Parece senso comum nas vendas B2B mirar as necessidades mais urgentes dos seus clientes. No entanto, trabalhando com dezenas de empresas de médio e grande porte, nós, especialistas em consultoria, invariavelmente vimos muitas empresas negligenciando este fato.
É muito comum empresas trabalharem seus “prospects” por segmento, porte, personas, geografia, número de empregados, receita anual, anos de atuação, parâmetros bem estruturados e que são importantes, mas que de alguma maneira deixam de lado o que as empresas têm de dor mais urgente a resolver e que poderia resultar em resultados mais imediatos para os clientes.
Ou seja, buscar identificar as reais e urgentes necessidades dos seus clientes. Juntar toda informação necessária das reais necessidades dos seus clientes requer olhar além dos seus parâmetros típicos, passando por ter a iniciativa em falar sobre elas com seus clientes. O propósito é identificar “dores” não reveladas que impactam a produtividade ou ainda a sobrevivência deste negócio, como, por exemplo:
- Frustração de ações tomadas recentemente que não foram endereçadas corretamente e que poderiam acelerar o negócio.
- Objetivos claros, consistentes, razoáveis e mensuráveis foram estabelecidos? Os objetivos mudaram recentemente?
- O que está emperrando o negócio? Qual é a magnitude destes impactos?
- Em termos de ambiente o negócio, está experimentando alguma consolidação da indústria, algum cenário diferente está por vir?
- Quanto a tecnologia e automação, qual foi o impacto sentido em sua organização que pode impedir o seu desenvolvimento em comparação com seus concorrentes?
Esse “assessment” ou diagnóstico prévio é vital para a identificação das necessidades mais urgentes de um cliente e que podem ser classificadas ou priorizadas por impacto e ordem de necessidade.
- Aqueles com necessidades mais urgentes. Conseguimos priorizá-los no mercado em que atuamos atuando principalmente com este grupo?
- Necessidades não tão urgentes. Conseguimos convencer este grupo de clientes de que suas necessidades são urgentes?
- Necessidades já trabalhadas. Há espaço para rever, repensar o que foi endereçado, realizar uma revisão?
- Aqueles que não enxergam as necessidades. É possível convencê-los do quão necessárias determinadas ações são importantes para o desenvolvimento do negócio?
Importante para qualquer estratégia de vendas é testá-la. Testar novos parâmetros pode levar ao sucesso da equipe de vendas, direcionando de maneira mais precisa os esforços nesta área.
Treinamento focado em desenvolver esse novo “approach” também é essencial, instrumentalizando o olhar além dos parâmetros usuais para mirar as reais necessidades do cliente e, de fato, um olhar muito mais centrado no cliente e suas dores reais.
Jean Paul Rebetez é sócio-diretor da Gouvêa Consulting.
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