Por Fernando Lucena*
Como estão suas vendas?
Antes de responder automaticamente a esta pergunta, dê uma lida na primeira parte do texto que preparei para o momento que estamos passando.
Preparei em duas partes, pois minha intenção é que ao mesmo tempo que você lê este artigo, você já possa ir implementando, revendo ou ajustando algumas ações de melhoria.
Quando olhamos para o cenário atual, temos de um lado clientes reticentes e de outro, vendedores ansiosos. Um mercado ainda na ressaca de desacelerações econômicas e de previsões pouco otimistas. O que parece é que comprar se tornou menos prazeroso ou necessário, e com isso, vender ficou mais difícil e bem mais trabalhoso.
A boa notícia é que os indicadores de confiança do mercado e de consumo já começam a reagir, mas o tal do “pé atrás” por parte do cliente, ainda é uma realidade.
O que esta situação provoca é que por parte de empresas e equipes, todos precisam repensar suas estratégias e refinar suas táticas. O velho manual de vendas deve ser revisitado e agora com mais atenção aos detalhes que podem fazer total diferença.
O lado bom de toda época difícil, é que primeiramente a crise faz com que todos repensem, redesenhem e aprimorem seus modelos comerciais. Em segundo lugar, só os realmente competentes conseguem vencer. O restante que nadava a favor da correnteza na época da bonança, agora se debatem no período mais difícil para não serem puxados para o buraco.
A concorrência em épocas menos favoráveis sobe de padrão e passa por um processo natural de seleção. Empresas e equipes menos preparadas vão ficando pelo caminho e abrem espaço para aquelas que investem (e sempre investiram) na melhoria dos processos internos, na performance de suas equipes e na experiência que oferecem aos seus clientes.
Na tentativa de colaborar com nossos clientes, elencamos alguns pontos de atenção para serem revistos em suas operações.
Vamos começar pelo nível de capacitação da equipe. Já parou para pensar que as vendas em baixa podem ser mais pelo motivo do “não aproveitamento das oportunidades” do que pelo “fluxo baixo”?
Mais do que nunca, saber vender é muito importante. Entender o cliente e apresentar solução ao invés de produto, é fundamental. Aliás, como podemos atender sem primeiro entender?
Ser capaz de oferecer uma experiência de alto nível ao cliente, deixou de ser uma opção para muitas empresas. O próprio espera e sabe identificar um extraordinário serviço.
Estar preparado para oferecer o melhor pode ser resumido em três pontos: conhecer produtos, conhecer técnicas e conceitos de atendimento e vendas, e por fim, conhecer o mercado no qual se está inserido.
Conhecer o produto é fundamental para poder atender às expectativas. Só assim é possível conciliar soluções com as necessidades ou desejos dos clientes. Quando se conhece o que se vende, é possível estabelecer valor ao invés de preço.
Além disso, saber “como atender e vender” é condição para deixar o cliente a vontade com você.
Usar técnicas de forma não robótica, demonstra que se entendeu mais do que a técnica, mas o objetivo de cada etapa de um atendimento.
Como o cliente está cada vez mais bem informado e dispõe de várias opções, conhecer o mercado no qual se está é importante para poder estabelecer diferenciais competitivos e assim se destacar.
Assim colocado, parecem três conhecimentos não muito difíceis de se adquirir, mas vão requerer vontade, dedicação e persistência por parte do profissional.
Um ponto importante nesta nova fase do mercado, diz respeito às expectativas dos clientes.
A depender do segmento no qual se atua e da concorrência que se tem, os níveis dos conhecimentos citados acima, extrapolam. Ou seja, devemos ser tão bons quanto os nossos clientes esperam que sejamos e quanto o mercado em que estamos, exige.
Isto posto, vamos considerar como anda a força de atração da empresa, em trazer para o ambiente comercial os clientes habituais para realizar novos negócios, assim como (ou principalmente) novos clientes para conhecerem, experimentar e realizar compras. Como está este ponto?
Em alguns negócios, se o cliente não está tão motivado a vir ou a concorrência é muito grande, temos que investir muito na prospecção (buscar clientes).
A equipe tem que entender que quando falamos de mais oportunidades, falamos também de mais possíveis vendas. Ou seja, neste momento criar oportunidades é o objetivo. Vender será consequência do processo comercial bem conduzido a partir daí.
Faça um levantamento de possíveis clientes de sua região e o quanto se está atingindo deste potencial. Cuidado com o termo “atingindo”!
Nesta análise é importante levar em conta o aspecto quantitativo e qualitativo. Não basta “fazer contato” com clientes potenciais, se os contatos são de baixa qualidade. Como abordar prospects é um assunto extremamente interessante e técnico.
Dentro do tema SOS Vendas, ainda temos outros pontos de atenção para enumerar, mas fico por aqui e no próximo mês nos encontramos para dar continuidade a esta conversa.
Forte abraço, boas vendas e muita paz.
*Fernando Lucena (fernando.lucena@gsfriedman.com.br) é sócio-diretor da GS&Friedman
