No inicio de janeiro em Las Vegas participei da Convenção da IFA (International Franchise Association) representando o Grupo BITTENCOURT no maior evento mundial de franchising. Ficou claro para mim e para os demais participantes a necessidade de se fazer uma mudança radical no modo com que as redes de franquia se relacionam com os candidatos, e de como todas as mudanças de comportamento que o consumidor sofreu nos últimos anos também causaram intensas transformações no perfil do investidor que está mais cauteloso, informado e ciente de tudo que envolve o ingresso numa rede de franquias.
A arte de vender franquias não mudou muito desde o princípio da franchising. Ainda se resume a se estabelecer uma relação de confiança com o candidato e entender quais são seus objetivos tanto pessoais quanto profissionais e ajudá-lo a entender se a marca para a qual ele está se candidatando é realmente o que ele precisa para atingir esses objetivos. No entanto, a forma de se estabelecer essa relação sofreu grandes transformações.
Hoje o perfil do candidato é outro, a geração dos millennials – que além de franqueados também já estão se tornando franqueadores – está remodelando o que compreendemos sobre empreendedorismo e quebrando alguns paradigmas. Essa é uma geração que questiona e se informa – se mune de dados sobre a marca que lhe interessa antes mesmo de entrar em contato com ela. Essa geração não quer falar com um vendedor tradicional, aquele que está de olho no bolso e não no coração do cliente – essa diferença é brutal aos olhos de quem nasceu pós 1980.
Endossando essa percepção, foi apresentada na convenção uma pesquisa realizada pelo Bureau of Labor Statistics em 2016, que diz que entre 50% a 75% dos millennials associam o franchising ao empreendedorismo. Esses jovens empreendedores são ambiciosos e enxergam no modelo uma forma rápida de empreender, de ganhar independência financeira, autonomia e acesso a conhecimento – como empreendedores iniciais, reconhecem valor no know-how da franqueadora sobre o negócio – o foco da venda deve ser nos aspectos de suporte da rede.
Numa outra análise, temos os baby boomers, nascidos de 1946 a 1964. Somente 9% deles fazem a mesma associação que os millennials. Para essa geração os planos de futuro são a chave. São pessoas que buscam alternativas além dos cargos executivos em empresas, também querem independência, mas nesse caso, a independência é do stress, da correria do dia-a-dia, e a busca de motivação para seguir em frente. São pessoas que ainda tem sonhos a conquistar e enxergam no franchising uma forma de alcançá-los. O foco da venda deve ser com base em números – crescimento continuo e sustentável.
Na outra ponta, temos os empreendedores sêniores. Esses também exigirão uma abordagem distinta dos demais. Para eles, o foco é em estabilidade e continuidade de uma vida ativa. Como já passaram da fase de criação dos filhos, tem custos de vida menores, geralmente são aposentados e estão mais disponíveis, são experientes e maduros, são pessoas que tendem a ser ótimos franqueados. O foco da venda nesse caso é na estabilidade da rede, na história do negócio, e no compartilhamento de experiências.
Todos esses aspectos são alertas para a necessidade de as redes adequarem seus discursos de acordo com o perfil dos candidatos – a mesma fórmula para todos não será positiva. Para ser efetivo é importante identificar quem são seus compradores, definir a proposta de valor que vai atraí-los e que tipo de conteúdo você tem que desenvolver para apresentar a oportunidade de negócio.
Crie um contato mais “relacional” do que “comercial”, discursos prontos tem apenas um resultado – afastar o candidato. O primeiro passo é conhecer, para então conquistar, portanto desenhe uma estratégia de venda para atender as necessidades de cada perfil e sucesso!
Caroline Bittencourt, Diretora de Inteligência de Mercado do Grupo BITTENCOURT
