O varejo de moda brasileiro passa por uma transformação acelerada. Com a crescente digitalização do consumo e a forte concorrência de grandes redes e plataformas internacionais, os varejistas independentes precisam se reinventar para se manterem relevantes. A capacidade de adaptação, a proximidade com o cliente e o uso estratégico da tecnologia são fatores essenciais para garantir competitividade nesse novo cenário.
Neste artigo exploramos as principais oportunidades e desafios para o varejo de moda no Brasil, destacando estratégias que podem fortalecer os negócios locais diante de um mercado cada vez mais globalizado.
O papel do pequeno empreendedor na economia da moda
O varejista independente de moda desempenha um papel fundamental na economia brasileira, não apenas por sua expressiva representatividade numérica, mas também por sua capacidade de adaptação e inovação. Segundo dados do Sebrae, micro, pequenas e médias empresas constituem 97,5% dos cerca de 1,9 milhão de CNPJs ativos na indústria da moda no Brasil. Em 2022, essa cadeia produtiva faturou aproximadamente R$ 193,2 bilhões, evidenciando sua relevância econômica.
A flexibilidade inerente aos pequenos negócios permite uma rápida adaptação às mudanças do mercado. Durante a pandemia da Covid-19, muitos varejistas de moda adotaram estratégias multicanais, utilizando redes sociais e aplicativos de mensagens para impulsionar vendas online e oferecer serviços de entrega. Um modelo já bastante difundido no varejo independente é a venda condicional, também conhecida como “malinha”.
Esse formato de venda personalizada já fazia parte do dia a dia de muitos lojistas bem antes da pandemia. Um exemplo marcante que conheci em meados de 2013 foi o de Margarete, uma empreendedora de Caruaru – PE, que já nesta época operava um modelo extremamente organizado e eficiente de venda condicional. À frente de uma loja multimarcas que revendia produtos femininos, masculinos e infantis, seu grande diferencial não estava apenas na curadoria de marcas, mas na forma estruturada de operar o fluxo de vendas.
Margarete organizava sua equipe com duas assistentes no escritório e um motorista responsável pelos envios e retiradas dos produtos. Cada cliente recebia uma mala montada estrategicamente com base no seu histórico de compras, tudo anotado à mão em fichas organizadas por ordem alfabética. A mala era lacrada, e um segundo lacre era enviado dentro dela para garantir que os produtos realmente fossem visualizados. Após o prazo combinado, o motorista retornava com a máquina de cartão para efetuar a cobrança das peças escolhidas. Esse processo, totalmente manual, já era altamente eficiente: cerca de 45% do faturamento da loja vinha desse modelo de venda. Mesmo sem tabulação dos dados nem ferramentas de CRM, a equipe era avaliada pela assertividade dos produtos enviados versus o vendido. Afinal, o tempo que os produtos passavam fora da área de vendas podiam significar outras vendas perdidas. Uma aula de gestão estratégica de varejo!
Quando a pandemia fechou as portas das lojas físicas, as grandes redes enfrentaram o desafio de se adaptar a esse tipo de venda personalizada. Como estruturar um sistema semelhante em uma cidade como São Paulo, em que a escala e o perfil de consumo são completamente diferentes? Como conquistar a confiança do cliente para enviar produtos sem um contato direto? Essa capacidade de personalização e relacionamento próximo, tão natural no varejo de moda independente, se tornou um grande diferencial competitivo.
Apesar dessa vantagem, os varejistas enfrentam desafios cada vez maiores. A concorrência com as grandes redes e a necessidade urgente de digitalização são barreiras a serem superadas. Segundo o IEMI, em 2023 o comércio eletrônico representou 8,3% das vendas totais do varejo brasileiro, um percentual que continua crescendo. Além disso, plataformas asiáticas como Shein, Shopee e Temu estão conquistando um espaço significativo no mercado, não apenas pelos preços competitivos, mas pela eficiência em logística e marketing digital.
Estratégias para competitividade e crescimento
Para garantir a continuidade e o crescimento desse segmento, investir na capacitação e no desenvolvimento de pessoas é essencial. A profissionalização da gestão, o aprimoramento das habilidades comerciais e o domínio de novas ferramentas tecnológicas são fatores que podem transformar a performance dos pequenos negócios.
Aumentar competitividade não se trata apenas de vender mais. As ofertas cada vez mais acessíveis de tecnologias e ferramentas como Inteligência Artificial, permitem aos empreendedores ganhos significativos de produtividade e redução de custos. Em tempos de inflação, juros altos e aumento de custos não há espaço para ineficiência.
Outro caminho estratégico é a formação de parcerias e associações, como a Almvest – Associação Brasileira dos Lojistas Multimarcas do Vestuário, criada em 2023. Segundo Flavia Nascimento, superintendente jurídica da entidade, “a Almvest representa a conexão, a voz e a colaboração de empreendedores dedicados a fortalecer o setor varejista em todo o país. Nossa jornada começou com a visão clara de criar um vínculo forte entre os lojistas, promovendo a união em prol de propósitos e aspirações compartilhados”.
Movimentos como esse podem fortalecer o varejo, permitindo negociações mais vantajosas com fornecedores e compartilhamento de conhecimento e tecnologia.
O fortalecimento dos varejistas independentes de moda tem grande importância para a diversidade e dinamismo do mercado brasileiro. Investir nesse segmento impulsiona a economia local e promove inovação e diferenciação para a moda no país.
Estes serão parte dos temas abordados no Inside Fashion Business, que acontece no dia 22 de abril de 2025, em São Paulo. O evento reunirá os principais players do varejo de moda brasileiro para compartilhar insights estratégicos e discutir os caminhos para maior eficiência e competitividade do setor. Um momento imperdível para quem quer se preparar para os desafios e oportunidades que estão por vir. Para mais informações clique aqui.
Cecília Rapassi é sócia-diretora da Gouvêa Fashion Business.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
Imagem: Gerada por IA
