Como é bom ter poder! Poder é a capacidade de agir, tomar decisões, decidir e arbitrar por conta própria, conforme suas próprias convicções. Quando o poder é poder de compra, então, a alma se alegra. Existe melhor remédio para os difíceis dias modernos do que um dia shopping com a carteira recheada, limite de crédito super disponível e Pix conectado na gorda conta bancária?
Pois é! “Sonho meu, sonho seu…” o poder de compra está cada vez menor! No último mês de março, tivemos a Semana do Consumidor. Essa tradicional data de ofertas e grades benefícios ao consumidor foi drasticamente impactada pela baixa capacidade de os consumidores assumirem novos compromissos de gastos. Uma pesquisa mostrou que 76% dos consumidores alegaram não ter capacidade de assumir novos compromissos financeiros. Esse índice ainda é um pouco melhor que os 86% de 2021, mas demonstra a perda de poder de consumo que estamos vivendo.
Temos que reconhecer que esse indicador acontece em apenas um Brasil, afinal temos dois modelos de Brasil convivendo em uma só país! Enquanto temos milionários e bilionários enriquecendo e aumentando seus poderes em um país cada vez mais desequilibrado, enxergamos pessoas sem qualquer poder de se alimentar e alimentar suas famílias com recursos próprios (que não seja catar restos em lixeiras públicas). Recente lista da Forbes mostra que temos alguns poucos empresários encabeçando a lista de maiores bilionários do mundo. Temos que reconhecer: são mentes brilhantes que devem estar contribuindo para reduzir essa grande desigualdade que assola o poder de compra de nossa gente.
Voltemos ao mundo real, a grande massa da população, trabalhadores, pequenos empreendedores, executivos de grandes empresas, etc. Sabemos que nosso poder de compra está caindo e que o consumo das famílias é uma grande mola propulsora do PIB. O povo é que move a economia! Trabalhar, consumir, captar crédito, viver… é isso que faz nosso PIB acontecer.
Com a alta dos custos operacionais, a rentabilidade das empresas fica ainda mais em xeque. Os postos de trabalho ficam mais ameaçados. O potencial de aumento de desemprego formal aumenta. Só tem um jeito de começarmos a reverter esse cenário: focar no “poder de venda” o “poder da alta produtividade”.
A Friedman está no Brasil há mais de 30 anos. Chegamos em um momento que o varejo ainda era empírico. Poucos sabiam e/ou trabalhavam com números precisos. Só vivemos crises – quando não eram nacionais, eram corporativas. Empresas com quedas nas vendas e na rentabilidade, precisando rever processos, procedimentos, indicadores, cargos, funções. Hoje, 22 anos depois de ter entrado para a Friedman Brasil, percebo que a pandemia nada mudou o perfil de nossos clientes. Empresas com necessidade de aumentar o poder de vendas, com equipes menos qualificadas dos que desejam, com indicadores de desempenho abaixo dos padrões estabelecidos, com mercado cada vez mais competitivo (sempre com concorrência da tecnologia de vendas). Enfim, percebo que as anos se passam e o mundo continua exigindo da empresa maior “poder de venda” para não sofrer com as crises do “poder de compra”.
A crise do poder de compra não é maior do que a crise da falta de revisão da estratégia do poder de vendas. Aqui vale aquele velho ditado: “Enquanto tem gente chorando, tem gente vendendo lenço!” É evidente que quem ficar lamentando a queda do poder de compra em vez de redesenhar suas estratégias de aumento do poder de vendas vai levar à necessidade de comprar mais lenços! A alta dos preços de combustíveis levou o consumidor a alterar seus hábitos de consumo. O varejo local, o mercado de bairro, muitas vezes ocupado por pequenos empreendedores, levou vantagem nessa questão. Comprar localmente é uma opção cada vez mais comum nesse cenário. Mas será que esses operadores independentes e redes de pequeno porte estão com alto poder de vendas?
Enquanto isso, existe gente transformando o modelo de atendimento. Existe gente redefinindo procedimentos de atendimento. Tem gente redefinindo indicadores de produtividade. Tem gente redefinindo canais de vendas. Tem gente usando tecnologia para vender. Tem gente que foca no poder de venda!
Será que você está reforçando seus poderes?
- O poder de se comunicar com seus clientes;
- O poder de atrair clientes;
- O poder de fortalecer competências de seus profissionais;
- O poder de encantar com atendimento;
- O poder de conectar pessoas com emoção.
Qual o tamanho do seu poder de vendas?
Luiz Guilherme Baldacci é sócio-diretor da Friedman
Imagem: Shutterstock
