Toda venda realizada com qualidade nasce do relacionamento que o vendedor consegue estabelecer com o cliente. Isso é tão verdade que, muitas vezes, é mais fácil vender para um cliente de longa data do que para um cliente novo, certo? Mas você sabia que se recepcionar o cliente de forma acolhedora e gentil, com uma conversa não relacionada a vendas, você consegue estabelecer uma conexão maior desde o primeiro contato?
Imagine que está conversando com um amigo. Sobre o que vocês falariam? Você faria um elogio genuíno sobre algo positivo que você notou de diferente quando vocês se encontraram? Com o cliente, não é diferente. Adote uma atitude positiva, verdadeira e cordial e observe como seu atendimento vai fluir de uma forma diferente.
Todos passaram por um longo período de isolamento social e, mais do que nunca, as pessoas querem se sentir acolhidas. Não importa se você realiza vendas pelo telefone, via canais digitais ou presencialmente. O acolhimento pode ser notado no tom de voz, nas suas palavras, em um gesto, no olhar e no seu posicionamento em relação ao outro.
Mais do que conversar com o cliente e fazer as perguntas certas para conhecê-lo melhor, é preciso saber realmente escutar. Lembre-se de que o cliente é um indivíduo com desejos, sonhos e expectativas. Se você não as conhecer, como surpreendê-lo com seu excelente atendimento?
Outro ponto muito importante é conhecer a história dos ovos de Páscoa, do bombom, da barra de chocolate ou de qualquer outro produto que esteja oferecendo. Histórias sobre a empresa, a marca ou o produto em si ajudam o cliente e ter uma visão de valor sobre o produto ou serviço ofertado. Se você trabalha com chocolates artesanais, por exemplo, apresente as histórias incríveis que existem por trás de cada produto e de cada receita. Afinal, características por si só não vendem. Especialmente nesta Páscoa, os clientes estão atrás de experiência e significado.
E quem disse que só de chocolate se faz uma Páscoa? Essa é uma época que também movimenta outros setores da economia, especialmente o de alimentos. Há também pessoas que não comem chocolate e voltam seu olhar para outros itens, afinal não querem deixar a data e o momento de estarem reunidas com amigos e família passar em branco.
É importante ter um bom mix de produtos para, de acordo com os desejos e expectativas do seu cliente, você ter opções alternativas, caso o item procurado esteja esgotado ou simplesmente não tenha para oferecer. Nessa hora vale buscar em outra unidade, verificar se pode produzir ou encomendar ou demonstrar alternativas que atendam ao que a pessoa está buscando.
Em último caso, é válido até indicar o concorrente. Se tornar uma referência na vida do cliente para que ele te procure outras vezes é um dos fatores que mais vão diferenciá-lo no mercado. Vender é colocar o cliente no centro e entender que a sua missão é fazer com que ele tenha a melhor experiência e tenha seus desejos atendidos e as expectativas superadas. Você estabelece uma relação de confiança ao colocar as necessidades dele acima das suas. Tal atitude será percebida por ele como uma atitude extremamente valorosa.
Se você construiu um bom relacionamento durante esse atendimento e mostrou ao cliente que tem uma solução que supera as suas expectativas, só falta tomar a iniciativa de fechar a venda. Frente a um cenário em que o acolhimento se tornou fundamental, às vezes o cliente só precisa ver no vendedor a figura de alguém que apoia a sua decisão de compra. Ele não vai saber disso se você não contar a ele.
Cenário do mercado é favorável!
Ouvir que os preços aumentaram já virou rotina na vida do brasileiro, não é mesmo? E não é diferente com os itens que compõem a cesta de Páscoa, como peixes, em especial o bacalhau e os chocolates, incluindo bombons, barras de chocolate e o famoso ovo de Páscoa, que está 23,68% mais caro do que no ano passado, de acordo com a pesquisa apresentada pela Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas). Um dos fatores que contribuíram para esse aumento nos preços é o custo de produção, atribuído ao aumento do cacau e do câmbio.
Uma alternativa para tentar economizar é trocar os ovos de Páscoa industrializados pelos artesanais, que custam em média 27,87% mais barato. Os ovos caseiros já representam quase metade dos ovos consumidos, de acordo com dados apresentados em anos anteriores. A aposta na tendência de aumento pela procura desse tipo de produto, além do fator economia, é atribuída também ao retorno de maior convívio social, em que as pessoas buscam por itens especiais e que possam ser compartilhados para a construção de momentos memoráveis com amigos e familiares.
Frente a esse cenário, a indústria aposta em mais de 160 lançamentos para essa Páscoa, além de diferentes tamanhos, gramaturas, formatos e opções de embalagem para presente para tornar seus produtos mais acessíveis, atrativos e competitivos. Também terão mais opções de ovos de Páscoa para atender a quem tem algum tipo de restrição alimentar.
Para evitar desperdícios e prejuízos são realizadas pesquisas cada vez mais precisas para o controle de sell in e sell out (ofertas para o varejo, de acordo com o que o varejo consegue performar em vendas, efetivamente escoando a produção), uma vez que a indústria arca com os prejuízos de perecíveis sazonais, ou seja, o que não é vendido pelo varejo retorna aos fabricantes.
A Páscoa deste ano já gerou mais de 7,9 mil vagas de trabalho. Ou seja, além de impulsionar a economia, é uma excelente oportunidade de iniciar ou retornar ao mercado de trabalho, com possibilidade de efetivação. E quanto mais preparado o profissional estiver para entregar uma boa performance, especialmente em vendas, maiores são as oportunidades de crescimento.
Roberta Andrade é gerente de Soluções da Friedman.
Imagem: Shuttersrtock