Na economia os chamados ‘ciclos econômicos’, nos quais no longo prazo são verificados períodos de crescimento alternados com períodos de estagnação econômica, ou até mesmo recessão. Nas diversas crises que o Brasil viveu ao longo dos anos, sejam elas de caráter cíclico ou estrutural, o que sabemos é que essa dinâmica é algo característico do próprio funcionamento do capitalismo, e que, nesses momentos de desajuste macroeconômico surgem alguns gaps (que podem se traduzir em oportunidades) e cabe às empresas se ajustarem e se readequarem à nova realidade.
Sejamos líquidos, estamos em uma nova realidade. A crise influenciou diretamente na mudança dos hábitos e costumes dos consumidores, o impulso e a compulsão cederam espaço para o ‘necessário para sobreviver’, hoje o consumidor sabe o que quer e compra primeiro o que necessita de fato, estão mais críticos e mais informados, não se deixam ser convencidos por discursos de vendedores que pensam que sabem o que o cliente precisa. Ter uma equipe de vendas líquida, nesse momento econômico, significa deixá-la livre de scripts ou discursos prontos. Se traduz em deixar o consumidor à vontade, e se relacionar com ele, conversar, entender, e oferecer uma solução adequada ao que ele deseja, e não ao que se quer vender. Ser líquido é ser adaptável ao perfil do cliente, seja ele quem for.
Quer vender? Então comece a mudar, esse é o momento de rever todos os processos e promover melhorias. Não importa somente ter o produto ou o serviço que o cliente procura, o ato de comprar vem acompanhado por diversos requisitos, e o novo consumidor está atento a isso. Atendimento, ambiente, relacionamento, variedade, experiência no ponto de venda, entre outros fatores compõem o ato da compra. Trata-se de um momento que as empresas precisam ser menos “transacionais” e se tornem mais “relacionais”. O cliente sabe que você quer vender, mas ele não quer ser visto apenas como uma provável meta batida. Ele quer ser ouvido, quer poder confiar, afinal ele está investimento seu dinheiro (e tempo) no seu discurso, ou seja, o novo consumidor busca por relacionamento, de preferência consultivo, que o ajude a tomar a melhor decisão.
A realidade no mundo comercial mudou, o profissional tem que ser muito mais do que apenas vendedor, deixar os discursos e mecanicismos de lado, investir na relação interpessoal, deixar de conversar com a carteira do cliente, e olhá-lo nos olhos – investir numa relação mais humana. Para tal, busque ser mais analítico, identifique primeiramente quem é o consumidor, deixe-o falar e procure conhecê-lo, ele vai te dar o caminho sobre o que ele quer e somente assim você saberá oferecer a solução ideal.
A finalidade da venda que podemos chamar de “relacional” é a de construir bases sólidas, conquistando a confiança, a venda vem como consequência.
