que forneçam valor e informação útil;
- Automação de marketing: Utilizar ferramentas de automação de marketing pode ajudar a enviar comunicações personalizadas em escala. Isso inclui emails automatizados, campanhas de remarketing e segmentação avançada para diferentes grupos de agentes;
- Plataformas de feedback: Implementar plataformas em que os agentes de venda possam fornecer feedback pode ajudar a identificar áreas de melhoria e mostrar que você valoriza suas opiniões. Isso inclui pesquisas online, caixas de sugestão e sessões de feedback em eventos.
Construir relacionamentos fortes com todos os agentes de venda não só melhora a fidelidade, mas amplia o alcance e a eficácia das suas campanhas de marketing. Ao investir tempo e recursos para entender e atender às necessidades de cada agente, você cria uma rede de apoio que pode impulsionar seu negócio a novos patamares de sucesso.
Conclusão
Ao longo deste artigo, vimos como focar exclusivamente nos clientes finais pode ser uma armadilha que limita o crescimento da sua loja. Exploramos os cinco agentes de venda (iniciador, influenciador, decisor, comprador e utilizador) e mostramos como cada um deles desempenha um papel crucial no processo de compra. A diversificação das estratégias de marketing para incluir todos esses agentes pode amplificar significativamente o alcance e o impacto das suas campanhas.
Destacamos também a importância de construir e manter relacionamentos sólidos com todos os agentes de venda. Eventos exclusivos, programas de fidelidade, comunicação personalizada, suporte e treinamento, além de reconhecimento e recompensas, são estratégias eficazes para criar vínculos duradouros e mutuamente benéficos.
Agora, cabe a você, lojista, aplicar essas estratégias e observar como seu negócio pode prosperar. Não se limite a mirar apenas nos consumidores finais. Ao diversificar suas abordagens e investir em relacionamentos com todos os agentes de venda, você estará ampliando seu potencial de mercado e pavimentando o caminho para um crescimento sustentável e lucrativo.
A jornada para aumentar o faturamento começa com a expansão do seu foco. Adote uma visão mais abrangente e veja como sua loja pode alcançar novos patamares de sucesso.
Stéfano Willig é CEO da Awise QuantoSobra.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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