A transformação digital acelerada pela pandemia de Covid-19 mudou a forma como o consumidor faz compras. Isolado em casa e se locomovendo apenas o necessário, ele aderiu de vez ao e-commerce. E foi além: passou a mesclar canais – escolhendo produtos online e retirando na loja ou indo à loja para testar e finalizando a negociação na internet. Aderiu, assim, ao consumo omnichannel. Se esse cenário está consolidado no comércio B2C, a mesma afirmação não pode ser feita com relação ao B2B.
As vendas feitas para o consumidor final (B2C) e para as empresas (B2B) costumam ter algumas diferenças básicas. No B2B, geralmente o volume de transações é menor e o ticket médio, maior. Mas, cada vez mais, o padrão de comportamento dos dois consumidores vem se aproximando.
“Os canais do B2B eram muito diferentes no passado, a visita presencial era importante. Agora, o comprador quer um vendedor que já tenha pesquisado o tipo de produto que está vendendo, que agregue mais valor. Hoje, os compradores B2B são da geração millenial. Eles esperam que a experiência seja muito próxima daquela do mercado B2C”, afirma Erick Buzzi, vice-presidente Sênior, Vendas e Marketing da multinacional de tecnologia VTEX.
Este mercado com grandes margens e muito espaço para crescer será tema do “B2B ready”, um evento online e gratuito que será promovido no próximo dia 12 de agosto, a partir das 14h, pela VTEX. O objetivo é levar o participante a uma jornada do conhecimento com especialistas do mundo digital que vão mostrar as tendências do B2B online e como ele pode revolucionar a experiência do cliente, alavancar resultados e gerar novos negócios. Entre os cases de destaque, estarão os de empresas como Unilever, Motorola e OfficeMax (clique aqui para se inscrever).
Caminho sem volta
O fato de o mercado B2B ainda não estar tão avançado na questão da omnicanalidade quanto o B2C tem algumas razões, muitas delas culturais. “Passamos muitos anos tentando fomentar o digital no mundo B2B e havia uma resistência grande. As empresas sempre tiveram medo de existir um conflito de canal, de como seria a receptividade do vendedor. A pandemia veio para quebrar paradigmas. Essa dúvida não existe mais. Existe sinergia. Não adianta só montar um e-commerce B2B se não houver sinergia, porque aí a empresa não vai entregar a experiência que o cliente quer”, afirma Erick Buzzi.
O caminho rumo à jornada mista não tem volta, destaca o líder Commerce B2B da VTEX Brasil, Isaac Pessanha. “O B2B omnichannel chegou para ficar. As novas gerações que estão no mercado de trabalho têm o desejo de usar vários dispositivos ao mesmo tempo, elas pesquisam em um canal e vão para outro.”
Ele ressalta, no entanto, que o lado humano da relação entre comprador e cliente não foi deixado de lado. “O que a gente vê hoje é a integração do humano com o digital. O autosserviço é uma expectativa altíssima, mas, na hora que o cliente quer fazer uma negociação, ele pode até fazer pelo canal digital, só que em algum momento vai ter de conversar com alguém.”
Erick Buzzi complementa: “Hoje, 83% dos líderes dizem que o omni é tão efetivo ou até mais que os métodos tradicionais. No primeiro momento da pandemia, se a empresa não estava no online, se não tinha passado por uma transformação digital, ela teve de fazer o básico. Agora, ela precisa se diferenciar, porque o cliente está cada vez mais exigente. A abordagem omnichannel é uma obrigação e deve ser mesclada com um atendimento humanizado.”
Melhoria da performance
A digitalização, destacam os executivos, também permite uma melhoria na performance das empresas. Além de ficarem a par de informações em tempo real sobre a variação da demanda e os impactos na cadeia de suprimento, por exemplo, elas podem otimizar processos.
“Todas as regras e políticas de cada empresa com relação a margem, desconto, proteção de lucratividade, tudo isso fica muito otimizado com o comércio eletrônico B2B, o que dá mais flexibilidade ao time de vendas, que passa a ter poder, agilidade e flexibilidade muito grandes de precificação”, afirma Isaac Pessanha. “O vendedor formal vai ter a vida dele muito otimizada. Ele vai ter tempo de atender ao cliente que exige atendimento presencial e, enquanto outros não vão precisar, ele poderá fazer mais pedidos.”
Além disso, o alcance geográfico do vendedor também aumenta. “A digitalização habilita a possibilidade de vendas em geografias em que não estaria presente no canal tradicional”, complementa Erick Buzzi.
Ser omnichannel cria, ainda, novas possibilidades e novos modelos de negócio para a empresa. “O vendedor pode fazer ofertas orientadas a solução como um todo, em vez de ofertas voltadas a um produto só. Seja porque essa solução é uma nova oportunidade de receita, seja porque existe um novo entrante no setor e, se a empresa não fizer isso, ela vai perder vantagem competitiva. Introduzir uma oferta nova para o vendedor leva tempo, porque exige treinamento. Quando existe um comércio digital apoiando para introduzir e dar assertividade, isso vira vantagem competitiva no médio e longo prazo”, diz Isaac Pessanha.
Os destaques do “B2B ready”
A abertura do “B2B ready” ficará a cargo de Isaac Pessanha, líder Commerce B2B da VTEX Brasil. Logo depois, Nícolas Gonzalez, da OfficeMax, vai conversar com o vice-presidente de Vendas da VTEX México, Roney Almeida, no painel “A estratégia de crescimento da OfficeMax”. Principal cadeia de suprimentos de papelaria e escritório do México, a empresa usou o comércio eletrônico B2B como uma das suas principais estratégias de crescimento.
“O marketplace da Unilever na indústria de bens de consumo” será o painel seguinte, que terá como participantes Iara Rodrigues, da Unilever, e Daniel Viana, chefe de CX da VTEX para a Europa Ocidental. Iara vai contar como, à medida que a era digital first evolui, a empresa revoluciona a gestão conectando varejistas e distribuidores em toda a Espanha.
“O B2B da Motorola no Brasil” será o tema do encontro entre o diretor de Vendas Corporativas da Motorola Mobility, James Mattos, e o especialista Digital Commerce, CS e CX da VTEX Brasil, Lucas Godoy. A Motorola, uma das maiores empresas do setor de eletrônicos do mundo, unificou os pedidos B2B e B2C em um só canal, desenhando suas operações de e-commerce para atender a esses dois cenários de forma rápida e eficaz.
Por fim, Carlos Lima, engenheiro de Soluções da VTEX Brasil, vai apresentar o painel “Por dentro da plataforma B2B VTEX” mostrando algumas das principais funcionalidades que podem ajudar a modificar o negócio.
O evento ocorre no dia 12 de agosto, das 14h às 17h. Mais detalhes e inscrições podem ser obtidas clicando aqui.
Imagens: Divulgação
