Quando falamos em DTC, não estamos mais falando de abrir um e-commerce. Estamos falando de evitar a irrelevância. O Direct-to-Consumer deixou de ser uma “nova avenida de vendas” para se tornar um modelo de negócio completo, com impacto direto na competitividade de indústrias e marcas. Enquanto isso, boa parte das indústrias brasileiras ainda está discutindo se vale a pena, quando o mundo já passou para o “como escalar”.
Enquanto empresas como Nike, Tesla, Glossier, Motorola e tantas outras reformularam seus modelos operacionais para se relacionar diretamente com o consumidor final, muitas companhias por aqui seguem operando como se fossem intocáveis. Mas não são. O consumidor de 2025 tem menos paciência, mais dados e um radar afiado para detectar incoerência. Ele quer comprar direto da fonte, porque entende que isso significa mais conveniência, mais transparência e, principalmente, mais protagonismo. Você realmente acha que ele vai continuar aceitando o modelo passivo em que a indústria escolhe, produz e empurra para o canal vender? Se sua marca ainda não o reconhece como alvo direto das decisões de portfólio, jornada, logística e comunicação, alguém vai fazer isso no seu lugar.
Esse é o erro mais comum das indústrias que “testaram DTC e não funcionou”: tentaram rodar um modelo direto com a cabeça do B2B. Queriam eficiência, previsibilidade e escala antes de relacionamento, agilidade e escuta. Resultado? Uma operação de varejo com alma de fábrica — e isso nunca vai funcionar. Implementar DTC com seriedade significa repensar a proposta de valor, o tempo de resposta, a autonomia dos times e, principalmente, a relação com os canais tradicionais — que inevitavelmente vão pressionar. A ausência de uma estratégia DTC não é neutra. Ela custa caro. Custa dados que você não coleta, porque quem tem o consumidor na ponta é o canal. Custa controle que você não exerce, porque sua marca está sendo interpretada por terceiros. Custa margens que você dilui em comissões e intermediários. E, talvez o mais crítico, custa a conexão emocional que você nunca constrói.
Enquanto isso, seus concorrentes podem estar colhendo insights diretamente dos reviews, validando produtos em comunidades, refinando mensagens com A/B tests e cultivando um relacionamento que dificilmente você conseguirá reconstruir depois. Não pense que DTC é só logística e CRM. O consumidor espera coerência entre discurso e ação, personalização baseada em dados e agilidade para entregar experiências relevantes. Sustentabilidade, por exemplo, não é mais um diferencial — é pré-requisito para confiança. A diferença entre marcas que “parecem” sustentáveis e aquelas que provam isso em suas operações diretas é brutal. E percebida.
Nem todo portfólio se encaixa em um modelo DTC puro. Mas toda marca que pretende manter relevância nos próximos cinco anos precisa dominar a lógica do DTC — mesmo que parcialmente. Isso pode significar um canal direto paralelo, uma loja conceito, uma operação de assinatura, uma comunidade ativa digital ou até um app próprio. O importante é estar onde o consumidor está — e de forma direta. A hesitação atual é a vantagem competitiva de quem se move agora. Os melhores casos que conheço começaram pequenos, mas com estratégia clara: aprender rápido, ajustar mais rápido ainda e trazer o consumidor para dentro da construção do negócio.
Não espere mais um ano de PowerPoints internos. Não espere o concorrente lançar algo. Não espere que o consumidor perca paciência com você. Comece agora — enquanto ainda é possível liderar o movimento, e não apenas segui-lo.
Lyana Bittencourt é CEO do Grupo Bittencourt.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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