CVBA é uma sigla que significa: Característica, Vantagem, Benefício e Atração. Como parte das técnicas do método de vendas e atendimento da Friedman, o CVBA é um recurso utilizado especificamente para apresentação de produtos e serviços ao cliente, com o objetivo de valorizar o processo de apresentação da solução de forma organizada, destacando os principais pontos que são valorizados pelo cliente, sob a perspectiva dele. Aqui o foco é no cliente e não no vendedor!
Para ser realizado de forma correta, o CVBA precisa ser antecedido por perguntas abertas de Sondagem, que são construídas em uma ordem lógica e natural durante a conversa e o processo de negociação. Características por si só não vendem. Ninguém compra uma cadeira simplesmente porque ela é preta, por exemplo, mas compra-se o porquê é melhor ter uma cadeira preta do que não a ter. Pode ser porque ela é neutra, porque combina com a decoração que a pessoa já tem ou que deseja montar, ou simplesmente porque essa é a cor favorita do cliente, só para citar alguns motivos. Dentro de um exemplo simples como esse, as possibilidades são inúmeras. Além disso, o cliente também precisa compreender o que essa cadeira preta (ainda dentro do exemplo aqui citado) fará por ele. Se ela combina com a decoração, o benefício é que a construção do ambiente será mais harmônica com essa cadeira. Se é a cor favorita do cliente, o benefício é que atenderá a um desejo pessoal. Ou ainda, caso o ambiente tenha tons similares ou muito coloridos, algo neutro irá combinar perfeitamente para sanar as necessidades desse cliente nesse momento, não é mesmo?
Note que apenas de um simples exemplo de um único produto podem surgir diferentes vantagens e benefícios, certo? Você precisa listar e utilizar todos durante um atendimento? Claro que não! Se apresentar o CVBA de forma desordenada, isso deixará o seu cliente confuso e dará a sensação de desespero para fechar a venda por parte do vendedor. O ideal é que o vendedor faça as perguntas para conhecer o que se passa exatamente na mente e no coração do cliente, praticar a escuta atenta, ou seja, ouvir verdadeiramente o que esse cliente tem a dizer e só então selecionar quais os melhores recursos para serem utilizados. O segredo é utilizar uma característica por vez, associada a uma vantagem e benefício por vez de forma que a apresentação da solução seja clara e precisa. O que não impede que, caso necessário, de forma organizada, você explore mais de uma vantagem e benefício, de acordo com os interesses apresentados pelo cliente!
Já a parte final, da Atração, consiste simplesmente em confirmar para o cliente que essa argumentação que você acabou de construir está baseada nas informações que ele te passou durante a Sondagem e de forma muito natural buscar essa confirmação da informação apresentada. Testando inclusive o interesse dele pela compra da solução. Não é raro encontrar na internet informações extremamente erradas e confusas em relação à construção do CVBA, tornando-o muito mais complexo do que ele verdadeiramente é. Isso pode ocorrer devido a interpretações errôneas e desejo de gerar conteúdo de forma indiscriminada, mas sem ter uma homologação Friedman que permita que você fale com propriedade da metodologia Friedman.
A Friedman continua com a missão de apoiar o varejo brasileiro e fazer com que os profissionais do setor alcancem melhores resultados. Por isso, decidimos realizar no dia 25 de abril, às 19h, a CVBA Masterclass gratuito, com transmissão ao vivo para todo o Brasil, que irá profissionalizar as pessoas que se inscreverem e participarem, fazendo com que elas dominem de uma vez por todas essas técnicas e utilizem em seus processos de negociação e vendas. A participação não garante a homologação no método ou autoriza que os participantes apliquem e comercializem a metodologia Friedman, que é de direito exclusivo da Friedman powered by Gouvêa, mas permite que utilizem a técnica para enriquecer seus processos de negociação e vendas, gerando maiores oportunidade de conversão e melhoria de performance. Para receber esse presente que a Friedman está oferecendo ao mercado, basta clicar aqui e se inscrever. Realize a inscrição o quanto antes, pois as vagas são limitadas.
O CVBA é uma técnica de vendas que faz parte do método Friedman de vendas e atendimento ao cliente. A Friedman é uma empresa de origem norte-americana, que foi criada nos Estados Unidos em 1980 por um vendedor, gerente, supervisor e atualmente fundador do The Friedman Group. Com base em sua experiência e práticas de sucesso no varejo internacional, Harry J. Friedman desenvolveu uma metodologia de gestão e vendas para desenvolver profissionais de todos os níveis hierárquicos no mercado de varejo e consumo. Os diferentes pontos dessa metodologia, quando reunidas, formam um sistema de aumento de produtividade, resultados de vendas e geração de alta performance.
A Friedman no Brasil foi a primeira licenciada internacional do The Friedman Group, vindo para o mercado brasileiro em 1990. Atualmente, a Friedman powered by Gouvêa é uma das empresas que fazem parte da Gouvêa Ecosystem, um ecossistema de empresas especializadas no mercado de varejo e consumo.
Com base em diversos casos de sucesso, implementando sua metodologia de gestão e vendas ao longo desses mais de 30 anos de história, a Friedman trabalha com os principais players internacionais e ajudou profissionais o mercado de varejo e consumo no Brasil, atendendo varejistas de todos os portes e tamanhos, de diversos segmentos. E o CVBA faz parte dessa história. Essa é uma oportunidade única de especialização com os detentores e criadores do método e da técnica em questão, que possui alto valor percebido pelo mercado, desejada e apreciada por diversos profissionais de varejo e consumo, amplamente aplicada em diversas empresas e que garante melhoria de resultados em vendas. Quer dominar a aplicação do CVBA? Essa é a sua oportunidade.
Roberta Andrade é gerente de Soluções da Friedman.
Imagem: Shuttersrtock