Provavelmente você já deve ter passado, nas empresas em que atuou, por algumas reestruturações, “downsizings”, projetos de OBZ, programas de redução de custos e outros que objetivavam otimizar gastos e adequá-los a um patamar que gerasse mais rentabilidade. Pode ser que estes movimentos fossem necessários em determinadas situações, mas é fato que eles não são alavancas para gerar diferenciação e levar a empresa a outro patamar no mercado. Neste artigo convido você a refletir sobre como deveria ser a jornada de crescimento da sua empresa para os próximos três a cinco anos e como você, como profissional, se insere neste contexto.
1 – O ponto de partida
Sugiro que você comece por revisitar os diferenciais competitivos da empresa, seus ativos estratégicos e sua aspiração vencedora, suas ambições, aonde ela quer e deveria chegar. É preciso estabelecer claramente qual o propósito que irá inspirar colaboradores, clientes e consumidores. Nesse momento, ouvir as pessoas que se relacionam com a empresa pode trazer insights poderosos para essa jornada.
2 – A ideação
Recomendo que você assista ao filme “Blackberry”, que retrata muito bem o ciclo de enorme crescimento, sucesso (chegaram a ter 45% de market share) e declínio rápido e profundo da empresa, justamente por não saber se adaptar às mudanças desejadas pelos consumidores e que foram muito bem traduzidas e capturadas por Apple e depois Android.
Alguns elementos que podem ser considerados nesta jornada de crescimento:
• Novas Geografias – regiões ou localidades pouco exploradas, expansão territorial;
• Novos Produtos que possam adicionar valor ao portfólio, serem inovadores e não “apenas” extensões de linha ou novas versões dos itens atuais;
• Novos Serviços que possam estreitar o relacionamento com os consumidores e gerar algum tipo de diferenciação;
• Novos Canais de Venda – portais B2B, canais digitais próprios ou marketplaces, venda direta ao consumidor (D2C), vendas por apps ou mesmo televendas, parceria com varejistas de outros segmentos, entre outros tantos a serem avaliados;
• Novos Modelos de Distribuição – a eficácia logística é cada vez mais um fator de diferenciação entre as empresas e quem conseguir agilidade e eficácia a um custo acessível, terá um trunfo de competitividade nas mãos;
• Novas tecnologias – permeando praticamente tudo o que acontece nas empresas e nos negócios, mas eu daria um destaque especial para como usar de forma assertiva os dados gerados nas relações e transações com fornecedores, clientes e consumidores, produzindo insights para criar produtos e/ou serviços, novos negócios, novos canais, etc.
• Novos modelos de negócios com diferentes parceiros, canais, clientes, segmentos, diferentes fontes de receita, estruturas de custos mais flexíveis;
• Novas habilidades organizacionais, passando por líderes inspiradores e capacitados, time engajado e cultura organizacional que promova a inovação e a adaptabilidade permanente;
• Novos, novos, novos… Certamente há muitos mais, essa lista está longe de ser exaustiva e precisa ser customizada para cada empresa. Você certamente adicionará alguns para a sua empresa, assim como poderá descartar alguns que não fizerem sentido.
3 – A definição do que fazer
Gostaria de ressaltar que este artigo não é um convite para que você faça um exercício de “futurologia” ou assista a mais uma palestra sobre o “novo” consumidor. Diz respeito a provocá-lo, a pensar em como ir além do orçamento do ano que vem e avaliar quais são os elementos acionáveis já existentes em sua empresa, dos insights vindos a partir do consumidor e dos clientes, dos inputs da equipe de vendas ou da operação de loja, do SAC, enfim, de diversas fontes que podem fornecer ingredientes valiosos para compor a “receita” dessa jornada de crescimento. Nesta etapa, é preciso avaliar os pontos que tem mais aderência com a estratégia da empresa, com seu mercado e com as necessidades não atendidas de seus consumidores. Certamente essa reflexão irá gerar em você muitas ideias e é importante compartilhá-las com sua equipe e/ou com ou seus pares. Para definir o que fazer, recomendo um exercício de viabilidade operacional e financeira e priorização para considerar o que é mais vantajoso do ponto de vista do que o consumidor irá valorizar.
4 – A execução em si
Após um planejamento bem-feito, defina uma estratégia de implementação, o time responsável e parta para a execução. Você nunca se sentirá totalmente preparado, mas é importante começar. Qualifique-se e se ofereça para liderar o projeto, ou uma das frentes do projeto. Monitore de perto a execução, com metas, indicadores e com pessoas focadas.
5 – Nossa contribuição
Nos diversos clientes em que construímos juntos essa jornada de crescimento e apoiamos sua implementação, houve muitos ganhos, quantitativos e qualitativos. O primeiro deles é assegurar um alinhamento entre os líderes da companhia sobre o caminho a seguir, as escolhas e as renúncias. O segundo é garantir que a execução ocorra, pois sem dúvida alguma, o dia a dia consome muita energia dos executivos, gera “distrações” e desvios de rota. Nossa missão é assegurar a implementação, zelar para que os objetivos sejam alcançados nos prazos previstos. Ter alguém ao lado com experiência e foco faz toda a diferença neste momento. Conte conosco, você não estará sozinho nesta jornada.
Rodrigo Catani é head da Gouvêa Consulting.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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