Há alguns anos, dizia-se que cupons não teriam aderência para o público brasileiro.
Em 2010 começaram a chegar as empresas de compras coletivas, depois os programas de fidelidade com trocas de pontos e os agregadores de cupons e até vimos as cartelas destacáveis com cupons impressos voltarem. Lentamente, as campanhas foram melhorando, o público começou a confiar mais nos cupons e perceber que realmente tinham benefícios ao usá-los. No momento da ascendência dos cupons na sua melhor versão (mobile coupons – cupons no celular), veio a pandemia e fechou todo o comércio. E os cupons digitais ganharam força total somente nas lojas virtuais.
Todos nós assistimos o varejo online surfando sua maior onda. Sua participação no PIB do varejo deu um salto de 6% para 11% em menos de dois anos, representando 75% de crescimento do setor.
A pandemia acelerou muitos processos de inovação. E um deles, certamente, foi a forma como o consumidor escolhe o que e onde comprar. Cupons tornaram-se fundamentais para quem quer conquistar um cliente.
“Mais de 1 a cada 3 compras online são influenciadas por cupons promocionais.” (Deloitte)
O público que compra online é o mesmo que compra nas lojas físicas. Está na hora de as lojas físicas entrarem no jogo e darem ao consumidor o que eles mais querem: cupons.
80% dos consumidores dizem que os “cupons são motivação para 1ª compra.” Este número sobe para 88% quando são millenials. (Inc)
Se inovar fosse simples, todos já teriam feito
A rotina do marketing do varejo nem sempre favorece a chegada da inovação. É correria todos os dias. Falta tempo.
Implementar cupons na operação de marketing do varejo físico ajuda a melhorar alguns processos e, consequentemente, otimizar tempo. Mas, para alcançar este resultado, é fundamental ter uma estratégia bem traçada antes de iniciar cada campanha. Precisa de tempo para planejar.
O primeiro passo é entender que os benefícios dos cupons vão muito além de ter um novo post atrativo na timeline do Instagram.
Cupons são a forma mais simples e eficaz de chegar até um novo consumidor e influenciar na sua decisão de compra.
Mas há algo ainda mais atrativo nos cupons: sua capacidade de serem catalisadores de dados importantes, que podem dar uma direção totalmente nova para comunicação da marca.
85% dos consumidores informam seus dados em troca de um cupom. “Melhor forma de incentivar inscrições” – (IDG)
É importante usar cupons que tenham a capacidade de captar dados principalmente a partir dos canais de comunicação da própria marca. Assim, ajudam a aumentar o engajamento nos canais e tornam-se uma estratégia eficaz de comunicação direta com o público.
Como planejar a operação estratégica de cupons no marketing de varejo físico?
A forma mais eficaz de usar o tempo é planejar antes de executar. Antes de te mostrar 5 formas comprovadamente eficazes de usar cupons no varejo físico, quero que conheça o passo a passo do planejamento. Isto te dará uma visão ampliada das possibilidades que o cupom traz.
Trago aqui 4 passos principais do planejamento estratégico da implementação da operação de cupons no varejo físico. Reflita sobre as ideias apresentadas e acrescente as suas.
Não pule os passos. Conheça todo o processo primeiro. Te garanto que, antes do final da leitura deste artigo, você já terá desenhado um rascunho de uma estratégia com cupons personalizada para o seu negócio. Vamos lá.
Passo 1: Comece definindo de forma clara as suas necessidades.
A lista abaixo pode te ajudar a identificar algumas delas:
( ) Aumentar vendas nas lojas físicas.
( ) Oferecer descontos mesmo com pouca margem.
( ) Aumentar audiência/seguidores da marca.
( ) Atualizar e captar novos dados para o CRM.
( ) Atrair usuários para o programa de fidelidade da marca.
( ) Teste A/B de tipos diferentes de campanha.
( ) Melhorar a conversão do investimento em mídia.
( ) Comprovar eficiência do marketing no faturamento de cada loja.
( ) Comprovar eficiência do marketing no faturamento da empresa.
Passo 2: Defina bem o objetivo das suas primeiras ações com cupons.
Com base nas necessidades mapeadas, defina o seu objetivo inicial. Não dá para fazer tudo ao mesmo tempo. Escolha onde colocar seu foco primeiro.
Além de gerar vendas, qual será o objetivo das ações? Algumas ideias:
( ) Captar leads (contatos) qualificados para o CRM/Programa de Fidelidade.
( ) Medir o ROI das mídias.
( ) Comprovar eficiência do marketing no faturamento da empresa/de cada loja.
Passo 3: Escolha o público que quer atingir e onde comunicar.
