Por Jean Paul Rebetez*
Nos últimos textos explorei alguns aspectos sobre como tornar seu negócio mais rentável, a começar pela cultura organizacional, um novo “mindset”, onde deixar claro para todos na organização que o foco central de qualquer negócio é a obtenção do lucro.
Sem ele (lucro), como já disse antes, ideias brilhantes, marcas fantásticas e talentos individuais ou coletivos se perdem.
Parte integrante de uma gestão focada em resultado é um ótimo balanço entre controlar as despesas e incrementar as vendas. Muitas vezes o mais comum são gestores que pensam obstinadamente em resultado, acabarem por esquecer o outro lado da balança que é acelerar as vendas!
CEOs atentos nas despesas muitas vezes escorregarem no ceticismo e na falta de se empenharem na mesma intensidade nas vendas.
Ambas as situações são determinantes em uma empresa de sucesso e não equilibrar estes dois pratos entre outros com o mesmo foco e atenção de um equilibrista chinês é uma negligência que o mercado não perdoa, uma hora a “casa cai”!
O mundo das vendas é o mundo da emoção, diferentemente da gestão de despesas, onde desperdícios, custos e despesas devem ser trabalhadas com disciplina severa. No mundo das vendas cabe uma comemoração, cabe um otimismo que só um grande empreendedor tem dentro si.
É preciso compreender que vendemos para pessoas e não para empresas. Elas são as que decidem em comprar uma mercadoria ou serviço prestado, elas que devemos encantar, demonstrar todo nosso conhecimento técnico, profissionalismo e entusiasmo. Nossos clientes devem ter certeza que nós estamos muito mais preocupados com as causas deles do que eles próprios!
Eles devem perceber que faremos de tudo, absolutamente tudo ao nosso alcance, para satisfazê-los e entregar a melhor solução possível.
Qualquer insegurança da nossa parte que vendemos se multiplica 10 vezes na percepção do cliente gerando insegurança. Os clientes são como tubarões, sentem uma parte de sangue em 1.000 partes de água!
Os clientes são diferentes uns dos outros, não existe um igual ao outro, sendo assim, não apresentem soluções pasteurizadas aos mesmos. Devemos escutar quais são os seus verdadeiros anseios e apresentar soluções capazes de confortá-los nessas necessidades.
O processo de venda é a sua melhor chance para o êxito, ali, cara-a-cara, onde podemos demonstrar o que podemos fazer por ele. Não desperdice essa oportunidade!
E não esqueça a revenda começa a partir do momento que realizamos a venda!
Como disse, a venda faz parte do encantamento e da empatia. Pratique empatia ao máximo, estamos falando com pessoas não com marcas ou empresas.
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*Jean Paul Rebetez ([email protected]) é head de Entrega de Projetos da GS&AGR Consultores
