Quem nunca foi abordado em uma loja e ouviu “quer fazer um cartão nosso e ter benefícios?”, ou “esse produto só tem 1 ano de garantia, gostaria de fazer um seguro estendido por mais 2 anos?” ou “gostaria de adquirir um seguro residencial?” Há décadas a parceria entre instituições financeiras e varejistas tem gerado bons resultados para ambas, mas também temos casos de insucesso, geralmente, por falta de conhecimento de parte a parte. Varejistas que não entendem dos modelos bancários e bancos que não entendem as dinâmicas do varejo. E nos negócios, onde falta conhecimento, sobra prejuízo.
A potencialidade da união varejo e instituição financeira se dá no fato de que o varejista tem a base de visitantes e compradores, enquanto a instituição financeira tem produtos que podem aumentar a receita gerada ou até ser a responsável pela conversão de uma visita em um pedido, no sentido que muitas vezes viabiliza financeiramente a transação. Mas, no fim do dia, o cliente sempre foi da instituição financeira, tanto que sempre usamos o termo white label, para caracterizar esse tipo de operação.
Nos últimos anos nasceu o Bank as a Service (BaaS), em que, além de vender todos os produtos financeiros que já vendia, muitos outros se tornaram disponíveis. O principal do BaaS é que o cliente é do varejista; o dinheiro agora está na conta do varejista; e o cliente começa a transferir a sua vida para a instituição financeira do varejista, incluindo seu cartão de débito, seu débito automático, o pagamento de contas de consumo, seu financiamento etc.
Com isso, o varejista não precisa esperar o cliente ir até sua loja para comprar. Na verdade, ele nem precisa que ele compre um produto ou serviço. Se o cliente deixar seu dinheiro na conta, o varejista ganha no que chamamos de floating (rendimento em cima de dinheiro parado).
Se o cliente usa o cartão, o varejista ganha no interchange. Se adquire uma cesta de serviço,ganha na margem, e por aí vai. O varejista, de fato, começa a ganhar como um banco ganha.
Então por que não temos agora no Brasil uma grande disseminação de varejistas se tornando bancos?
- Falta de domínio de vários temas apontados nesse artigo;
- Falta de conhecimento para desenvolver um plano de negócio de um banco, que é bem diferente do varejo;
- Dificuldade de inovar em um novo modelo de negócio;
- Visão equivocada de que requer muito investimento para montar e tracionar uma plataforma de BaaS de sucesso.
Este ano tem sido especialmente desafiador para o varejo. Por isso, entendo que fazer mais do mesmo, e não avaliar todas as possibilidades de crescimento de receitas e margens é, no mínimo, um equívoco. O Bank as a Service é uma grande oportunidade para os varejistas rentabilizarem seus negócios. É um desafio bem menor do que rotulam, e deveria estar sendo explorado por muito mais players do que vemos hoje.
Não estamos falando de uma inovação não testada, mas da introdução de um modelo de negócio milenar, comprovadamente rentável (pergunte aos nossos bilionários bancos brasileiros e estrangeiros) num mercado igualmente milenar, como o varejo.
Sabendo como fazer, com planejamento, tecnologia, parceiros certos, sinergia com o negócio principal e serviço de qualidade, dá muito certo.
Roberto Wajnsztok é sócio-diretor da Gouvêa Consulting.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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