Um dos grandes desafios das empresas e de suas lideranças é entregar aumentos consistentes de faturamento e rentabilidade. Este crescimento de vendas pode vir de diferentes maneiras, como resume bem a famosa Matriz de Ansoff, uma ferramenta usada para analisar e definir estratégias de crescimento nas organizações. As alternativas listadas pela matriz são as seguintes:
- Aumentar a penetração de mercado, ou seja, vender mais dos mesmos produtos ou serviços nos mercados em que já estão presentes;
- Entrar em novos mercados com os mesmos produtos ou serviços existentes;
- Desenvolver novos produtos ou serviços nos mercados existentes. Vale a ressalva de que estes novos produtos, muitas vezes, são apenas novas versões, novas embalagens ou extensões de linha que acabam competindo pelo mesmo consumidor, só dividindo a “fatia do bolo”;
- Diversificação. Sem dúvida, o quadrante mais “ousado” da matriz, pois implica ingressar em novos mercados com novos produtos ou serviços. É geralmente deixada em segundo plano, por apresentar maior risco e, muitas vezes, maior investimento. Quando pensamos no crescimento perene das empresas, esse é um elemento que pode mudar o patamar, ser de fato um game changer, seja para inovar, reduzir a dependência ou entrar em um novo mercado. É um elemento que tem se tornado vital para as companhias vitoriosas ao longo do tempo.
Sem dúvida, a diversificação de negócios está muito ligada à geração de novas fontes de receita e um requisito crucial para que as empresas possam diversificar é conhecer profundamente as jornadas dos seus clientes, em seus diferentes segmentos ou clusters, entendendo suas dores, suas necessidades não atendidas e conseguindo mapear as oportunidades de mercado. Alguns cases interessantes de empresas que trilharam esse caminho e desenvolveram novas fontes de receita:
- Unilever: a multinacional anglo-holandesa criou as Lavanderias Omo, alavancando a marca de seu tradicional sabão em pó também para o consumidor que precisa ou prefere não lavar a roupa em casa;
- Gol Linhas Aéreas: em 2019 a companhia aérea brasileira ampliou o seu negócio de manutenção de aeronaves (Gol Aerotech) para atender outras empresas de diversos países;
- Amazon: a necessidade e expertise de armazenagem de grande volume de dados na nuvem deu origem à AWS (Amazon Web Services), que atende empresas de diversos segmentos, com faturamento superior a USD 54 bi no ano passado;
- Cielo: a processadora de pagamentos vende os dados agregados das transações realizadas em suas maquininhas em todo o Brasil para diversas empresas que necessitam de um termômetro de vendas e evolução comparativas setoriais;
- Arenas esportivas: os modernos estádios de futebol que surgiram nos últimos anos não dependem apenas da renda do esporte, pois se transformaram em verdadeiros centros de entretenimento com shows, gastronomia, atividades para crianças, museus, tours para torcedores, comemorações etc.
- Stitch Fix: a varejista americana de moda tem um modelo de negócios baseado em entender detalhadamente o estilo de cada consumidor e suas medidas e propor looks bastante aderentes ao perfil de cada pessoa. E os algoritmos responsáveis por essas recomendações são tão bons que é comercializado para outras empresas do segmento.
É importante nos atentarmos ao aspecto das pessoas e da gestão. Para que as novas fontes de receita sejam identificadas, analisadas e implementadas é preciso que as empresas incentivem o empreendedorismo interno, da equipe. Pessoas questionadoras do status quo e com espírito de quebrar os paradigmas vigentes são essenciais para esta missão.
O próprio modelo de gestão composto por metas, avaliações de desempenho, indicadores de performance, remuneração por desempenho e outros mecanismos precisam ser ajustados para estimular a criação do ambiente propício a estas novas ideias. O desafio é grande, mas vale a pena identificar as possíveis novas fontes de receita para todas as empresas.
Rodrigo Catani é head da Gouvêa Consulting.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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