Analisar a viabilidade de qualquer projeto de expansão de negócios pode ser a grande diferença entre o sucesso e o fracasso desse plano. Independentemente do canal de distribuição que se pretenda utilizar, não dá para arriscar. As variáveis de mercado e a dinâmica dos diversos canais, posturas dos concorrentes, transformações de cenários e tecnologias, tornam cada vez mais arriscado implementar qualquer plano sem um embasamento técnico, estudos de cenários, avaliação de viabilidade econômica e uma bela dose de ousadia, autoconfiança e reflexão.
Sua empresa está preparada?
Muitas vezes a empresa não tem informações organizadas e alguns aspectos como custo do produto vendido, margem de contribuição de cada produto ou grupo de produtos; ticket médio, etc… não são analisados de forma que possam ser considerados para tomada de decisão na empresa. Quando isso acontece, se faz necessário pensar antes em como organizar a casa por meio de um trabalho de reestruturação. Geralmente, a área mais afetada é a financeira, e cuidar dessa deficiência passa a ser uma necessidade emergencial.
E como chegar a essa conclusão?
Para analisar a viabilidade da expansão ou do lançamento de um novo modelo de negócio são considerados outros aspectos que, aliados às análises financeiras, complementam os fatores que contribuirão para uma boa tomada de decisão, com menores chances de erro. Entre estes fatores estão:
Análise da situação atual do negócio: evolução do faturamento, curva de crescimento, market share, nível de tecnologia adotado, capacidade de produção, diferenciais competitivos, mix de produtos, tecnologia empregada, estrutura organizacional e processos;
Análise do mercado e da concorrência: aqui analisa-se como a empresa está em relação aos concorrentes e à inovação, a imagem da marca no mercado, o mercado consumidor, canais de distribuição que utiliza e como estão estes canais estão em relação à performance de vendas e resultados, avaliação mixdas oportunidades, seus desafios e as ameaças;
De forma bastante simplificada, é o conjunto dessas informações e a avaliação dos resultados financeiros da empresa é que darão condições para a projeção de um plano de expansão consistente.
Considere meio caminho andado!
Se os fatores de mercado são favoráveis e a empresa está em um estágio de desenvolvimento também favorável, com processos bem definidos, tecnologia empregada e uma boa performance financeira – e auto sustentável – a implementação de um plano de expansão tende a evoluir de forma mais segura. Resta então analisar qual o melhor canal ou canais que devem ser utilizados.
E os canais de distribuição como estão?
Primeiro é preciso saber que o direcionamento da estratégia de canais quem dá é o cliente. Diferentemente do que se praticava no passado, em que a grande preocupação era definir quais canais utilizar e como não conflitar com os meios tradicionais, como revendedores e distribuidores, já não é a empresa que define quais produtos vender para os clientes porque “cria a necessidade deles no mercado consumidor”. Hoje, ou se atende a uma necessidade genuína vinda do seu cliente ou perde-se relevância.
A vantagem competitiva das empresas não está mais nos produtos, mas sim, em suas estratégias para acessar o mercado e atender o cliente.
E enfim, o plano de expansão.
Com esse conjunto de cenários, dados e fatos analisados, o plano de expansão será traçado em bases sólidas. Os mercados potenciais a serem atingidos e o número de unidades a serem implementadas a cada ano será uma decisão coerente com as particularidades do mercado, da capacidade interna de investimento em estrutura, física e de pessoal, de investimentos em marketing e da força da administração para implementar o projeto e efetuar uma gestão eficaz.
Crescer no cenário atual é um desafio, mas também é uma grande oportunidade. Quando todos parecem apertar os cintos, pode ser exatamente o momento de pisar no acelerador. No entanto, não cabe incorrer em riscos não calculados. Conte com ajuda especializada do Grupo BITTENCOURT para não errar nesse processo e crescer com robustez e consistência.
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