Definir o preço certo, fazer promoções e ajustá-los no momento adequado é algo complexo. O gestor precisa entender o que influencia a demanda e evitar problemas de fluxo de caixa. Atualmente, com juros altos, inflação elevada e as pessoas buscando economizar, a conjuntura econômica tem reduzido o consumo. Portanto, os varejistas não podem simplesmente oferecer grandes promoções sem considerar a situação interna da empresa.
No final das contas, um fluxo de caixa ruim pode arruinar o negócio. Como o dinheiro não está fácil atualmente, as empresas abandonaram a estratégia de crescimento a todo custo para preservar o caixa, já que há pouca margem para erros. É essencial acompanhar e otimizar regularmente os preços de todos os itens nas prateleiras. Porém, com a quantidade de produtos existentes no varejo, é difícil fazer isso e, ao mesmo tempo, observar a demanda, a concorrência e outros fatores que afetam as vendas e a rentabilidade.
Uma loja pode vender muito, mas a um preço tão baixo que prejudica o fluxo de caixa. Por outro lado, pode ter poucas vendas e demanda baixa devido a preços acima do mercado, afastando os clientes. Não se deve operar nos extremos, com preços muito altos ou muito baixos. Existe um ponto ideal, um equilíbrio que atrai o cliente mantendo a rentabilidade e um fluxo de caixa adequado. O desafio é descobrir esse ponto ideal com tantas variáveis para acompanhar constantemente.
Existem passos que os gestores podem seguir para tomar as melhores decisões, não apenas em relação aos preços, mas também às promoções e mudanças necessárias para atrair a demanda certa e manter a rentabilidade, permitindo que a empresa continue crescendo. E quais são esses passos baseados em Inteligência Artificial (IA)?
É preciso identificar os fatores que afetam a demanda no varejo. Com base nos dados, a IA pode detectar padrões entre diversas variáveis, como época do ano, período do mês, horário do dia, clima, câmbio, preço, preço da concorrência e frete. Ela encontra relações entre esses fatores e descobre o que realmente influencia a demanda por um produto.
Alguns produtos são mais afetados pela sazonalidade, outros pelo clima. Portanto, o primeiro passo é descobrir o que explica o aumento da procura por alguns produtos e a queda da demanda por outros. Se descobrirmos que um produto vende mais no verão devido ao clima, por exemplo, podemos cobrar um pouco mais nessa época.
O segundo passo é determinar o peso desses fatores. Sabemos que o clima influencia a demanda, mas como usar isso em um modelo matemático para definir se podemos aumentar o preço em 5%, 10% ou 15%? Aumentar o preço de um item A em 5% pode não ser uma boa ideia se há estimativa para queda de 10% na demanda, mas pode ser interessante subir o preço em 15% para um item B se a estimativa para queda na demanda também estiver em 10%. Neste último caso, o aumento no preço compensa a redução na demanda resultando em crescimento do faturamento.
O terceiro passo é compreender a tendência. Por exemplo, se um lojista percebe que está se aproximando do fim de semana, ele sabe que certos produtos têm maior demanda nos finais de semana, enquanto outros vendem mais às quartas-feiras. Portanto, é importante analisar a tendência da demanda nos próximos dias. Se já sabemos que o produto “A” tem maior procura nas sextas, sábados e domingos, talvez seja possível aumentar o preço. No entanto, se a tendência não for crescente, pode ser necessário oferecer promoções.
Outro aspecto a ser considerado é a tendência tanto da demanda quanto do estoque disponível. Pode ser que a demanda não esteja crescendo, mas o estoque também esteja baixo. Não adianta gerar demanda se não há produtos suficientes. O gestor, conhecendo os fatores, define o preço levando em consideração o objetivo da empresa, que pode ser gerar caixa, aumentar as vendas ou buscar margens.
Hoje em dia, lidar com tantos concorrentes e uma ampla variedade de produtos no mercado torna a precificação mais técnica. Além disso, é necessário descobrir os pontos mencionados anteriormente e otimizar os preços continuamente para obter a maior eficiência possível. Caso contrário, os preços ficarão estagnados, e a empresa não conseguirá aproveitar ao máximo sua demanda, o que prejudicará o fluxo de caixa.
Embora seja teoricamente possível realizar todos esses cálculos manualmente, na prática, é impossível fazê-lo continuamente ao longo do dia, pois as informações e condições mudam diariamente. Quando o lojista conclui a análise das informações na segunda-feira, o cenário já mudou e requer decisões diferentes.
Por isso, toda essa análise só pode ser realmente eficiente com o uso de soluções de precificação, especialmente aquelas baseadas em inteligência artificial. Essa tecnologia permite capturar, organizar e analisar centenas de milhões de dados em poucos minutos, fornecendo as informações necessárias para tomar as decisões corretas no momento certo.
Para facilitar o entendimento, o gestor pode inserir os parâmetros no sistema e a IA fará o trabalho seguindo todos os passos necessários. No final, a solução tecnológica ainda sugerirá os preços adequados para atrair demanda sem comprometer o fluxo de caixa e a rentabilidade. No entanto, a decisão final sempre cabe ao responsável pelo negócio.
Ricardo Ramos é CEO da Precifica
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