Começando esse artigo de forma bem didática, permita-me explicar que a otimização da taxa de conversão, ou CRO, é o processo de aumentar a porcentagem de usuários ou visitantes do site que concluem uma ação específica para aumentar o número de leads gerados. O CRO é alcançado por meio de melhorias de conteúdo, testes A/B e melhorias no fluxo de trabalho.
O desconhecimento ou pouca profundidade dos executivos do mercado brasileiro sobre esse tema, e seus desdobramentos, demonstra o quanto esse artigo é necessário, pois há uma real necessidade dos negócios digitais olharem mais para dentro. Cases de negócios deficitários, com prejuízo e baixa conversão, têm se repetido, o que torna essa discussão ainda mais urgente.
O olhar para “dentro” da empresa, eventualmente, esbarra na conscientização dos executivos em ser autocríticos e determinados na busca por excelência. O mercado digital é abundante em dados e informações, e a tecnologia viabiliza que esses dados se tornem insigths e conhecimento, ou seja, temos todas as condições para alcançar essas otimizações e melhorias de performance. Basta querermos.
Então, por que é tão raro vermos boas iniciativas nessa frente no mercado digital brasileiro?
– Para fazer a otimização, é preciso ter ferramenta tecnológica para viabilizar a implementação, com ambiente de testes, e possibilidade de comparação para ter certeza se de fato houve evolução.
– A otimização requer conhecimento do negócio e das possibilidades de negocio e tecnológica, além de mapear alternativas e concluir quais vão ser testadas.
– Para definir o que otimizar, é preciso detectar o que não está performando bem, ou seja, é neceesário ter um web analytics devidamente implementado
– Para definir qual iniciativa teve maior sucesso, os indicadores devem ser definidos corretamente e testados pelo tempo adequado.
– Para implementar iniciativas CRO é necessário ter um time dedicado total ou parcialmente, que tenha os conhecimentos apontados acima, ou seja, que seja multidisciplinar (analistas de negócio, analistas web, designers, desenvolvedores, geradores de conteúdo, lideranças).
– Para manter a evolução, o trabalho de CRO precisa ser constante, working in progress.
Se algum desses pontos faltar ou falhar, provavelmente seu trabalho de otimização de conversão não será efetivo, ou será de alcance limitado. Mas o pior, a consequência desse failed é muito grave, pois negócios digitais de baixa conversão requerem muito investimento, para manter os resultados, ou se tornam pífios. Em ambos os casos, o resultado final é prejuízo.
Sendo assim, entendo que já passou da hora de mudarmos esse cenário e, de fato, termos mais foco em olhar para dentro dos nossos negócios digitais, e trabalhar arduamente para melhorar a relação visitantes versus compra, cadastro e efetivação. O CRO deveria ser a trend da vez.
Roberto Wajnsztok, sócio-diretor da Gouvêa Consulting.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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