A cada 10 ações comerciais realizadas pela indústria de bens de consumo no varejo físico em 2021, em média, 7 não trouxeram o retorno financeiro esperado. Segundo uma pesquisa realizada pela Arker, startup de tecnologia especializada no mercado de gestão de verbas comerciais, as empresas com faturamento aproximado de R$ 1 bilhão por ano podem perder até R$ 15 milhões em investimentos em clientes ou canais que não trazem crescimento ou margem.
A pesquisa aponta ainda que o prejuízo pode chegar a R$ 10 milhões por conta de problemas de processo na gestão de verbas comerciais, e até R$ 5 milhões por problemas de apuração e pagamento de contratos de longo prazo.
Estudos similares, realizados por consultorias como a McKinsey, apontam que no mundo o retorno sobre as ações comerciais chega a uma média de 59%.
“No Brasil, a gestão de verbas comerciais ainda é predominantemente manual e ocorre através de planilhas e e-mails, o além de dificultar a visibilidade acerca dos clientes e canais que estão gerando resultados, também a torna passível de erros”, explica Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.
Ainda segundo o executivo, outro fator determinante para o fracasso de muitas ações é a pulverização das verbas comerciais, já que cerca de 20% delas são alocadas em ações avaliadas como de baixo investimento (isto é, inferiores a R$ 30 mil).
Mercado em ascensão
Paralelo a esse cenário, cada vez mais metrificado e gerido com precisão devido ao avanço da tecnologia, outro índice apurado pela Arker revela que o mercado de gestão de verbas comerciais cresceu 7% no Brasil somente no período pós-pandemia.
“De acordo com dados coletados em nossa plataforma, em novembro de 2021 houve um crescimento de 7% na utilização de verbas comerciais em comparação com os seis meses anteriores. Além disso, a partir do mês de fevereiro de 2021, em média, as ações comerciais realizadas no varejo físico tiveram um incremento mensal de 5% por parte da Indústria”, diz Camanho.
De acordo com estudo realizado pelo The Insight Partners, a previsão é que esse novo mercado de gestão de verbas comerciais deva crescer a um CAGR (ou taxa de crescimento anual composta) de 10,9% de 2021 a 2028 no mundo.
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