A Seara redimensionou o tamanho da equipe de promotores de loja para aumentar a produtividade e eficiência operacional. Feito em parceria com a Gouvêa Consulting, o projeto foi dividido em três etapas estratégicas: conhecer e analisar, propor e definir, e implementar e expandir.
Na primeira fase, foram entrevistados gestores das áreas Comercial, Marketing e Trade Marketing, além dos supervisores de merchandising. Com uma análise detalhada do volume de vendas em cada categoria e cliente ao longo de 12 meses, foi possível identificar oportunidades de melhoria e definir o caminho para as próximas etapas. Também foi feito o acompanhamento do dia a dia de uma amostra de promotores em algumas lojas para medir a produtividade em cada uma das principais atividades desempenhadas.
A segunda etapa envolveu o recálculo do tamanho da equipe de promotores, definindo onde e como esses profissionais deveriam ser alocados. “Definimos o tempo mínimo de permanência dos promotores em cada tipo de loja e a frequência de visitas necessárias para garantir uma execução de excelência”, explica Rodrigo Catani, diretor e head de Entregas na Gouvêa Consulting.
Na fase de implementação, as mudanças foram testadas em um mercado específico antes de serem ampliadas para outras regiões, o que permitiu que o modelo fosse ajustado conforme necessário.
Ajuste de tamanho
A análise de dados contribuiu para tornar os critérios de dimensionamento e alocação claros e precisos. “As principais descobertas foram que havia um desbalanceamento de promotores entre lojas, canais e regiões, o que é absolutamente natural, pois a performance de vendas muda ao longo do tempo. Outra descoberta foi que havia uma oportunidade de aumento da produtividade em várias lojas, utilizando o próprio benchmark interno de outras lojas e regiões”, explica Catani.
Com base nessas descobertas, a Seara ajustou o tamanho da equipe de promotores e redefiniu a alocação, determinando em quais clientes os promotores deveriam atuar e com qual frequência de visitas ao longo da semana.
O sucesso do projeto dependeu da integração entre as equipes de promotores e outras áreas da empresa, como Vendas, Marketing, TI e RH. “Ao alocar um promotor em uma loja inadequada, está deixando descoberto outra em que o resultado poderia ser maior. Nossos números mostram que a presença de um promotor de vendas na loja faz a venda aumentar entre 25 e 35%, é muita coisa. É uma alavanca de vendas que precisa ser potencializada, e é exatamente o que faz um projeto dessa natureza”, destaca Catani.
O novo modelo de dimensionamento considerou fatores como produtividade in-loco, volume de vendas, e a frequência ideal de visitas dos promotores. “Utilizamos um simulador para calcular o tamanho da equipe, com ajustes para garantir que todos alcancem a produtividade mínima necessária”, explica.
Próximos passos e capacitação contínua
O próximo passo é intensificar o treinamento da equipe de promotores da Seara, que serão feitos por meio do aplicativo de gestão. “Montamos um plano anual de treinamento que precisa ser implementado na sequência do projeto, para não perder o timing. O mais importante é que o conteúdo tem que ser leve, porém contínuo”, diz.
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