A notícia é quente e vem de fonte segura: este ano vai ter Natal, apesar dos alertas apocalípticos dos pessimistas de plantão. Aliás, os consumidores estão até um pouco mais otimistas do que em tempos idos. Quem garante é a já tradicional pesquisa CNDL/SPC (Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas) feita para medir a intenção de compra de presentes natalinos por parte dos brasileiros.
Para começo de conversa, 72% dos entrevistados garantiram que sim, comprarão presentes no fim de ano. Considerando apenas os consumidores AB, que predominam em muitos shopping centers nacionais, esse índice sobe para 83%. Há ainda 19% de indecisos, dentre os quais alguns ainda podem sucumbir às vitrines decoradas e ao irresistível clima de Natal. Outra notícia boa para o varejo é que não devem prevalecer as lembrancinhas: 27% dos entrevistados pretendem gastar mais do que em 2017, 30% vão gastar o mesmo e somente 22% reduzirão os gastos.
Dito isso, seguem 5 dicas de como fazer vendas gordas nesse Natal.
- Não pare, não pare, não pare! Você tem ideia de quantos presentes, em média, os brasileiros comprarão neste Natal? Não? Então anota aí: 4,4 regalos. Nas classes A e B esse número chega a 5,1. Por isso, não devemos nos resignar em vender um presente apenas, quando os clientes têm tantos outros por comprar. Outra dica: o primeiro é para as crianças, o segundo para o marido ou esposa, o terceiro para a mãe. Em resumo, não deixe a cliente sair com um presente apenas da loja, combinado?
- O auto presente. Depois que o cliente terminar a compra de um presente para alguém, olhe bem nos olhos dele (ou dela) e mande na lata – ‘vamos agora escolher o seu presente’? A chance de dar certo é grande. Afinal, 54% dos brasileiros pretendem comprar um presente para si mesmos neste Natal. As mulheres puxam esse índice para cima: 59% delas tem a intenção de se presentear. Detalhe: o valor do auto presente será, em geral, 45% maior do que o preço médio dos demais. Olha o tamanho da oportunidade!
- Prepare seus argumentos, a pechincha é inevitável. A pesquisa CNDL/SPC mostrou que 56% dos consumidores acreditam que os presentes estão mais caros este ano, em comparação com o ano passado. Provavelmente, muitos dos que pensam assim ainda nem olharam os valores com atenção, mas não tem jeito – essa é a nova realidade. Os clientes acostumaram-se a entrar nas lojas de mãos dadas com o tal japonês, o ‘Takaro’. Tem mais: 67% dos consumidores afirmam que decidirão o local de compra com base em preço e 59% darão preferência às lojas com ofertas e promoções. Mas não se deixe enganar pelos números. O mesmo estudo aponta que o principal fator na escolha do presente será a qualidade, seguido aí sim pelo preço. Em resumo, preço baixo todos querem, mas sem abrir mão da qualidade.
- Pesquisa lá e cá. Com tanta ênfase dada aos preços e barganhas, nada mais natural que 85% dos entrevistados pelo CNDL pretendam verificar antes de decidir onde comprar. A principal fonte dessa pesquisa, claro, será a internet, onde 67% dos brasileiros deverão comparar preços e produtos. Isso significa que os clientes entrarão nas lojas munidos de um bom arsenal de informações. Seria, obviamente, um equívoco entrar nessa batalha despreparado, não acha? Portanto, faça também o seu dever de casa. Visite os seus principais concorrentes, procure saber quais produtos eles vão oferecer, quais as características desses itens, o preço médio que devem praticar e as formas de pagamento. Assim, você terá melhores argumentos para contornar as objeções dos consumidores.
- O computador não sabe sorrir (ainda). Os varejistas que operam tanto no e-commerce quanto no varejo físico conseguem oferecer uma experiência omnichannel ao cliente, que pode, por exemplo, pesquisar online e comprar na loja. Ou vice-versa. Acredite, essa é uma tremenda vantagem. O estudo CNDL/SPC, ao contrário do que ocorreu no ano passado, mostrou que há, em 2018, mais pessoas dispostas a comprar presentes de Natal pela web do que em shopping centers ou lojas de rua. Para você ter ideia, 40% dos entrevistados darão preferência às compras online contra os 34% que resolverão a vida no shopping. Nas classes A e B a diferença a favor do e-commerce é ainda maior: 54% a 42%. Por isso, se o seu negócio for exclusivamente de tijolo e cimento, é bom caprichar no atendimento, treinar a equipe para oferecer uma experiência impecável e ter na ponta da língua as vantagens de se comprar numa loja, tais como, não sofrer sustos com prazo de entrega e, principalmente, contar com ajuda na hora de escolher os presentes, algo muito valorizado pelos brasileiros. Ah, um sorriso sincero e amigo também ajuda bastante, já que os computadores não aprenderam a fazer isso. Ainda.
Além disso tudo, há ainda a magia do Natal. Os brasileiros estão entre os que mais valorizam essa data mágica e o ritual da troca de presentes. Os shoppings decorados e as mensagens emocionantes que as marcas divulgam nessa época também ajudam a criar um clima favorável no final do ano.
Por isso, leia e releia esse texto. Se você for varejista e fizer tudo direitinho, Papai Noel vai te presentear com boas vendas no Natal. Pode acreditar.
Nota:
A equipe da GS&Malls faz palestras de Natal, para orientar e motivar lojistas de shopping centers, com conteúdo semelhante ao desse texto. Se quiser saber mais, escreva para [email protected]
