Profissionais que atuam em representação comercial, precisam definitivamente entender que sua função e responsabilidades se transformaram.
Se no passado o que se esperava eram pedidos e mais pedidos de compra, agora as empresas que estes representam querem algo mais do que isso. Desejam algo mais, porque os clientes que compram destas empresas também desejam.
Os clientes esperam mais relacionamento e menos contatos meramente comerciais.
Querem que estes representantes façam mais do que o chamado sell in, mas que se preocupem mais com o sell out de produtos e serviços.
Ou seja, clientes e indústrias desejam que a rotina comercial mude para uma relação mais consultiva do que puramente transacional. E, quem sabe, em um futuro próximo, evolua para um modelo de venda empreendedora, no qual o representante é completamente parceiro e está totalmente comprometido com o giro daquilo que vendeu.
Ou seja, transformações conceituais e comportamentais batem à porta das equipes comerciais. É crucial que comportamento do mercado se alinhe com a estratégia da empresa, que por sua vez se transfere para o comportamento de suas equipes comerciais.
É mortal atualmente traçar uma estratégia comercial e, por falta de alinhamento, se distanciar dela pelo não entendimento por parte dos profissionais que deveriam ser os executores desta estratégia. É “tiro no pé”.
Por exemplo, qual a imagem que um representante comercial transmite ao mercado de sua empresa, marca, produto ou serviço?
Será que os prospects enumerados por um representante comercial, vão ao encontro da estratégia de posicionamento da empresa que ele representa?
E o que dizer das promessas feitas na hora que se deseja fechar um negócio e que podem representar um grande risco para a empresa que terá que “entregar” estas promessas?
É possível que, na ânsia de se vender mais e mais, critérios vão sendo deixados de lado e, pouco a pouco, a prática vai se distanciando do objetivo inicial. É mandatório atualmente se pensar em quantidade e qualidade.
Qualidade que pode ser demonstrada de várias formas, tais como: renovação (oxigenação) da carteira de clientes; pedidos de novos clientes x novos pedidos de antigos; volume e frequência das vendas; novos mercados e oportunidades x nível de saturação de um atual; entre outros indicadores.
Um outro ponto importante diz respeito a atualização das informações sobre clientes por parte da equipe comercial. Informações que formam um rico banco de indicações para a gestão da empresa. O CRM que irá nortear futuras ações, nasce e é alimentado (deveria) rotineiramente pelos representantes comerciais.
São por estas informações que se prevê ou se constata movimentos, tendências, mudanças e comportamentos dos clientes. Desta forma, é possível se antecipar ao mercado e não se perder oportunidades de crescimento e/ou se evitar perdas.
O comportamento do profissional comercial tem que estar alinhado com esta necessidade. Deixar de alimentar este banco é o mesmo que enfraquecer diretamente os esforços para se vender mais e melhor.
Um bom representante comercial deve ter competências bem desenvolvidas em planejamento, gerenciamento do tempo, conceitos financeiros e contábeis básicos e técnicas de venda e negociação.
Mas isso é o básico! E atualmente se quer muito mais!
O bom representante comercial tem que conhecer a fundo o negócio de seus clientes. Afinal como contribuir para um melhor sell out se não se sabe o que sugerir?
É necessário viver o negócio de seu cliente.
Ajudar um cliente significa ser capaz de somar informações, através da visão crítica da realidade deste cliente. É enaltecer os pontos fortes e sinalizar as fraquezas.
Para isso, o profissional comercial terá que conhecer o mercado que atua, para identificar boas práticas de algumas empresas; gaps de atuação de seus clientes; potencial de crescimento em determinados pontos; etc.
Além destes conhecimentos não podemos deixar de ressaltar o conhecimento do produto e/ou serviço que se representa.
O mercado espera por verdadeiros especialistas e não simplesmente agentes comerciais. Profissionais que possam vender mais do que produtos, e sim soluções.
Especialistas que possam opinar sobre o que determinado cliente deve comprar, em quantidade, frequência, etc. Ou seja, uma gestão do estoque e do giro para garantir saúde ao negócio, abastecimento que evite rupturas, satisfação do cliente final, entre vários outros pontos que garantem sucesso ao negócio.
A evolução do perfil do representante comercial é real e emergencial. Definitivamente o esperado por empresas é que seus profissionais estejam motivados para esta mudança, adquirindo mais conhecimentos; se adaptando às novas necessidades do mercado; aprimorando suas habilidades para demonstrar uma nova atitude perante seus clientes.
Experiência anterior na função é importante e tem seu valor. Mas esta experiência tem que estar acompanhada de atualização e vontade sincera de evolução. Aprender cada vez mais e fazer diferente devem ser encarados com naturalidade pelo novo representante comercial.
As vendas B2B evoluíram para um novo patamar. O tradicional deu lugar para a inovação e algo mais diferenciado. Ou seja, o trivial não faz mais a diferença!
Boas vendas e muita paz.
