Cashback, pontos, ofertas personalizadas ou cupons: qual a melhor estratégia para o seu negócio?

Quem atua no varejo deve sempre pensar no que fazer para que o consumidor compre mais. Independentemente das estratégias adotadas, para que se tenha uma boa adesão, é necessário que haja relevância e transparência nos benefícios para os clientes. Dentre as práticas de recompensas mais comuns no varejo, existem quatro que são muito famosas: o programa de pontos, os cupons, as ofertas personalizadas e o cashback.

Mais do que definir quais são as melhores opções para oferecer aos clientes, o importante é entender que existem táticas mais adequadas para o seu negócio. Isso exige bom conhecimento sobre quem é seu público-alvo, seus hábitos de compra, preferências e desejos. Com essas informações, fica mais simples determinar o que os seus clientes querem e pelo que se interessam e, assim, definir que tipo de recompensa irá atrair mais pessoas.

No entanto, nem todas as empresas sabem exatamente quais são as principais diferenças entre elas, o que pode gerar dificuldade para escolher o que, como e quando oferecê-las para os clientes.

As recompensas que veremos a seguir ajudam as empresas na redução do custo de aquisição de clientes (CAC), aumentam o ticket médio de compra e a taxa de conversão, impulsionam o aumento/incremento da receita e, é claro, ajudam no engajamento, bem como na fidelização dos clientes com as marcas. Veja abaixo os principais conceitos e saiba como é possível diversificar as ações com os clientes.

Programa de pontos

Bem conhecido do público geral, a cada valor gasto, o consumidor ganha uma quantidade de pontos. Na medida em que são acumulados, os pontos podem ser trocados por outros produtos ou serviços do estabelecimento, ou de empresas parceiras, por exemplo. O programa pode estar associado ao uso de um cartão próprio ou de determinada bandeira de crédito, ou, ainda, registrado dentro de um sistema particular da loja.

Nessa linha, conforme um estudo realizado pela Harvard Business School, investir em programa de pontos aumenta a taxa de retenção de clientes em 5%. Isso significa que a empresa pode ter um aumento nos lucros de 25% a 95%.

Cashback

Cashback é uma palavra em inglês que significa, literalmente, dinheiro de volta. Ou seja, o cliente realiza uma compra e recebe de volta uma porcentagem do valor. Essa é uma das maneiras mais eficientes de promover um negócio, pois receber dinheiro de volta faz as pessoas enxergarem claramente quais são as vantagens reais e instantâneas de comprar naquele estabelecimento. Além de atrair novos clientes, o cashback também engaja os clientes.

Ou seja, não é necessariamente uma estratégia de fidelização, mas sim uma ação de recompensa para os consumidores. O fato de uma marca fornecer benefícios ao público faz com que ele seja fiel à sua marca, pois sabe que ele vai ser recompensado em todas as compras. Esse é um grande diferencial competitivo, pois é uma vantagem clara, simples e rápida ao consumidor final.

Ofertas personalizadas

Essa tática é bem antiga, afinal, desde que o comércio começou a existir, criou-se a oferta como uma estratégia de venda. Com o advento dos meios digitais e da tecnologia, já é possível entender os hábitos, as necessidades e as preferências de compras dos clientes, bem como oferecer ofertas através do marketing “one to one” ( um a um) com base nessas informações.

Nesse caso, relevância é a palavra de ordem, onde ofertar o produto ou serviço no tempo, precificação certos e para o púbico adequado é essencial para fidelizar e alcançar mais clientes, aumentando a taxa de conversão e impulsionando o aumento da receita.

Cupons

Uma das estratégias mais eficientes para gerar recorrência de compras e fidelizar clientes de um e-commerce é o cupom. Ele faz referência à “garantia” ou “comprovante”. Em termos práticos, é um tipo de título que representa um valor em dinheiro (desconto) ou benefício em um determinado serviço ou produto, como frete grátis que é um dos fatores que influencia o abandono de carrinho, e essa pode ser uma maneira de driblar a situação.

Trata-se de um poderoso gatilho mental que incentiva o cliente a comprar mais para usufruir do benefício, haja vista que ele não vai querer perder a oportunidade, pois transmite um senso de urgência (cupom válido apenas para determinada data) e o da escassez (oferta limitada). Através do marketing cooperado, também é possível fazer campanhas exclusivas de produtos e serviços com os fabricantes e fornecedores.

Imagem: Shutterstock

Fernanda Dalben

Fernanda Dalben

Administradora de empresas com especialização em Marketing, pós-graduada em Gestão de Projetos; pós-graduada em Neurociência do Consumidor, com mais de 18 anos de experiência no varejo de supermercados, é diretora de Marketing da rede de Supermercados Dalben e Diretora da SMKT – Soluções de Marketing para Varejo.

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