Como se aproximadamente dois anos de covid-19 não tivessem sido suficientes para obrigar o consumo e o varejo a se transformarem, agora soma-se a isso uma guerra, inicialmente distante, porém com efeitos diretos na nossa economia real – e por que não em nós mesmos, que vemos diariamente pessoas sofrendo perdas incomensuráveis, ao vivo e online como nunca antes transmitido e vivenciado?
É preciso ser resiliente em todas as nossas capacidades, nos negócios mais que nunca.
O cenário que o varejo e consumo enfrentam é singular. Taxa Selic abaixo apenas da taxa da Rússia (em guerra), desemprego que persiste em se manter na casa dos 12 milhões de pessoas à mercê da própria sorte, inflação na ordem de 12% corroendo todos e todas, promovendo ainda mais desigualdade, ou seja, o consumo como impulsor do crescimento resiste a tudo isso como pode.
Esse é o pano de fundo de um país em que um ícone democrático como o carro popular (Gol 1.0 0 km custando R$ 70 mil) tornou-se item de luxo e tudo o que gira em torno dele também (combustível, seguro, estacionamento, manutenção, impostos, multas decorrentes). Empobrecemos e não há dúvida disso.
Nas organizações, o que estamos vendo é um sentimento de crise constante impulsionando ações que ganham cada vez mais espaço na priorização dos tomadores de decisão. São aquelas voltados a:
Revisão da atuação comercial
Entre elas, o DTC (Direct to Consumer) por parte das indústrias com ferramentas de apoio permanente de mensuração dos resultados (OKR’s e KPI’s), revisão da atuação regional e canais.
Transformação digital (TD)
Uma forte aceleração na digitalização dos negócios visando produtividade e eficiência, com ênfase especial na distribuição, aproximando como nunca fornecedores e consumidores, diminuindo a distância entre as pontas, desta maneira preservando margens para quem produz e proporcionando maior capacidade de compra para quem consome.
Em transformação digital, chama muito a atenção iniciativas que impactam a produtividade e a eficiência, tais como: hiperautomação e RPA’s (Robotic Process Automatization), Digital Twins, Inteligência Artificial e Machine Learning, Analytics e Big Data.
Plataformas digitais de aproximação
No que envolve aproximação entre fornecedores e consumidores, além do DTC já mencionado acima, vimos o uso das plataformas digitais suportando essa aproximação entre as pontas.
Uma dessas plataformas mais interessantes e recentemente surgida na China é a Community Buy Group (CBG), onde distribuidores realizam venda nos volumes e preços de atacado para um determinado líder de comunidade que repassa para um determinado grupo o fracionamento desta compra a preços competitivos e gerando ganhos para todos nessa cadeia.
Incorporação de serviços no varejo
Outra iniciativa que consegue avançar além da relação compra e venda é a oferta de serviços no varejo. Entregar soluções completas incorporando serviços à oferta de produtos que venham ao encontro da demanda emergente de omniconsumidores faz com que o varejo se diferencie e ao mesmo tempo aumenta sua receita e margem. Tudo o que esse omniconsumidor não tem à sua disposição é tempo; os produtos já se tornaram commodities.
Planejamento compartilhado ou JBP
Cada vez mais próximos, varejo e indústria estão se apoiando na evolução do planejamento compartilhado ou JBP (Joint Business Plan). Por meio do planejamento conjunto e compartilhado, visando interesses comuns e “sell out”, ambos os lados se apoiam e investem em estratégias de obter maior proximidade e aumento de vendas junto ao mercado.
No quadro abaixo apresentamos como indústria e varejo se organizam com o objetivo comum de ganho de mercado e aumento de receita.
Diversas são as alternativas para enfrentar os desafios que se apresentam diante de nós e dos nossos negócios. Neste momento com muitas possibilidades e diversas ameaças, o olhar externo, sem viés, agnóstico e imparcial pode fazer toda diferença para se alcançar o maior potencial de resultado, enfrentando e afrontando (por que não?) a não linearidade, incompreensão e ansiedade.
Jean Paul Rebetez é sócio-diretor da Gouvêa Consulting.
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