Agora que já tem mais claro o objetivo inicial dos cupons, é hora de definir o perfil do público-alvo da ação. Isso é fundamental tanto para definir o benefício que será oferecido com o cupom, quanto em quais canais de comunicação serão divulgados. Exemplos de canais de comunicação:
( ) Redes sociais, website da marca, blog.
( ) E-mail marketing, SMS marketing, WhatsApp.
( ) Mídia online patrocinada (Google, Facebook, apps etc.).
( ) Mídia impressa patrocinada (banners, outdoors, adesivos, etc.).
Passo 4: Escolha o benefício que quer oferecer.
O benefício tem que ser atrativo, com base no perfil do público-alvo definido no passo anterior. Se coloque no lugar do cliente para oferecer algo realmente relevante. Veja algumas dicas que poderão te ajudar a definir melhor o benefício:
- Se tem um produto carro-chefe, considere dar um desconto relevante nele. Isso vai atrair o público para a loja, levando para os vendedores a oportunidade de aumentar o ticket da compra.
- Calcule o desconto com base no seu ticket médio. Descontos condicionados a um valor mínimo de compra incentivam o consumidor a comprar mais. Mas não exagere no valor mínimo, pois pode assustar o consumidor.
- Se usar uma ferramenta de cupons que te traga total controle da distribuição, ouse oferecer um desconto mais atrativo. Limite o volume de cupons a ser distribuído com base na sua margem para o desconto, considerando uma taxa média de conversão dos cupons de 10% a 20%.
- Aproveite este tempo de planejamento e defina ao menos 1 campanha extra. Você vai ganhar tempo e, quando a primeira campanha terminar, você já terá uma nova para colocar no ar. O consumidor vai adorar acompanhar os canais da marca para saber qual será a próxima promoção.
- Campanhas com prazo de poucos dias ou horas devem ser usados com cautela. O tempo é necessário para que os dados sejam coletados. Além disso, uma campanha com período estendido facilita a gestão do marketing. Considere lançar entre 1 e 2 campanhas com cupons por mês. Isso vai gerar expectativa e curiosidade do seu público e o engajamento vai aumentar progressivamente.
- Se puder, evite divulgar muitos cupons diferentes em uma mesma campanha. Em vez disso, opte pelo conceito de cupom-convite, que leva o cliente para a loja e lá ele escolhe como quer usar o seu cupom.
O objetivo do cupom é levar o cliente para a loja, onde ele poderá viver a experiência sensorial com os produtos da marca, tocar neles e receber dos vendedores o incentivo para conhecer e comprar mais da marca.
5 formas de cupons no varejo físico e a estratégia por trás de cada uma:
- 1. Cupom com desconto em % para compras acima de R$ “X”.
Aumenta o ticket médio. A porcentagem tem que ser atrativa. Mas esteja atento, pois este é um desconto “progressivo” que pode impactar a sua margem. Use com cautela. - 2. Cupom com desconto em reais para compras acima de R$ “X”.
Gera boa conversão, pois é fácil para o cliente calcular. Aumenta o ticket médio. Facilita para o comercial limitar a margem do desconto. - 3. Cupom-brinde: “Produto X” grátis na compra do “Produto Y”.
Específico e atrativo, um bom incentivo para vender um produto específico ou queima de estoque. - 4. Cupom de aniversário: voucher de desconto em reais ou % para compra de qualquer produto da loja, no mês do aniversário.
Uma gentileza que gera vendas e credibilidade para a marca. Dar liberdade para o cliente escolher o que quer comprar de presente vai gerar ainda mais confiança. - 5. Cupom-convite VIP: para inauguração de loja/evento fechado com brinde ou desconto
Capta dados de potenciais clientes antes de o evento acontecer. Os dados podem ser usados para confirmar a presença dos convidados. Garante fluxo para o evento. - [Ideia BÔNUS] Cupom social: A cada compra com cupom (desconto em % ou reais) doaremos R$ “X” para a causa “Y”.
Gera credibilidade para a marca, ajuda na conscientização do público, incentiva o consumo consciente e contribui com a causa em si.
O cupom traz resultados progressivos quando utilizado como ferramenta em ações de relacionamento e vendas. Tenha em mente que, para implantar esta operação estratégica, é preciso usar uma ferramenta que garanta que os cupons possam ser rastreados e tragam todos os dados diretamente para você.
Se você ainda tem dúvidas se os cupons são realmente importantes para a sua operação de marketing de varejo, saiba que o mercado de cupons diz com convicção que só irá crescer (com ênfase em mobile coupons – cupons no celular).
Pesquisas apontam que até 2027 o uso de cupons irá crescer quase 70% por ano, ou seja, 4 a cada 10 compras serão influenciadas por cupons.
Janaína Camargo é COO da Ouvi.
Imagem: Shutterstock
