No universo das franquias, o sucesso é um jogo de equipe. Nesse modelo de negócios, que cresceu 15,8% no primeiro semestre de 2024 em comparação com o ano passado, segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o franqueado está na linha de frente, gerindo as operações do dia a dia, mas é o suporte do franqueador que define o ritmo e a direção do jogo.
Como líder desse modelo de negócios, o franqueador não é apenas o criador da marca, mas também um facilitador do sucesso de cada unidade, oferecendo o respaldo necessário para que a rede prospere como um todo. Essa dinâmica, que depende de um equilíbrio entre autonomia e apoio, exige estratégias claras e um compromisso genuíno com a parceria, ainda mais levando em conta o potencial de crescimento das franquias no Brasil.
Em marcas de alta capilaridade, espalhadas por diferentes regiões do Brasil, o papel do franqueador vai além da padronização de processos: ele envolve uma atenção detalhada às necessidades específicas de cada franqueado, adaptando práticas e ferramentas às realidades locais.
Supervisores regionais desempenham um papel crucial nesse contexto e atuam como a ponte entre a matriz e as unidades, garantindo um acompanhamento próximo e frequente. Em um país tão diverso como o Brasil, essa proximidade é essencial. Supervisores não apenas monitoram a operação das lojas, mas também oferecem treinamentos contínuos para as equipes. Esse suporte técnico e humanizado prepara as franquias para oferecer uma experiência consistente com a cultura e identidade da marca aos consumidores.
Além disso, o papel de auxílio dos supervisores junto a matriz vai além das operações de loja das franquias. Dessa forma, é possível apoiar de maneira assertiva os franqueados na gestão empresarial, oferecendo suporte para a interpretação de KPIs financeiros, uso de sistemas de gestão e organização do fluxo de caixa.
É importante que os supervisores regionais, que são essencialmente o elo entre os franqueados e a matriz, sejam pessoas que conheçam profundamente a cultura da marca. Por isso, promover colaboradores experientes para cargos de supervisão, por exemplo, não apenas reconhece seu mérito, mas também garante que os valores da empresa sejam transmitidos por toda a rede.
A integração tecnológica é outro pilar essencial. A criação de um sistema unificado de comunicação em negócios que abranja franquias e lojas próprias reforça a coesão da marca e a consistência de sua narrativa. Uma plataforma em que o franqueado possa acessar informações sobre novas coleções, monitorar o desempenho de vendas, consultar materiais de marketing e até solicitar suporte operacional, por exemplo, melhora a eficiência e o aproxima do universo da marca, fortalecendo essa coesão.
Adaptabilidade e suporte personalizado
Outro ponto crítico para modelos de negócio de franquias no Brasil é a personalização do sortimento de produtos. Com realidades climáticas e culturais tão distintas, o portfólio de peças precisa ser adequado às demandas regionais. Para isso, o uso de tecnologia, como data lakes, tem sido um divisor de águas.
Essas ferramentas permitem rastrear o histórico de giro de estoque, identificar padrões de consumo e ajustar a oferta com base em dados concretos. Assim, uma unidade no Nordeste, por exemplo, pode focar em itens adequados para o calor intenso, enquanto uma unidade no Sul prioriza peças para temperaturas mais baixas.
Por meio dos data lakes, é possível entender o consumidor e personalizar a jornada de compra, garantindo a aquisição de novos clientes e ao mesmo tempo a fidelização dos atuais. Dessa forma, conseguimos garantir uma excelente experiência em todos nossos pontos de contato e criar uma relação mais profunda entre o ecossistema da marca e seu público.
Isso se mostra especialmente importante quando analisamos o impacto potencial dessas tecnologias no negócio. Na Aramis, identificamos que clientes omnicanais consomem 150% mais do que aqueles que consomem em apenas um canal. Somado a isso, segundo relatório da Mckinsey, 42% das empresas pesquisadas conseguiram reduzir custos a partir do uso de IA, enquanto 59% relataram aumento de receita.
No caso das franquias, utilizar essas ferramentas e oferecer esse tipo de adaptação reflete o compromisso do franqueador em entender e atender às necessidades específicas de cada público, enquanto para o franqueado, isso significa uma gestão de estoque mais eficiente, maior satisfação do consumidor local e maior lucratividade.
Mas o suporte a uma nova unidade começa muito antes de sua inauguração. Um bom franqueador presta auxílio desde a prospecção do ponto comercial, ajudando a avaliar o potencial de localização e orientando na negociação de contratos. Após a abertura, a relação se mantém: reuniões frequentes são necessárias para alinhar estratégias e garantir que a unidade opere dentro dos padrões e calendário de ações da companhia.
Além disso, o acompanhamento trimestral, do desempenho da franquia — avaliando giro de estoque, custos operacionais, margens e até detalhes por vezes tido como pequenos, como o consumo de sacolas — é fundamental. Esses encontros permitem ajustes pontuais e ajudam o franqueado a manter o foco nos indicadores mais importantes para a saúde financeira e garantir maior rentabilidade do negócio com um orçamento otimizado.
Parcerias estratégicas e liderança ativa
Um aspecto que diferencia os franqueadores de excelência é a maneira como lideram suas parcerias. É crucial que a relação com o franqueado não seja apenas transacional. O franqueador deve ser um parceiro estratégico, priorizando relações que estejam alinhadas aos objetivos de longo prazo do negócio.
Isso significa que, se um franqueado não está comprometido em seguir as orientações ou padrões da marca, o franqueador precisa agir. É papel dele identificar rapidamente problemas e, se necessário, sinalizar que a parceria pode ser encerrada caso não haja alinhamento. Essa postura não apenas protege a integridade da marca, mas também reforça o compromisso com os franqueados que estão verdadeiramente engajados.
O sucesso de uma rede de franquias depende de um franqueador que atue como líder, mentor e parceiro estratégico. Seja por meio de supervisores regionais, ferramentas tecnológicas ou suporte personalizado, o protagonismo do franqueador é o alicerce para a longevidade e relevância da marca. Ao adotar uma abordagem centrada na colaboração, o franqueador garante que cada unidade da rede tenha as condições necessárias para prosperar — e que os franqueados atuem como aliados em uma visão de crescimento compartilhado da companhia.
Guilherme Farinelli é CRO & CDO da Aramis Inc.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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