Em meio a tantas inovações e transformações de mercado, como reinventar a estratégia de uma das áreas mais antigas e fundamentais da sua empresa? Antes de desenvolver essa ideia, gostaria de voltar um pouco na história para ilustrar como, ao longo dos anos, a área comercial teve que se adaptar ao contexto econômico e social vivido pela humanidade.
A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo. Foi em 3000 AC, na Mesopotâmia, onde surgiu a primeira estruturação econômica e leis relacionadas ao comércio. Em 1700, com a Revolução Industrial, marcada pela transição de processos artesanais para manufatura, e aumento significativo da produção de bens de consumo, o processo de produção acelerou e consequentemente o de vendas, alterando a forma como pessoas vendiam e compravam. A partir de 1752, com a fundação de uma empresa de seguros por Benjamin Franklin, vendedores passam a ser segmentados em dois tipos: “hunters”, vendedores que vão à caça de clientes, praticando prospecção ativa por vários meios de captação e os “farmers”, mantenedores de carteiras de clientes da empresa, geralmente atuando internamente. Soa atual?
Após a Grande Depressão de 1929, surge o vendedor de porta-a-porta e no ano seguinte, o rádio passa a ser utilizado para realizar vendas, fortalecendo a marca das empresas. Duas décadas depois, a TV começa a ser utilizada massivamente para vendas e nos anos 2000, um novo passo é dado com a internet. Iniciam-se as vendas online e o resultado é a forma como muitos de nós consumimos hoje, em especial as novas gerações – lojas online, aplicativos, vendas por redes sociais. Em ritmo rápido de expansão, esse novo modelo de consumo requer das empresas um novo pensar sobre a área comercial.
Explico: a área comercial cumpre o papel de conectar as necessidades dos consumidores aos serviços e produtos disponibilizados, guiando-os pela jornada de compra ideal. Além de efetuar negociações, a área é responsável por influenciar a decisão de compra do cliente, contribuindo para a satisfação e o estabelecimento de um relacionamento sólido.
Este “novo” consumidor avalia a todo instante a qualidade do produto ou do serviço ofertado e o faz cada vez mais de maneira crítica, por alguns fatores: primeiro, pela vasta oferta no mercado, segundo, pela quantidade de informações disponíveis – com um acesso rápido a um site de ranking de qualidade de empresas é possível saber se um produto ou serviço é satisfatório ou não.
Nesse contexto, é imprescindível que a organização esteja atenta a todo ciclo comercial, do pré ao pós-venda. Por exemplo, volume é importante, mas a qualificação de vendas e clientes, através do que chamamos de otimização do funil de vendas, é fundamental para manter uma empresa sólida e bem posicionada.
Realizar uma avaliação da área de vendas da organização é um primeiro passo para garantir a manutenção de bons resultados e que eleve a área comercial para um patamar mais estratégico que leve à alta performance. Não existe uma receita de bolo para isso, mas podemos citar algumas boas práticas importantes:
- Assegurar que a liderança da companhia tenha uma atuação mais estratégica do negócio, fortalecendo e empoderando todos, e tendo muito bem definido os papeis e responsabilidades de cada nível;
- Integrar a comunicação entre todas as áreas core e suporte da área comercial. Garantir clareza e alinhamento entre as diferentes equipes da organização é chave para operacionalizar uma estratégia;
- Buscar como pilar da estratégia comercial trabalhar com um modelo mais preventivo e preditivo para garantir um melhor posicionamento no mercado;
- Construir uma cultura de alta performance, criando um ambiente estimulante para que os colaboradores se desenvolvam, e que encoraje a inovação.
Na prática, ao trabalhar na reestruturação da área comercial de nossos clientes, utilizamos metodologias adaptáveis aos contextos de cada um. Primeiro, buscamos o entendimento do momento e modelo comercial atual, e em paralelo, compreender o planejamento estratégico da companhia. A análise da concorrência, bem como de clientes também e fundamental, e do ponto de vista interno, analisamos possíveis “gaps” existentes na própria área comercial ou em áreas de suporte. A partir do completo entendimento do contexto atual, trabalhamos com o cliente na definição de premissas para o novo modelo comercial, e que esteja alinhada com a estratégia da organização. De acordo com o novo modelo proposto, definimos processos, sistemas de remuneração, indicadores de performance que suportem a operacionalização do novo modelo.
Por fim, e não menos importante, para a implantação no novo modelo é fundamental um acompanhamento das atividades e, de certa forma com um olhar isento dos interesses específicos de cada área além de uma visão do todo, evitando possíveis conflitos de interesses em prol de um resultado melhor para a companhia.
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