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Direto ao Consumidor (DTC) em tempos de Ecossistemas de Negócios

O movimento estratégico de fornecedores de marcas, produtos e serviços de chegarem direto no consumidor final já era uma importante alternativa antes da pandemia. Durante esse período e pelo crescimento da relevância das vendas digitais e mais o crescimento da participação dos Ecossistemas de Negócios liderados pelo varejo tradicional, tornou-se fundamental.

Nespresso, Apple, Nike, Samsung, Microsoft, Unilever, Ralph Lauren, P&G, Imbev, Google, Adidas e muitos mais, dos mais diversos segmentos e categorias, elegeram a estratégia de criar canais diretos com seus consumidores finais para desenvolverem relacionamento, conhecimento, promoção e vendas sem intermediários, revendo sua estratégia de distribuição.

O crescimento absoluto das vendas digitais pelo e-commerce e o aumento de sua participação nas vendas do varejo, que, no Brasil, mais do que dobraram durante a pandemia, estimularam, para não dizer, obrigaram, muitas mais marcas a pensarem em opções para estarem mais presentes na vida de seus consumidores finais, sem intermediários.

E o aumento do poder estratégico de quem tem a conexão direta com consumidores finais e consegue tratar dados para identificar comportamentos, monitorar desejos e atitudes e usá-los em caráter preditivo tornou esses grupos, em especial os Ecossistemas de Negócios, atores decididamente protagonistas do novo ambiente de negócios. O exponencial crescimento do valor de mercado desses grupos é só a expressão mais básica dessa constatação.

Movimentos como o da Swift, do grupo JBS aqui no Brasil, tendo criado sua rede de lojas e canais digitais, e-commerce e aplicativo, com produtos ligados ao consumo de proteína animal com destacado padrão de qualidade, serviços e excelência operacional, estão transformando o negócio da carne e dos açougues nas regiões em que já atuam. A tal ponto que foi necessário repensar o modelo para contemplar operações dentro dos supermercados tradicionais para não ampliar um potencial conflito de canais.

Suas operações atuais envolvem as lojas, além do canal online e aplicativo e também um inédito modelo de lojas móveis, em vans, que se deslocam e operam segundo uma agenda pré-definida para estar em locais de interesse dos consumidores, condomínios e outros pontos, oferecendo mais conveniência e serviços

Da mesma forma como Aryzta, de origem suíça, e um dos maiores fornecedores de pães e insumos nessa categoria, desenvolveu seu projeto operando dentro de supermercados.

Em outra dimensão, P&G com Ariel nos Estados Unidos e Unilever com Omo, aqui no Brasil, deram seguimento com a proposta de criar serviços ancorados em suas marcas de sabão em pó para desenvolver redes de lavanderias, operadas via franquia, e desintermediar a relação com os consumidores finais.

A Nespresso vende mais de 50% de suas cápsulas de bebidas por seus canais digitais diretos. A Imbev criou diferentes opções de bares, quiosques e operações de foodservice para gerar uma conexão direta com consumidores, na sua maioria via franquia.

Isso para darmos alguns exemplos de como o processo DTC já vinha acelerado e, com a expansão do e-commerce e o crescimento do poder dos Ecossistemas de Negócios, tomou novo vigor, com muitas marcas operando diretamente nos marketplaces desses Ecossistemas, integrando as duas realidades. Ou seja, criando um canal direto, mas usando a plataforma de serviços, pagamentos, logística e outros dos varejistas que operam nessa modalidade.

A realidade é que os Ecossistemas liderados no Brasil por varejistas tradicionais só aumentam o poder estratégico desses conglomerados, reconfigurando as relações entre fornecedores e esses grupos com impactos nos preços, rentabilidade, logística, participações de mercado e resultados, obrigando a revisões das macroestratégias de negócios de toda a cadeia.

E estamos só nos minutos iniciais desse novo jogo. Muito mais virá à frente. E muito mais rápido.
Se tiver dúvidas, pense por um minuto apenas no que aconteceu nos últimos 14 meses.

Nota: Na semana passada, nos dias 27 e 28 de maio, debatemos e discutimos o presente e o futuro dos Ecossistemas de Negócios com Mark Greeven, atualmente na Holanda, uma das maiores autoridades globais no tema. Contamos, ainda, com a participação de Shaoming Yang, de Hong Kong, e ex-vice-presidente de Alibaba-AliExpress. O evento teve apoio da KPMG e também a participação de Ricardo Geromel, da 3G Radar, e teve a audiência de CEOs e presidentes ligados aos setores de varejo e consumo no Brasil. Para conhecer mais sobre o tema, acesse a Amazon e baixe o paper “Ecossistemas de Negócios: Transformando o mercado, o consumo e o varejo” (clique aqui). Em breve será divulgado o primeiro episódio da série “Ecossistemas de Negócios transformando a realidade”, produção da Gouvêa Academy Play.

Marcos Gouvêa de Souza é fundador e diretor-geral da Gouvea Ecosystem e Publisher da Plataforma Mercado & Consumo.

Marcos Gouvêa de Souza

Marcos Gouvêa de Souza

Marcos Gouvêa de Souza é fundador e diretor-geral da Gouvêa Ecosystem, membro do IDV – Instituto para o Desenvolvimento do Varejo, do IFB – Instituto Foodservice Brasil, Presidente do LIDE Comércio e membro do Ebeltoft Group, aliança global de consultorias especializadas em varejo em mais de 25 países. Publisher da plataforma Mercado & Consumo.

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