Esse movimento não é novo, porém os motivos atuais são!
Até bem pouco tempo, as razões que impulsionavam o movimento estratégico da indústria a trabalhar o canal direto com o consumidor eram:
- Trabalhar a imagem da marca
- Promover e aumentar a experiência dos consumidores em relação a marca
- Estabelecer um novo canal de receita
- Apresentar/vender toda a linha
- Incrementar a margem
- Testar novos produtos
- Coletar dados dos consumidores
- Trazer independência em relação aos varejistas tradicionais
- Venda de estoque residual
Abaixo estudo exclusivo do Grupo GS& Gouvêa de Souza sobre os principais motivos para a indústria buscar o canal direto:
(*) Estudo exclusivo do Grupo GS& Gouvêa de Souza
Como se todas essas razões listadas não fossem suficientes para esse movimento estratégico da indústria, atualmente surge uma nova percepção por parte do setor: “O valor está na relação com o cliente e não mais na oferta do produto”.
A marca só se torna relevante se estiver e fizer parte da solução da necessidade do cliente.
A indústria percebe que a aproximação direta é capaz de gerar vínculos que estendem a relação com seus consumidores. Quando expostas tão somente através do canal indireto, esse vínculo muitas vezes não consegue ser estabelecido por longo prazo.
Muito esforço é realizado para aumentar o “’sell-in” e o “sell-out” e, como retorno, invariavelmente são observados aumentos pontuais de vendas, com sacrifício de margens, baixa informação do que foi comercializado, sem nenhum vínculo com o consumidor final.
Uma relação pontual sem chance de fazer parte do dia-a-dia da vida do consumidor tende a ser esquecida rapidamente e a indústria entendeu isso.
O movimento estratégico é estabelecer esse relacionamento próximo. Lógico que esse novo canal (direto) tem que ser sustentável e rentável, mas, acima de tudo, a indústria busca não ser vista apenas como fornecedora de “commodities”. O novo olhar é de perenidade, geração de valor e relevância.
O que estas indústrias têm em comum?
No entanto, um cuidado bastante importante é não concorrer diretamente com a sua rede de distribuição já estabelecida. Como não concorrer e complementar? Acrescentar? Não tem valia se a sobreposição e canibalismo existirem.
Para oferecer condições onde sua rede estabelecida de distribuição, ao contrário de sofrer com o novo canal, se beneficie, a indústria deve oferecer condições únicas com as quais todo o ecossistema ganhe, a começar com uma política de precificação que crie parâmetros para o mercado e não destrua valores.
Criar soluções complementares de serviços orientados às necessidades do consumidor e que sirvam como ponto de educação destes clientes, orientando o uso, realizando trocas, esclarecendo dúvidas e etc…
A rede estabelecida de revendedores, ao contrário de repudiar a presença do canal direto, deve agraciá-lo.
Algumas marcas conseguiram esse elaborado envolvimento e desfrutam de força incomparável em relação aos concorrentes.
E a confiança do consumidor? Influencia na hora de escolher onde realizar a compra?
A ideia de especialistas no produto, de um suporte técnico mais rápido e de um atendimento ao cliente mais eficiente e menos burocrático, geralmente está ligada a quem fabrica o produto. Nada melhor do que comprar direto da marca, na loja da empresa, para ter tranquilidade, garantia, suporte e assistência.
Por vínculos duradouros
Falamos daquilo que é mais importante nas relações humanas: CONFIANÇA que cria vínculos duradouros, garantindo ao consumidor que a marca entrega todas as suas promessas.
Quem viver verá!
Nota: A GS&Consult, unidade de consultoria do Grupo GS&, é expert em relações de consumo, varejo omnicanal e suas integrações estratégicas. Para saber mais, entre em contato com o nosso time, teremos um enorme prazer em ajudar!
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