Daniel Shapiro, diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e um dos maiores nomes mundiais em Negociação realizou uma apresentação no Retail Executive Summit, realizado pela GS&MD em Nova York. O principal tema da conversa foi as dimensões emocionais da Negociação.
Fabiana Mendes, sócia-diretora da GS& Friedman, destaca a importância do assunto: “O tema Negociação é de grande interesse do público e uma chave fundamental para o sucesso em qualquer tipo de negócio ou relacionamento. Se preparar para negociar qualquer coisa que seja é crítico para atingir o objetivo estabelecido”.
Para Shapiro, um caminho promissor para ser bem sucedido nas negociações é saber lidar com as dimensões emocionais que estão sempre presentes nelas. Ele destacou as 5 emoções chave comuns aos participantes de uma negociação:
Apreço: demonstrar que você compreende e aprecia com quem está se negociando elimina a competitividade;
Autonomia: mostrar que o interlocutor tem controle sobre ele mesmo e sobre a situação, que tem liberdade para tomar as próprias decisões;
Afiliação: trata-se da conexão emocional estabelecida entre você e seu interlocutor, transformar a negociação para que as duas partes saiam satisfeitas;
Status: reconhecer o status e a validade do ponto de vista do outro, mas também saber se posicionar. “Ele mencionou já ter visto muitas negociações saindo pelo ralo pelo simples falto de alguém ter sido diminuído na negociação pela sua raça, gênero ou posição”, destacou Fabiana;
Envolvimento: envolver a outra parte no processo, além de não conduzir a negociação como apenas uma obrigação.
Conhecer estas emoções e a outra parte envolvida podem ser a garantia de sucesso. Estando consciente, o negociador poderá agir e reagir de forma mais rápida e mais equilibrada a qualquer emoção ou situação negativa que ocorra durante o processo de negociação. Por isso, a preparação e o conhecimento do interlocutor pode fazer toda a diferença no contexto da negociação.
Shapiro destacou a visão errada de que o outro é um adversário a ser vencido. Fabiana comentou sobre um dos pontos mais importantes: a necessidade de compreensão. “Para estabelecer um processo de negociação positivo, Shapiro recomenda que cada interlocutor busque sempre entender a perspectiva do outro, encontre méritos no que o outro pensa e principalmente comunique esta percepção”, disse.
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