Se você já assistiu ao filme “Doze homens e uma sentença” deve se lembrar de que a narrativa mostra a história de um jovem porto-riquenho que vai a julgamento acusado de ter matado o próprio pai. Após apresentação das provas, 12 jurados se reúnem para decidir a sentença, que precisa ser unânime. A grande reviravolta ocorre quando o Sr. Davis, o 12º jurado, não tem certeza da culpa do rapaz, sendo o único com opinião contrária quando comparado aos outros 11 jurados que já haviam decidido pela condenação do réu. Sendo assim, o Sr. Davis começa a travar uma batalha de pura negociação para conseguir com que os outros jurados repensem sua decisão. O filme traz uma reflexão que podemos associar a uma das habilidades indispensáveis do profissional de compras que é a arte de negociar.
Para ser um comprador eficiente, é preciso ter não só o que chamamos popularmente de “lábia”, mas principalmente possuir referências setoriais, ter repertório. Isso porque, constantemente, o profissional precisa negociar com fornecedores os melhores preços, prazos e entregas. Assim como o Sr. Davis no filme, o executivo precisa dominar todas as técnicas para negociar de forma assertiva, como identificar os prós e contras de cada proposta e saber, de forma analítica, avaliar as melhores opções de produtos e serviços. E, para ter acesso a um amplo leque de dados e indicadores, sem dúvida, a tecnologia é a melhor aliada.
Já existem diferentes recursos tecnológicos que se tornaram o braço direito para todo o setor. Diferentemente de uns anos atrás, atualmente é possível obter ferramentas que apresentem, de maneira organizada, um cenário com informações de todos os fornecedores, comparando preços, prazos de entrega e formas de pagamento e, ainda, apresentando a melhor opção entre as disponíveis.
Há também recursos que permitem analisar os potenciais riscos dentro da operação e que gerenciam a cadeia de suprimentos em diferentes estados com maior controle e organização. A inteligência Artificial (IA) também chegou para otimizar processos operacionais dentro da área de compras, permitindo que os profissionais possam se concentrar mais na parte analítica do que na operacional do negócio.
Com dados em mãos, é possível ter uma visão clara, identificar as principais necessidades da empresa e a melhor forma de supri-las. A partir destas informações, a área de compras passou a ter mais indicadores de performance, que mostram os pontos a melhorar, contribuindo, assim, para as tomadas de decisão. Por isso, companhias que contam com um ecossistema tecnológico podem gerenciar todas as frentes da cadeia de suprimentos de forma orientada e rápida, obtendo um diferencial competitivo das demais empresas.
Assim como o ator principal do filme tem como missão moral garantir que ninguém seja prejudicado, o profissional de compras se encontra em uma posição semelhante. O profissional de compras tem como responsabilidade garantir o fornecimento ético de todas as cadeias de suprimentos. Ele deve se certificar, por exemplo, de que o produto que está sendo adquirido não teve exploração nas condições de trabalho em seu processo de produção. Com as soluções tecnológicas, esta análise se torna mais transparente, tendo em vista que é possível acessar todo o histórico da empresa, inclusive se certificar também se o fornecedor está alinhado com os princípios da sustentabilidade.
Costumamos dizer que os profissionais de procurement são um pouco de tudo, isso porque eles precisam dominar dados e a tecnologia, investigar as marcas e fornecedores que pretendem fechar parcerias, a fim de mitigar riscos, saber manusear recursos de inteligência artificial e, ainda, ter conhecimento de finanças. Finalmente, chegamos ao veredito final de que o comprador tem uma grande responsabilidade e importância no mercado como um todo, sendo uma peça-chave para a diminuição de prejuízos e aumento de lucros das empresas. Quem investe em uma boa área de compras, tem tudo!
Klyvian Flores é diretora de Marketing do Mercado Eletrônico
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